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客户经理账 客户经理费用、收入的决定因素是考核经济增加值，所以，在营销方案的设计过程中必须盯住这个指标，做到费用、收入的最大化： 要综合平衡各种资源，不要盯住单项业务，考虑综合回报； 在客户成本一定的情况下，尽量通过提高价格等方式实现回报，以减少资源占用和操作风险经济资本占用。 客户经理收益率＝客户经理增加值 /授信敞口×100% 客户经理的经济增加值（单笔） 存款（无贷户存款、质押存款、一般存款、同业存款）： 客户经理经济增加值=额度×期限×（客户经理上存资金利率－利率）/360－操作风险经济资本成本＋利率下调奖励经济增加值 利率下调奖励经济增加值＝额度×期限×（基准利率－利率）/360×5% 贷款、出口合同打包贷款、出口信用证打包贷款、出口商业发票融资、出口托收押汇和贴现、出口信用证押汇和贴现、进口押汇等： 客户经理经济增加值=额度×期限×（利率－客户经理贷款借款利率）/360－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本－专项规模占用费 客户经理的经济增加值（单笔） 商票贴现、银票贴现： 客户经理经济增加值=额度×（终止日期－开始日期）×（利率－发生日系统内转贴现利率）/360－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本 银行承兑汇票、融资保函、非融资保函、信用证、提货担保、贷款承诺、其他中间业务等： 客户经理经济增加值=额度×手续费－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本 委托贷款： 客户经理经济增加值=额度×手续费×期限－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本 买入返售业务 ： 客户经理经济增加值=额度×（终止日期－开始日期）×（年管理费率＋（转让利率＋1%－贷款基准利率）×40%）/360 部门账 组织利益主要是考核资源占用成本或资源贡献收益后的经济增加值。在银行业务中，客户对组织的资源贡献，主要是存贷比资源，我们可用资金转移价格的方式来测算资源占用成本或资源贡献收益。 收益=收支净差－经济资本成本±资源成本 在组织收益测算过程中，必须注意： 客户的成本支出并不一定是我行的营业收入 如银行承兑汇票非本行贴现部分的利息支出 部门的经济增加值 存款（无贷户存款、质押存款、一般存款、同业存款）： 部门经济增加值=额度×期限×（部门上存资金利率－利率）/360－操作风险经济资本成本＋利率下调奖励经济增加值 贷款、出口合同打包贷款、出口信用证打包贷款、出口商业发票融资、出口托收押汇和贴现、出口信用证押汇和贴现、进口押汇等： 部门经济增加值=额度×期限×（利率－部门上存资金利率）/360－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本－专项规模占用费 注：其他业务部门的经济增加值计算方法与客户经理经济增加值计算方法相同，不再重复。 练习及答案 某客户经理L,与某商贸类企业Z进行业务往来，Z公司信用等级为AA－，担保方式为AA非我行授信客户保证担保，L拟为Z公司提供以下服务方案：1、流动资金贷款：额度：500万元，存单质押100万元，利率为基准利率上浮10％，期限为2006年10月5日～2007年8月4日；2、非融资保函：额度：500万元，年费率3.5‰，期限为2006年1月5日～2006年7月4日，请计算L及其所属部门的客户经理账及部门账。 练习及答案 答案： 客户经理账： 贷款：客户经理经济增加值＝额度×期限×（利率－客户经理贷款借款利率）/360－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本＝500×304×（6.73％－4.6％）/360－2.97－0.17＝5.86万元 注：客户经理贷款借款利率＝行里对营销部门的存款上存利率＋（加权平均存款成本－行里对营销部门的存款上存利率）/部门实际存贷比＝3%＋（4.2%-3%)/75%=4.6% (假设部门加权平均存款成本为4.2％） 存单质押：客户经理经济增加值=额度×期限×（客户经理上存资金利率－利率）/360－操作风险经济资本成本＋利率下调奖励经济增加值 ＝100×304×（4.2％－2.52％）/360－0.02＝1.4万元 非融资保函：客户经理经济增加值=额度×手续费率－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本＝500× 3.5‰－1.1－0.1＝0.55万元 客户经理经济增加值＝ 5.86＋ 1.4＋ 0.55＝7.81万元 客户经理经济资本回报率＝？ 练习及答案 部门账： 贷款：部门经济增加值＝额度×期限×（利率－部门上存资金利率）/360－信用风险经济资本成本－操作风险经济资本成本＝500×304×（6.73％－3％）/360－2.97－0.17＝12.62万元 存单质押：部门经济增加值=额度×期限