第5章 商务谈判开局 商务谈判实务教学课件.ppt

第5章 商务谈判开局 ?电子教案 ?教学指南 ?习题解答 ?案例文档  学习方式：全国招生 函授学习 权威双证 国际互认 认证项目：注册高级职业经理、人力资源总监、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、品质经理、生产经理、营销策划师等高级资格认证。 颁发双证：通用高级职业经理资格证书（全国通用钢印证书）＋MBA高等教育研修结业证书（随证书附全套学籍档案与高等教育人才推荐函） 收费标准 ：仅收取1280元 网址： 报名电话：0451 咨询教师:王海涛老师 地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育。 近千本MBA职业经理教程免费下载 -----请速登陆： 近千本MBA职业经理教程免费下载 -----请速登陆： 电子教案 ?讲课要点 ?课堂思考题 讲课要点 第5章 商务谈判开局 5.1 谈判开局的目标 —谈判气氛 5.2 营造谈判气氛 5.1 谈判开局的目标—谈判气氛 ?开局阶段：实质性谈判的序幕 ?开局目标：创造合适的谈判气氛 ?谈判气氛：人际关系氛围 ?谈判开局气氛：关键性作用 5.1.1 开局目标的设计 5.1.2 谈判开局的表达 5.1.3 谈判开局的实现 5.1.1 开局目标的设计 对各种各样的谈判气氛的设想、选择就是对谈判开局目标的设计 1.开局目标的设计及意义 2.开局目标设计的策略方法 1.开局目标的设计 及意义 ?通常谈判双方都将积极创造和维护融洽的谈判气氛作为开局目标设计的方向 ?由于谈判双方各种复杂的主客观条件的制约，导致谈判各方对各自开局目标设计的差异性 2.开局目标设计的 策略方法 （1）优势定位法 （2）均势定位法 （3）劣势定位法 （1）优势定位法 优势定位法是商务谈判一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方开局目标的策略方法。 ?条件 ?要做到的事项 ?应注意的事项 （2）均势定位法 均势定位法是商务谈判双方在谈判开局阶段把创造和谐的谈判气氛作为双方开局目标的策略方法。 ?条件 ?应注意的事项 （3）劣势定位法 劣势定位法是商务谈判一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方开局目标的策略方法。 ?条件 ?应注意的事项 5.1.2 谈判开局的表达 谈判开局的表达即选择适当的方式对己方谈判的开局目标予以表露和传达，使己方的开局目标易于为对方理解并对对方开局目标产生积极的影响。 1.谈判开局的表达及意义 2.谈判开局表达的策略方法 1.谈判开局的表达 及意义 ?开局表达方式 2.谈判开局表达的 策略方法 （1）协商表达法 （2）直陈表达法 （3）冲击表达法 （1）协商表达法 协商表达法是指一种以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。 ?应注意的事项 （2）直陈表达法 直陈表达法是指一种以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。 ?应注意的事项 （3）冲击表达法 冲击表达法是指一种以突然、激烈、令对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。 ?应注意的事项 5.1.3 谈判开局的实现 开局目标的实现，是指谈判者通过运用一定的策略方法，