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是谁把“特许经营”的经给念歪了？ 联纵智达咨询集团 ?培训总监 高级咨询师?连锁咨询事业部总经理 李天? 该文刊登在《连锁与特许》2007年第九期 笔者就职于国内颇有名气的营销咨询机构，由于工作性质的缘故，经常会碰到只有一二个人的皮包公司，借来的几十万元钱，最多的也就是一二百万元钱，委托别人试生产了几个样品，有的甚至于还是几张产品设计图，租一间办公室。就跑来找到我们要求帮他们做策划招商，要策划特许加盟方案，面向全国招商。开具的条件还相当诱人，付上一笔丰厚的咨询费，还有较高比例的招商收入的提成。被拒绝后，往往还十分生气地说：“百无一用是书生，我们出钱，我们担风险，只要你们动动脑筋、动动笔杆，就可以进钱的好事都不做。天下竟然还有这样一帮大傻瓜。” 特许经营为何到中国就变味了？ 1865年现代特许经营诞生——美国胜家缝纫机公司生产的产品在当时属于新产品，采用特许经营的方式，收到的效果彼佳。 许多国家的特许经营的触角已经遍及了几乎所有的零售业和服务业，并且正以非常快的速度向其它领域快速扩张。特许经营在全球都获得一致的欢迎，其主要原因在于特许经营既可以作为一种企业经营管理的模式有利于企业的快速发展，成长和扩张。另一方面，也可以作为一种创业的模式，这对于那些资金有限，缺乏经验，便确实又想投资创业的人而言无疑是有极其强的吸引力，因为一旦他加盟实行特许经营的企业，他就可以得到一个已得到实践检验成功的商业经验和经营管理方法，更重要的是他可以得到一个也许是价值很高的无偿的品牌，还可以得到特许人的指导和帮助，所有这些都将大大减低他的投资创业的风险，使他获得成功的概率大幅提升。更重要的是各国政府的扶持态度也是特许经营成功的一个重要方面。 随着规模日益庞大，中国特许经营市场也出现过诸如馋嘴鸭、掉渣饼等反面案例。中国人太喜欢一哄而起，而最终的结果大都是不欢而散，无序的特许经营不仅使加盟商的利益受到侵犯，同时也影响了规范的特许经营企业乃至整个特许经营领域的声誉。 ??? 为何在国外成功的经验与模式一传到中国就变味了呢？特许经营到了中国就变成了敛财的工具，直复营销到中国就变成了害人的传销。是中国人太急功近利了？是中国没有相关的约束法律？是中国人的模仿与创造力太强了？是中国人的智商太高了？ ? 一、???????????? 特许经营为何成了变相敛财的工具？ 特别是曾经轰动一时席卷走上亿元的“某某”咖啡特许经营诈骗案，就掺杂了传销和非法集资等多种行骗手段；“某某咖啡馆”的工作人员信誓旦旦的盈利承诺，相信每一个受骗者都会记忆犹新、历历在目吧。 有许多经销商、加盟商原本是为了规避风险，往往在鱼龙混杂的特许经营面前反而稀里糊涂地掉进以圈钱为目的的特许经营诈骗陷阱，遭遇更大的风险和损失。 虚假特许经营的诈骗行为、名称、形式象病毒一样不断变种，千奇百怪，这些行骗者通常都在国内外合法注册，披着集团、特许经营总部、国际集团、国际连锁机构等令人崇敬向往的“虎皮”；而且他们精通法律，智囊团队中有强悍的律师、营销等专业人才队伍帮他们从合同、说辞、推广等方面规避责任和诱惑投资者。让绝大多数投资加盟商防不胜防，政府职能部门单单从法律条文上也奈何不了他们。 这些公司在出事前，往往很难媒体上看到关于他们的负面报道和不利的传言，一是这些公司宣传资料和各种证照经过了反复研究、推敲，表面上看冠冕堂皇。二是这些公司策划的商业模式和盈利模式十分诱人，天衣无缝、滴水不漏。三是他们对广告投入、会展开支、慈善赞助等等从不吝啬。四是他们是做假帐的高手，表面上看帐目清清楚楚，上缴税收也很及时，用如此轻易得来的钱财上缴一点税费为他们赢得“利税大户”的好名声，太小意思了，对于他们继续 “光明磊落”大张旗鼓地长时间聚敛更多钱财，可谓一举两得。 五是这些公司人才济济，对法律和政策的条款研究得清清楚楚，总是打擦边球，有时候政府职能部门拿他们也没办法。 　　 二、???????????? 特许经营为何成了变相推销设备的手段？ 　　特许经营且不断向多行业、跨区域方向拓展。在这种趋势下，难免出现鱼龙混杂的现象，有人会利用这一概念，将商品销售、设备推销装入特许经营的“瓶子”，打着特许经营的名头，而实质却是卖产品、卖设备。 在某展览会上，笔者看到某公司已经把加盟的门槛降到了“最底线了”，号称：“我们不要加盟费，只要你买我们的一台机器就可以加盟了。”据了解，该公司一共有三种贴纸机，价格从一万元到二万元不等，加上各种租金、税费，每一个投资者的加盟投资总额为三万五千元左右。不过，当加盟者问到他们提供什么服务时，这家公司的负责人却说，加盟只是他们的一种销售方式，他们只卖产品，不提供培训等配套服务。 这种只要买他们的机器，就能成为加盟者的特许商的企业比比皆是，这种行为对加盟者来说十分危险。因为这是完成与特许加盟的商业模式是复制成功经验