营销技巧(二).ppt

面谈技巧—基本方针 争取最大利益的方针—极不可取 一味迎合客户的方针—也不可取 面谈的基本方针—谋求一致 求得共同利益，互利互惠 客户满意 企业合算 结成长期协调友好关系 面谈技巧—基本方针 为了贯彻 “谋求一致” 的方针 面谈前充分准备，按计划执行 创造良好的面谈气氛 善于利用面谈技巧 突出优势，艺术地讲解缺点和劣势 认真处理好异议 面谈中的倾听技巧 专心致志地倾听 有鉴别地倾听 不要因急于反驳而结束倾听 倾听要有积极的回应 面谈中的提问技巧 求索式问句 证明式问句 选择式问句 诱导式问句 面谈中的答辩技巧 答辩的原则 答辩简明扼要，意在澄清事实 保持沉重冷静 避免与客户正面争执（如蓝色机箱） 要讲究否定的艺术处理 面谈中的说服技巧 寻找共同点 耐心 借助时机（趁热打铁、购买的时间） 给客户开一张 “保票”—充分的理由 由浅入深，从易到难—如换机器 不可用胁迫或欺诈的方法说服—不能履行的诺言 谢谢！ 营 销 技 巧 contact information presentation decision preparation follow-up 接触 呈现 资料 决定 跟进 准备 准备 销售的定义 发现、满足客户需要的过程。 确定目标客户 分析他们的需求 分析他们的购买心理 设计拜访思路或步骤 拜访前的准备 客户接触 仪表与形象 电话预约或通过别人介绍 拜访 开场白 合适的话题 和客户做朋友 拜访方针 为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量说话 避免文化和宗教的讨论 紧记客户的个人资料 小心语调 紧记对客户重要的资料 确定时间 紧记第一句话 资料组织 从客户处收集信息 冰山原理 如何询问？ 问题的种类：公开型/引导型/肯定型 呈现 产品特征 产品/服务本身具有的特点 利益 产品/服务给顾客带来的好处 客户买的不是产品/服务，而是利益 呈现的过程 需求 符合需求 有信服力的证明 不同种类的证明 产品本身 参考资料 说明书 数据（技术性） 跟浪潮的的关系 用户的测试结果 类似用户的经验 你本身的经验 呈现阶段的指导方针 在呈现前，综合客户需求并取得其接纳 不同的客户有不同的需求 特性会产生因人而异的评价 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明及利益 引述客户的用词及数字 与同类产品的区别 决定阶段 做好用户的参谋 争取订单的时机 订购方式 试用 小批量采购 招标 跟进阶段 签定合同 实施 contact information presentation decision preparation follow-up 接触 呈现 资料 决定 跟进 准备 何时争取订单 怎样争取订单 取得承诺 特性/利益 将利益与需求挂钩 目标 了解需求 问问题 影响/说服(揭开冰山一角) 第一印象 开场白 日程安排 目标 背景资料及工具 约会 计划 提纲 推销礼仪 推销方格理论 推销礼仪 定义：所谓推销礼仪，是指在企业的推销活动中形成并得到推销人员和顾客共同认同的礼节和仪式，是推销活动的一种行为规范。 注重和讲究推销礼仪的意义 有利于树立良好的企业形象 有利于推销活动本身的顺利进行 推销礼仪 推销礼仪的原则 自尊和尊重他人 诚恳待人(勿以地位取人） 讲求信用 基本推销礼仪 相识的礼仪 自我介绍 被介绍 介绍他人 告别（思考：在推销成功、暂无结果、推销失败的情况下如何告别） 推销礼仪 握手礼仪 年长者、身份高者、女士、主人 称呼礼仪 客户、领导、业务关系 场合、熟悉程度 推销礼仪 思考： 那些情况应向客户致歉？ 如何向客户致歉？ 推销礼仪 致歉礼仪 拜访，客户忙 交谈中，客户不快 交谈中，打断客户 遇到无理要求或无法满足其要求 交谈结束，确实占用对方不少时间 风度：需要健康的心态 优雅的风度 自信、坚强，饱满的精神状态 热爱自己的工作，旺盛的工作热情 对顾客热情相待 推销礼仪 拜访礼仪 拜访时间的选择 尊重主人 根据对方表情、环境的变化随机应变 推销礼仪—交谈的礼仪 态度和姿态 特别注意两点：谈话时的动作、眼神；客户和场合不同，采用不同的姿势。 手势 眼神（一秒原则） 耐心倾听 面部表情 位置和距离 推销礼仪—宴请的礼仪 邀请 应邀 赴宴和告辞时的礼节 遵守赴宴时间 入席时的礼节 上菜后的礼节 退席时的礼节 推销礼仪—名片 交换名片的时机 交换名片的态度 名片的递法 接受名片（看一遍、不认识的字、多人） 推销礼仪—服饰 首先，整洁、清洁、挺直 （西装、衬衣、裙、袜、鞋） 销售的重要工具，重要的销售条件 （思考：西装才是标准服装？） 室外的衣物用品，进入室内不应再穿用 衣