我国轿车市场渠道变革的轨迹分析.pdfVIP

近年来，我国轿车市场发展迅速，目前我国轿车市场渠道主 要以4S经销商、专营店及兼营店构成，4S模式成为共同的核心零 售网络。一般说，完全受厂家控制的是4S经销商和部分专营店， 其他专营店和兼营店由4S店进行管理。但是，在4S经销模式的终 端，渠道体系的模式并不相同，厂家势力与经销商集团的势力在 进行着博弈，轿车市场渠道的建设模式也在快速变换——强势品 牌厂家在强力控制着销售渠道，严防大经销商集团的势力扩张； 中小厂家在“与狼共舞”，同时也在不断摸索着新的销售模式。 2006年全国已有近6000家汽车4S店。 一、国内轿车市场渠道策略选择分析 轿车市场的快速发展使轿车流通成为大市场，2005年轿车销 售额达到3000多亿元，占国民生产总值的2％以上，应该是单品 种消费品中的绝对冠军，其独立的网络和高素质的营销体系成为 消费品市场的独特分支。 1．市场渠道环境变化分析 我国目前正处于新一轮的营销渠道变革阶段，过去赖以成功 的竞争环境正在发生变革。这一变革对厂家、经销商和销售终端 口 都产生了巨大的影响。我国现阶段市场渠道变革主要呈现出以下 赵 环境特点： 丑 新 商业资本崛起。表现为中间贸易企业的壮大，重点体现在大 型零售商的发展上。商业资本的积累与壮大，直接影响着市场渠 道的变革与发展，任何无视这一变化的厂商和经销商，都可能在 变革中被淘汰。 民营资本快速发展。中间商企业由传统的国营机电渠道逐渐 向多元化的股份制企业转变，其中民营资本的发展壮大最为明 显。由于民营资本的逐利本色和其竞争的灵活性，使整体商业竞 争环境发生急剧变化——零售业出现众多巨头，进以扩大其资本 实力。这些拥有大资本的经销商，常常采取横向发展的4S经营模 式。每个投资商经营的汽车品牌4S店较多，为的是对市场判断不 我国轿车市场渠道变革的轨 清时，通过投资不同品牌来分散风险。但是，横向发展模式是1 个大经销商对多家4S店，而其面对的各个汽车公司所要求的管理 模式不同，不免导致管理上的混乱。 超级终端时代来临。大型连锁销售终端雨后春笋般在大中城 市及全国快速扩张，致使传统批发商和零售商萎缩。但是，汽车 厂家不能容忍其经营的4S店