保险公司培训课件：有效实施初次面谈.pptVIP

初次面谈前的准备 1、履历表 2、CBS测验 3、三页夹 初次谈面 是一段『推』与『 拉』的过程 了解--判断--筛选--决定 初次谈面 对适合的人来说：寿险事业是最棒的 对不适合的人来说：寿险事业是最糟糕的 招聘程序 目的 理论的指引? 实务的操作? 行为的改变 国泰人寿培训部 * 理论的指引? 实务的操作? 行为的改变 国泰人寿培训部 有效实施初次面谈 -没有人会主动购买人寿保险 -人寿保险需要由人来进行销售 -保险业的经营就是人的经营 -销售管理首要工作?招募优秀的业务人员 1 招聘程序由数项不同的活动组合而成。 招聘程序目的?『配对的过程』 充份展示寿险事业机会 不过度包装信息 完整搜集候选人讯息 考虑发展而不仅是甄选 掌握的原则- 2 候选人已往的工作是否出色? 候选人拥有合适的个人特质? 候选人了解这份职业的实际情况吗? 候选人是否具备有潜力的市场? 候选人对这份事业的认识、意见与期望? 候选人是否具有激励作用的目标? 候选人具有从事这份工作的基本条件？ 七大候选人讯息 3 目前甄选程序 43(20.4) 6(15.3) 37(21.6) 录取(率) 27(62.8) 89 99 210 合计 5(83.3) 22 17 39 大专 22(59.4) 67 82 171 大本 报到(率) 决定性面谈 CIW事业研讨会 初次面谈 流程 1、过程本来就是一种筛选(不宜省略、合并) 2、每个阶段的目的(附件一) 4 初次面谈的定位 由招募活动转至甄选活动的一个过度步骤 初次面谈的目的： 评估候选人是否符合优秀寿险顾问的轮廓(Agent Profile) 与候选人建立关系，激发继续面谈的动机与兴趣 执行 CBS职能测验 鼓励优秀者参加『事业说明会CIW』 5 初次面谈的步骤 【第一部份】开场＆一般性问题提出 发问一些基本问题，了解被增员者的基本背景资料， 如学历、家庭、兴趣、工作现况等。 【第二部分】展示寿险事业机会 简单扼要介绍寿险事业－机会与挑战。 【第三部份】解说面谈流程并鼓励作CBS 解说甄选流程，并评估若准新人是不错人选，则進行 CBS测验。 6 初次面谈的准备 ?熟悉面谈程序 ?确定办公室能创造良好的第一印像 ?确定电脑准备妥当 ?确定给面谈者带走的材料就绪 除有系统的面谈内容，并依循一致性的面谈流程， 面谈成功关键在于是否做充分的准备。 建议给面谈者带走的的数据有： －寿险顾问工作说明书 －公司简介DM －今日保险 7 一般性问题提出 找寻你心目中理想的寿险顾问 清楚所物色的人选类型 评估候选人是否符合优秀寿险顾问的轮廓 (Agent Profile) 8 寿险顾问的轮廓(Agent Profile) 除了学历的要求外： 能够认同保险营销这份事业 拥有可以开发的特定市场 在目前或以前的工作表现稳定 得到家庭(或配偶)的支持 对展业初期基本收入没有太大压力者 健康良好，可接受的外表、礼仪与谈吐 有一般人的物质需求，是可以被激励的 对自己有自信，值得我们培养的 ?初次面谈表 9 『聆听五层次』 －忽视 根本不听 －假装 假装有在听 －选择性聆听选择有兴趣的听 －专注聆听 很仔细专心的听 －同理心倾听最高境界意在了解对方说话背后 动机，站在对方观点去了解对方 10 『询问三层次』 第一层：事实 -询问有关事实、特定的资料、内容。 -最容易获得，也最简单，属于“表面“。 -但此一层讯息对了解对方的想法，感觉帮助不大 第二层：意义 -询问对方对该事件的感觉、偏好、喜或不喜欢之处、看法、意 见，及这些事件所具有的意义为何。 -可以将第一层的现象与本人的想法连结，了解对方的喜好、感 觉、观点、兴趣等。 第三层：重要性 -询问对方态度、信念，什么是重要和有价值的。 -更深入探讨对方的价值观与信念体系，换言之，更可了解对方 做此事情的背后动机。 11 12 展示寿险事业机会 在初次面谈时，你应同时展示这个事业机会的优点与挑战 Push（推） Pull （拉） 拉 (Pull) ：工作相对自由、收入无上限、自 己当老板、公司完整培训协助 推 (Push)： 工作必须非常投入、工作有一定的压 力、必须不断开拓客户并且不怕挫折、 13 解说面谈流程并进行CBS 强调从来不向人“大力促销”这个机会 -因为对大部分国泰人寿的业务主管来说，我们几乎投注百分之百 的精力与时间在筛选优秀的营销人才，并加以培育。 -这是经过我们公司