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浅议高尔夫营销 　　摘要：通过综合与分析，认为要做好高尔夫营销，主要应做到：精心管理销售队伍；认真分析目标用户；关注一时一营销；进行以客户为中心的绿色营销。 　　关键词：高尔夫；会籍营销；策略 　　中图分类号：G849.3　文献标识码：A 　　文章编号：1673-2111(2008)08-157-03 　　作者：匡勇进。湖南涉外经济学院社会体育系主任、副教授/姜美。湖南涉外经济学院教师、硕士；湖南，长沙，410000 　　 　　高尔夫企业回笼投资资金的第一大步就是在球场建成营业后，进行高尔夫球场的会籍销售。因此如何把会籍更加迅速更加合理地销售出去，是个很重要的市场营销问题。为此，我们需要进行营销管理，这就涉及到一系列的市场营销问题，问题之一便是需要一支专业的营销队伍。 　　 　　一、做到精心管理销售队伍 　　 　　营销管理是指为了实现组织目标而对旨在建立、加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施及控制。目前可以采取的营销方式主要有两种：外包给营销公司或者是自己组建一支销售队伍。本文我们主要对后者进行探讨， 　　我们把营销队伍管理定义为一种对销售人员的所有活动及工作目标所进行的分析，计划、实施和控制。营销队伍的建设包括了设计营销队伍战略和结构、招募选拔、培训、监督和绩效评估这五个部分。其中，最重要的就是培训。要将营销队伍培训成高效能的队伍，可以从以下几个方面开展： 　　首先，要使员工活跃起来，积极主动地投入到工作当中。没有客人乐意对着一个整天愁眉苦脸的销售员说话。我们需要的是那些时刻保持着愉悦心情、乐观态度的员工。有研究表明，人们在心情舒畅的时候最容易做出消费的决定，好心情是可以感染别人的。八米之内注视，三米之内微笑，这是一个很好的微笑服务衡量标准。其次，懂得对客户晓之以情。有时候，诉诸理性只会让客人明白事情，而诉诸感情才会令客人掏腰包。简单地给客人算经济帐是较难打动客人的心的。销售人员应该先和客人搭建好一条沟通的桥梁，找到一个共鸣点之后，客人才会打开话匣子，然后才会打开钱匣子。要让客人觉得购买我们的会籍是合情合理的。第三，告戒员工做事时分清轻重缓急。人的精力有限，不可能同时把所有事情都做好。员工需按照重要性、紧急性和需时持久性来及时恰当地处理事情。第四，了解客人的潜在需要。我们需要进行最有效的换位思考，即从客人的角度出发，感受客人的情感和需求。清楚地知道客人的心理活动，做到在细节里显现服务品质。譬如，有些特殊客人不喜欢透露自己真实的姓名和住址，我们在对他们进行销售的过程里就需要区别对待。第五，不断学习，与时俱进。营销成员不仅要保持对客户资料的更新，而且其思想和技能要不断保持更新，在实践中不断学习新的营销观念和营销技能。 　　 　　二、认真分析目标用户 　　 　　与其它运动相比较而言，高尔夫作为一项奢侈的消费品，其消费特点有其独有的特色。首先，高尔夫消费群体比较固定。一方面。高尔夫消费的高额支出使中低收入的人群无法承担打球的费用，只有高收入阶层才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一阶段是固定不变或者变化极小的。另一方面，高尔夫作为一项运动，必然跟其它运动一样，有喜欢的也有不喜欢的人群的分别。喜欢而擅长者是高尔夫球场主要的消费者，喜欢而不擅长的为潜在的消费者。而其它人群则在现在及以后长期的一段时间里，都不可能成为打球的消费者。 　　其次，高尔夫球场提供的是规范化、模式化的服务。之所以这样，是因为：第一，几乎每项成熟的体育运动都具有简明、规范、易于进入等特点，高尔夫同样也做到了这一点。因此，它在时间或空间的差别并不会导致服务具有太大的差异。其次，高尔夫作为一个投资巨大、球场内部关系错综复杂的实体，规范化的操作有利于减少运营的成本，提升服务质量。 　　高尔夫采用了会员制、通过会籍来区分消费者，最主要原因是基于上述两个特点考虑的。根据营销学的观点：当消费群体相对固定集中时，营销重点应该放在对顾客进行细分，特别是注重经常性消费者和潜在消费者的营销。从高尔夫会籍价格、服务项目的组合等可以明显看出：会籍其实在无形中设立了进入高尔夫领域的门槛，将非用户排斥于球场之外，重点要放在潜在与实际用户身上。 　　那么究竟怎样推销会籍呢?以下笔者将分情况进行阐述。 　　(一)球场新开张时期。此时的球场为了尽快收回巨额的投资成本，一般会开发高档的高尔夫别墅、公寓等。所以可通过买楼送会籍的方法，来推销第一批会籍。另外，球场可组织小型的宣传活动，向附近居民及商务客人推销会籍。最后，由于球场初期会籍价格偏低，日后升值可能性高，因此对投机者很有吸引力。 　　(二)增长期。此阶段最为关键，球场会籍销售的重点应放在挖掘新的外地商务客人及远处球迷。球场应该将宣传的重点扩大到具有潜在用户的远方