产品是怎样销售幻灯片.ppt

消费者 本市场分销或二批 县级分销 KA/A类 B/C类 夫妻店 小二批 特通点 经销商 公 司 直营 分销 门 店 我们的工作就是建设渠道并 通过门店将产品推销给消费者 十、没有征服渠道客户 做销售工作的人都知道，我们要想征服客户就要给他带来销量并挣到合理的利润，但有些销售人员为什么客户看到就会反感，这就需要我们大家进行反思，自己在市场的操作中有没有为这个市场做出贡献，在每次计划中有没有严谨规划，或者有没有良好的沟通，计划的形成是不是大家能明白。当然，有些客户由于生意较大，他可能不会听话，但我们要知道，只要你掌控其下游50%客户的销售，他肯定会听你，因为，他知道你在给他带来利润，反之就会导致矛盾的产生也会结束合作。 工作的误区 十一、对费用没有很好的认识 要让所有的人知道费用就像鸡与蛋的关系，要让大好大这只鸡每天多产生蛋，这就需要大家以销量给公司信心，公司有信心就会产生很多的鸡蛋，怎么产生信心就是要有严谨的计划及标准的执行。假如大家直接把鸡给煮了，结果是可想而知的。 流通促销费用的本意是为了更好的刺激下游客户来销售公司的产品，但有时无意的思想就会变成产品出厂价格的降低，这个思想就是直接将促销费用折算成价格销售，这种思想的结果是没有达到预期的效果而出厂价格已经下降。 工作误区 费用 费用与销量的关系 销量 投入费用的目的是达成销量 费用 费用与销量的关系 销量 有效利用费用的工具是计划 针对性使用费用 工作误区 商超 流通 特通 特陈等费用 产生销量的重点客户 搭赠等费用 买断等费用 1、没有计划的销售； 2、没有定期沟通计划的意识； 3、没有带上销售计划去沟通； 4、计划/销量分解不够完整； 5、经/分销商没有明确的重点客户资料； 6、没有区分厂商责任； 7、没有制定工作标准； 8、没有良性的例会制度； 9、不明白为什么要设定经/分销商/二批； 10、没有征服渠道客户 11、对费用没有很好的认识。 工作的误区 总 结 正确的工作流程 订货之前就在开始销售，因为你有计划就会明确货到后的销售对象。 正确的工作流程 一、明确区分厂商责任 在合作初期就要形成备忘录式的厂商责任，要明确的方式有几点： 1、下游客户的管理权，哪些客户应由谁来管理； 2、管理客户的工作分工，不能出现重叠工作； 3、说明公司打款发货的时间及费用冲销的流程； 4、相互监督的范围及方法； 5、其他事项。 二、明确与经/分销商沟通计划的时间 在工作中我们一定要与经/分销商明确制定沟通计划的时间，并带上计划与其沟通下个月流通、特通计划及下下个月的商超计划，例如：某个办事处与某客户沟通的时间定在每月的10号，那就要求双方先拿出计划，在10号当天确定下下个月商超的计划，明确下个月流通、特通的计划，并同时规定与流通若干个分销商沟通的时间，最迟在20号再确定流通的实际操作，沟通的核心就是要如何完成下个月的销量，要在货到仓库前就能有明确的销售对象。 正确的工作流程 三、统计经/分销商的重点客户 公司重点客户的计划已经推行到第三个年头，但很遗憾很多人还只是被动的接受，没有真正统计出这两个不同级别的重点客户，更没有以这些重点客户为中心制定过计划，重点客户的选择办法已多次强调，按下面的方法进行统计： 1、地区经销商统计的客户资料有商超（包括系统商超）、分销商、特通供应商及部分门店； 2、县级经销商或分销商的资料要以乡镇一级为单位统计商超、二批、特通； 以上统计的客户资料必须是经/分销商直营的客户或门店。 正确的工作流程 正确的工作流程 公司 经销商 分销商 系统商超 特通配送商 以乡镇、社区为中心统计商超、二批、特通客户 只有统计了这些客户，你每个月的销量才会接近标准 三、统计经/分销商的重点客户 重点客户 主要销量 80% 20% 产生 20% 经销商 流通 商超 特通 重点 非重点 重点 非重点 重点 非重点 重点客户 1、商超客户：先系统而后门店 重点客户选择标准 2、流通客户：先分销而后二批 3、特通客户：先配送商而后客户 重点客户是如何选择、确定的？ KA/A 类 全部作为重点客户 B类 销售较稳定、影响力较大 流通 分销商及下属重点二批 特通 配送商及其下属影响力较大的门店 请注意:付费进店销售的肯定是重点客户! 四、以重点客户为中心形成计划 在有客户资料、规定沟通计划及明确厂商责任后，才可以形成以重点客户为中心制定计划，以月单位根据每个客户的不同需求制定销售计划，这样就会避免不促不销和费用越多越好的局面。那他们的流程首先是要统计乡镇的重点客户，而后在统计分销、系统商超、特通供应商，再集中到经销商就是一个完整的销售计划。 正确的