江西客家集团－烟草行业切入点.ppt

江西客家集团 一个可以考虑的 烟草行业投资切入点 战略管理部/顾跃强 2001年10月 客家集团主营卷烟制造，是国家扶贫项目而建立的地方烟厂改制而成 企业全称：江西客家实业有限责任公司。前身是江西兴国卷烟厂，是一九九一年国家作为扶贫项目而建立的地方烟厂（由于兴国县是革命老区，出过54个将军，有特殊的地位） 位于江西省赣州市兴国县城北部，距县城中心1公里，距城西车站2公里，距长途汽车站3公里，距火车站4公里，京九铁路和319国道贯通全境，交通十分便利。 产品 现有产品：“客家”、“东河”系列卷烟； 计划中的产品：“客家”特色系列食品，与卷烟食品相关联的包装印刷业务，以客家民俗文化为特色的旅游、宾馆业务。 2000年4月进行改制，组建客家集团，以重组债务和优化经营机制来扭亏为盈 组织结构——董事会领导下总经理负责制 国家每年给客家集团的指标为5万大箱（2.5亿支）；但集团指标外黑色产销是个未知数，听到的最高数字是15万大箱 国家征税按5万大箱征收 消费税：低档烟按国家确定的售价（不是市价）的35%，高档烟按45% +每大箱征收150元 增值税：17% 但指标外的全部逃税 集团指标外销售地大部分在赣州和东北 产品以低档烟为主，利润有限；但正逐步转入中高档烟 销售情况 99年销售卷烟49934箱，销售收入12839.5万元，平均单箱收入2571元，其中：一类卷烟235.7箱，占总销量0.47%，二、三类卷烟14809.0箱，占29.65%，四、五类卷烟36047.6箱，占72.2%，“客家”、“东河”卷烟合计销5462.68箱，占11%。 2000年1—9月份共销售卷烟33853箱，销售收入9947.98万元，平均单箱收入2939元，生产一类卷烟841箱，二、三类卷烟22366箱，四、五类卷烟11846箱，“客家”、“东河”合计销售20191箱，占59.60%。 99年同期销售卷烟33410箱，销售收入8259.25万元，平均单箱收入2472元，生产一类卷烟362.9箱，二、三类14378箱，四、五类卷烟21492.94箱，“客家”、“东河”合计销售3841箱。 2000年1—9月份与99年同期对比，销售数量增长13.26%，销售收入增长20.45%，一类卷烟增长131.8%，二、三类卷烟增长55.56%，四、五类卷烟下降44.9%，以上数据表明，“客家”、“东河”销售直线上升， 成本下降空间 今年降成本500万，可以完成 仍有空间： 有资金后采用新技术 更大规模生产 管理费用 作者估计仍有1000万下降空间 客家公司烟最高售价10元，准备推出15元产品。根据公司历年资料分析，年平均生产成本率为54.45%，销售利润率为12.10%. 市场表现—认品牌消费占70% 市场细分 按地理位置细分：各大中城市占5%，通过调整产品结构，一、二类烟所占比例提高，二年内达到20%；中小城镇占40%，今后将继续维持这一比例；农村占55%，通过调整产品结构，一、二类烟所占比例提高，二年内降到40%。 按销售区域细分：赣州市占50%，通过调整产品结构，一、二类烟所占比例提高，进一步开拓区外市场，二年内到60%；省内区外占20%，通过调整产品结构，进一步开拓区外市场，二年内到35%；省外占30%，通过调整产品结构，进一步开拓省内市场，二年降到5%； 按消费结构细分：公款消费占0.1%，通过调整产品结构，一、二类烟所占比例提高，二年内达到1%；高收入阶层消费占0.05%，通过调整产品结构，一、二类烟所占比例提高，提升品牌形象，树立名牌效应，二年内达到5%；中等收入阶层消费占5%，通过调整产品结构，一、二类烟所占比例提高，提升品牌形象，树立名牌效应，二年内达到30%；中低收入阶层消费占94.85%，通过调整产品结构，一、二类烟所占比例提高，提升品牌形象，树立名牌效应，三类以下烟比例下降，二年内降到64%。 原料，生产和设备—年产能力12万大箱 生产设备 一条国内最先进的全自动控制卷烟制丝生产线，可确保卷烟的色泽和醇和的吸味，单线生产能力可达20万大箱。卷接设备有12套ZJ14卷接机组，年生产能力为13万大箱。包装设备有ZB22A横包机组5台套和YB13B包装机4台套，年生产能力达12万大箱。 生产原料 烟叶：云南、贵州和赣州（赣州年产烟叶15万担，相比全国年产烟叶4000—4500万担）。 辅助材料——包装用盒皮等极易于从市场上购买。 生产能力 由于技改工程尚不完善，整个生产工艺流程线还不尽匹配，目前年生产能力为12万大箱。 营销体系 指标内产品进入烟草专卖局系统销售 指标外产品自营销售 建立二级销售网络： 一级是各县、市烟草公司； 二级是各县、市范围内卷烟经营户。 兴国卷烟销售有限责任公司下设四个销售分公司，九个销售部： 赣南分公司辖河东销售部、河西销