亳州市场方案209.pptVIP

根据地建设之一 定义 根据地市场定义： 指以我公司14个厂驻地为核心的100KM为半径的市场辐射区域，经过一定时间市场建设，成长为销量第一、销量稳定、品牌认知第一的区域市场，收获一套可复制的市场运营模式。 如何建设根据地市场 谁来建 ——经销商？ ——区域经理？ ——自然形成？ 要通过公司和经销商的协同，创新市场运营模式，共同建设根据地市场 如何建设根据地市场 如何建设根据地市场 目的 核心区域状况 区域状况 区域状况 区域状况 区域状况 区域状况-亳州 区域状况-竞品 区域状况-竞品 区域状况-竞品 区域状况-竞品 区域状况-竞品 区域状况-竞品 亳州市场环境分析 亳州市场是以面食为主 ，13年居民消费零售增长20% 亳州主要是以本地面粉产品为主，以占元和瑞福祥为主导，辅以十几家当地小厂粉和河南粉 亳州市场占元市场占有率已30%以上，渠道布局有一定壁垒，终端用户已经有一定使用习惯 亳州市场价格竞争仍是主要手段，特别是低端面粉 渠道仍是流通为主要销售通路，粮油店是关键，但现代通路布局也较完善，家庭个人商超购买小包装粉也称消费主流 市场竞争仍局限于低层次拼杀，仅有占元在形象宣传上制作了店招 市场仍是以渠道驱动为主，粮油店期待亳州厂投产 SWOT分析-S 环境优势： 亳州面食为主 品牌优势： CCTV广告，五得利面业之冠品牌影响力与日俱增 品质优势： 面粉品质稳定，严控精选原粮 地域优势：本地化生产，地产消费情节驱动 企业发展优势： ①新产能逐步投放，第一规模优势越发稳定 ②设备更新，技术先进 ③拥有全国性销售网络和人员 SWOT分析-W 地缘劣势： 外地企业进驻亳州 品牌根基薄弱：亳州市场品牌力弱，终端用户品牌提及率低 市场建设时间：市场投入需要时间在渠道和终端消化 经销商力量薄：经销商经营我司时间短，渠道和终端掌控力弱 销售队伍薄弱：在亳州市场没有专职人员进行市场拓展和建设 SWOT分析-O 市场机会：我司产品现在市场占有率低 渠道商期待：中间商客户对占元有抱怨情绪，期待新的生意机会 对手危机： ①占元四个月返利未兑付，财务不够稳健，市场管理不精致 ②瑞福祥出口谷朊粉，未把全部精力集中在面粉上，产品单一 ③竞品对客户的服务不到位 生活品质要求：消费者生活水平提高，对高品质面粉需求增大 SWOT分析-T 本地品牌的威胁：占元在亳州已经营多年，已有较完善的客户网络布局，构成了一道壁垒 使用习惯的威胁：终端用户多年使用习惯不容易改变，也是一道壁垒 竞品的反扑：我司投入市场后，竞品必然会全力对抗 SWOT策略分析 SWOT分析结论 阶段性目标 区域建设布局 区域建设布局 渠道管理模式—流通 客户策略 一、流通渠道客户仍然是产品分销的关键因素，前期先以现有经销商为主，对经销商进行具体阶段性考核，达标则进行下阶段指标设定，继续考核，否则进行渠道模式变革 客户策略 二、开发酒店渠道经销商/专业分销商 原则开发适合做酒店渠道的经销商，进行合作；其次是开发专业酒店分销 三、开发商超渠道经销商 整体策略 推广策略 1、墙体广告 时间： 2014年3月~15年3月份 活动内容：在亳州市22个乡镇主干道进行墙体广告投放 推广策略 2、送货车身广告 时间： 2014年3~4月份 活动内容： 选择核心区域市场经销商送货车进行车身广告发布 目标：亳州市内渠道商送货车辆20辆 预算费用：60000万（每辆车广告喷绘预计3000元） 推广策略 3.1、批发和渠道市场造势 时间： 2014年3-4月份 活动方式：悬挂条幅宣传 活动地点：粮油店及农贸市场 活动内容： 各目标城市市场批发市场进行条幅悬挂，预计亳州市60条乡镇140条（3米*0.6米） 条幅内容：热烈庆祝五得利面粉集团亳州厂投产 好面粉五得利，世界第一 预算费用：2000元（200条*10元/条） 推广策略 3.2、终端造势 时间： 2014年3~4月份 活动方式：终端张贴KT板500家 活动内容： 图示地图标注，五得利集团面粉厂分布 体现公司生产规模能力，世界第一 央视广告播报信息 体现“本店出品使用好面粉五得利” （影响消费者，同时心理暗示面食店店主） 预算费用：15000元（0.5米*0.3米*500块*20元/平） 推广策略 4 、上市发布会暨订货会 时间：3月12日（计划） 目的： 快速分销产品，收集粮油店资料和销售能力 抢占粮油渠道资金和