善用竞争情报推动区域机构的工作.pptVIP

2006 UFIDA Software Corporation 善用竞争情报 推动区域机构的工作 市场与伙伴总部 2006年10月9日 竞争情报工作三大职能定位 竞争情报系统 竞争情报作用于企业的各个层面、不同深度，其工作职能归纳有三： 决策支持 战略性决策 (新产品、新市场、 一体化、多元化、 资本运作等) 功能性决策 （技术革新、管理 革新、营销革新、 财务革新等） 战术性决策 （目标市场、定位、 4P、营销协作等） 宏观环境预警 （政法、经济、技术、 社会环境的异 动） 行业环境预警 （供应、客户、竞争 者、新进入者、替代 者的异动） 竞争行为预警 （竞争者绩效指标、 能力指标的异动） 预警避险 学习比较 学习借鉴 （竞争者的优长、 有效的成功模式、 误区陷阱、新观念 方法） 标杆比较 （机会、威胁、优 势、劣势） 竞争情报对区域机构工作的推动 使总部对区域目标市场更加理解，从而给予专项支持 上海分公司工作案例： SAP超大型广告！ SAP公司继8月初在北京三元桥投放户外大牌广告 后，这几天又在上海签约了户外广告协议该位置在卢 浦大桥（该位置乃去浦东国际机场之路），长200米， 宽10米的弧形广告位置，该画面将在今年9月刊登。 竞争对手的声音压过我们！ KINGDEE在二、三线城市，特别是工业集中地区宣 传力度在加强中。本月中我们在江苏无锡、江苏南通的一 些重要工业乡镇，会发现在镇政府或税务所的外墙上拉有 “金蝶ERP，个性化管理软件的领导者”同时上面还留着 代理商的联系电话跟KINGDEE的400热线。（调研地区南 通启东惠丰镇、无锡钱桥镇） ????在江浙沪地区，我们与部分客户、企业人员、政府人 员交流时候发现，KINGDEE的市场宣传力度比我们强多了， 知名度甚至高于用友。 就拿无锡而言，35路火车至新区职校（途径中山路商 业街、无锡新区管委会，长江北路外资集中地）KINGDEE 做了4辆公交车广告；今年KINGDEE有在长江俱乐部上面 打了户外，正对新区人力资源中心。 上海地区，某些重点公交路线，KINGDEE也一直在做 车身广告。同时KINGDEE，SAP在许多财经管理类期刊在 不断地打广告，做宣传。 ??? 综上所述，竞争对手的市场宣传力度在不断地加强，市 场的声音很震撼，希望集团能重视起来，采取相应策略和市 场投入来压住对手的市场声音！ 积极收集竞争对手的市场宣传策略、手 段、影响力等情报，从而为区域机构合理地 争取到总部的专项支持！ 竞争情报对区域机构工作的推动 助力销售，打击竞争对手（1） 青岛分公司工作案例： 获得竞争对手区域市场全部老客户名单 竞争对手市场活动现场监控 金蝶中间件普及风暴全国巡演青岛站 一、 时间：2006-7-20 下午1：00－4：30 二、 地点：青岛颐中皇冠假日酒店大宴厅 三、 参会对象：系统集成商、独立软件开发商、代理商 四、 参会人数：6×5×2＝60 左右 五、 司仪：金蝶北方区经理刘红倩（音） 六、 会议内容：。。。。。。 金蝶4.20现场会议记录 管理创新 共赢天下--------金蝶“让ERP个性化”系统 升级大会 ? 现场演讲内容汇总 ? l???????? 海南分公司工作案例： 了解竞争对手策略，为支持销售策略转变收集目标客户名单！ 浪潮空投海南市场！ 本月浪潮陆续签约了海南中化成信橡胶（中化国际下 属，ERP1）、斯达制药（OA）及其他ERP项目，还 有其今年3月份签约的海南网通（运维管理系统）。 从其中可以看出，目前浪潮采取的是重点定位中高端、 专注分行业、全面渗透市场的发展战略；从内部了解 到的情况，浪潮软件在海南的布局是采取区域辐射的 模式，集团海南区常驻只有一人，负责市场信息的挖 掘，通过与其软、硬件代理商捆绑合作，发现符合定 位的商机后便由集团或区域派人支持运作和负责签约 后的技术、实施工作。浪潮这种软硬一体解决方案的 销售策略对我们用友有很大冲击。 以上情况，已知会分公司总经理及营销中心总监， 目前正共同商讨下半年市场发展方向，主要目标锁定 高端客户，重点开拓新产品领域及行业深化应用（客 户方向在企业三十强、工企五十强、集团企业、上市 公司、公用事业、政府部门、海南的支柱性产业等领 域），市场工作将围绕以上重心密切配合，也请集团 领导给予指导和帮助。 完成收集海南市场全部中高端企业名单！ 获取核心竞争情报，助力 销售争夺竞争对手老客户，并 有针对性地开展市场活动！ 竞争情报对区域机构工作的推动 助力销售，打击竞争对手（2） 竞争情报对区域机构工作的推