灯、插座、线市场操作方案.docxVIP

市场操作方案一：产品概况节能灯和开关插座、电线作为现代生活的必须的设备，其跟人们的生活都是息息相关的，都在市场得到广泛性运用，牵涉到各行各业。家庭、办公、基础设施、商场等等行业，那个行业都离不开这“三件套”。市场的前景大，所以竞争也非常激烈。市场上现有的品牌有：节能灯国际品牌有：飞利浦、欧司朗、松下等；国类品牌有欧普、雷士、佛山照明和三雄等；开关插座国际品牌有：西蒙、奇胜、西门子等；国类品牌有：TCL、松本、鸿雁等；而电线还没有什么大的品牌，有的企业主要生产电缆为主。二：市场分析从现在市场分析来看节能灯产业没有出现大众品牌，只有行业品牌，而这些行业品牌欧普，雷士，佛山照明和三雄，市场占有率都非常低。欧普，雷士虽然有自己的千家专卖店，但从中的市场看，二三线品牌占据了大半边市场。一线品牌主要以专卖店、大型的政府公共设施或者一对一的品牌联营形式合作，二三线品牌主要市场为直接面对消费者的五金店、建材市场和房地产开发商等形式经验。现在政府正在大力推行节能减排产业，对节能灯产品重点扶持，促使了节能灯的普及，这是一个积极激励市场的开始。而节能灯特别省电还没有普及到千家万户。其实大家都节能灯特别省电，使用中比灯泡省电80%，而且耐用性好，能用4年，但是节能灯初次购置成本高，当时市场上一个灯泡1.8元，而一支节能灯10元左右。而现在普遍用到节能灯的主要为商业用户：如酒店、商场、酒楼、办公楼和政府公共设施等。现在市场上的一般都在15W以上，而家庭用户在节能灯上的需求也主要偏向瓦数小的3W-40W就足够。如：一个3平方米的卫生间安装一个3W的节能灯就可以了，不需要瓦数大的。而现在市场上就很少有3W、5W和7W的节能灯，市场是有就是要靠我们怎样去挖掘。一线品牌主要走中高端路线，客户主要集中在：星级酒店、商场、工厂等；二线品牌价格为中低端客户：酒楼、学校、商场和家庭用户等。在价格方面二线品牌可以抢占高端客户，而一线品牌就没有什么优势抢二线品牌的客户，但同时服务各质量要跟上，所以二线品牌在产品销售上有很大的市场空间。二线品牌还可以避开一线品牌的销售渠道，开创自己的销售模式，可以选择“农村包围城市”的战略。三：渠道操作欧普，雷士有自己的专营店，这其实是诸多企业都想发展的方向，但由于产品的单一、品牌的影响和市场的规划等因素没有办法实施。无论在专卖店也好，还是总经销也罢，主要是把产品销出去。按欧上现阶段的加盟方式：主要为总经销和零售经销商方式。A：总经销市场操作模式1开发零售经销商对地级市的以下的县开发零售经销商，以每个县开发一个零售经销商，由该区域的总经销负责收款发货，价格按公司的规定零售经销商价格出货，负责该零售经销商的售后服务、补货等工作。2开发房地产开发商根据总经销的所在的区域开发该房地产开发商，以合作的形式来销售该房地产的个人用户、小区路灯、样板房和售楼部等的节能灯。具操作如下：a赠送方式：该开发商购买了电线、开关插座和节能灯“三件套”送样板房的“三件套”产品。b搭赠方式：该开发商购买了节能灯和开关插座搭赠电线等形式。c合作方式：该开发商购买了电线、开关插座和节能灯“三件套”，以广告合作的形式免费为地产商宣传售楼信息。3开发装修公司对该地区的信誉高的装修公司进行联营。只要装修公司介绍商场、学校、店铺、办公楼、酒店等客户，如果有成交就会公司规定的比例给装修公司或者个人提成。B：零售经销商操作模式零售经销商只要市场以县为主，销售渠道不多，但销售面广。可以针对县以下的乡镇发展。有一点，要求公司做一系列的农村市场的节能灯。如：30W以下的产品。零售经销商客户主要是消费者，他们选产品没有什么明确的品牌，对品牌的认知度不高，有时候是随价格而购买，针对这样的市场环境可以做一些品牌推广。县级市场推广相对要简单实惠，费用较低。可以扩大销售渠道，把市场细分，做到做大做细的原则。1市场推广可以针对不同的市场进行推广：小区推广、节假日推广、品牌推广等方式。小区推广：在当地人居住人多有影响的小区进行现场销售讲解，向小区推行“环保节能行动”。把节能灯的优点通过面对面的向消费者介绍，达到销售的目的。及时了解新装修的的客户。以每天一条短信的形式告诉客户怎样选灯；用什么样的灯；用差灯的危害性；用灯的需求等方式。节假日推广：除了对正常节假日推广，还可以对：教师节、父亲母亲节、建党节等进行宣传推广。把销售思路不断地开发和提升。品牌推广：县级市场对产品的要求也是很高，除了在衣食住行方面有所品牌要求，其他的对品牌没有什么要求。只有在配合市场推广的时候，在品牌宣传上注意宣传就很容易让消费者心中树立品牌形象。装修公司推广：对装修公司的设计师进行沟通选的的四要素：白色灯（代表光亮用于正常时候使用）、黄色灯（代表忧郁）、红色灯（代表激情）、蓝色灯（代表浪漫）。2扩大销售渠道开发县级以下的乡镇的零售商