市场调研对营销工作的意义和帮助.ppt

市场调研对营销工作的意义和帮助 业务员上岗前的必修课——知己知彼 ● 项目基础知识培训 ● 针对周边竞争对手的市场调研 侧重营销方面的市场调研的特点 ● 针对直接竞争区域及对手 ● 调研涵盖方方面面细致入微 ● 掌握对手销售动态及时准确 ● 具有持续性，在不同时期调研的重点有所区别 对总体工作的意义及帮助 一、了解项目同类型产品在市场上的供求状况 1、供应状况及市场存量 2、市场需求及客户喜好 3、折射出的市场产品走向 二、了解项目在竞争区域内竞争对手的基本状况 1、明确竞争区域 2、明确区域内竞争对手 3、了解对手的基本状况 4、确定对手竞争力程度 三、了解本项目在区域内的市政、公共设施 和配套，人文环境增加产品附加值  1、选择与项目档次匹配的内容进行包装宣传。 2、如没有适合的内容就要创造出区域内稀缺性,以 稀缺的配套或文化等内容进行包装宣传。 3、创造综合性价比。突出生活便利性的附加值— —周边酒店、住宅、写字楼、商业、超市、酒 楼等，补充项目配套，创造“泛会所”概念，同 时可在这些地点扩展销售渠道。 四、了解竞争对手的销售推广计划调整策略 1、在对手处于广告强势期时。如与对手情况旗鼓相 当或对手更强时，需回避；如对手较弱则紧跟广 告。 2、紧跟对手借势。在对手强势广告期内设立道旗、 路牌、直销等导引对手客户看本项目,借对手的 广告量增加自己的客户来访量。 3、了解对手成功经验加以借鉴，了解对手弱点加以 利用。 五、了解对手眼中的自己 有时对手比你更了解自己的弱点。当客户在看项目时提到还在考虑某某项目时，业务人员必定会列出一系列该项目的优点、缺点、弱点。当我们以客户身分进行市调时，便可听到在竞争对手眼中的自己，往往对手提出的问题都一针见血，更加透澈。 六、发现人才 有时仅仅通过面试并不能真实全面的了解人，人的能力只有在实际工作中的才能体现出来。市调中发现人才，如能通过市调挖走对手的业务骨干，对竞争对手将是极大的打击。 七、提高自身专业知识 在市调中可不断提高自身的专业知识，锻炼气质及感染力，增强自信心。能够在提案时感染开发商，同时对所有提出的问题有问必答，体现出专业性。 对个人在实际工作中的帮助 ● 接待客户 胸有成竹 ● 引导客户 有理有据 ● 增加信任 帮助成交 * *