广东电信商务谈判技巧.ppt

Page * 合法力——头衔、经验、信誉、法律、固定的流程（电信这方面很强） 奖赏力——一旦让对手相信达成交易后，对他们有奖赏的话，自然会对对方心里形成影响力。如果你愿意用你的专业技能和个人声誉为客户解决问题，也许他们会得到提职或提升，也是奖赏他们。 强迫力——和奖赏力相反。例如去退货——发火、说告消协……如对小孩“不马上上床，就不给你讲故事”想想客户如果不买你的解决方案会有什么损失？如果有3个理由，就可以用强迫力 敬畏力——我是有原则的，无论如何会坚持下去，不惜一切代价做成做好，绝不会…… 号召力——激发别人支持和忠诚的能力。遇到有号召力的人，你可能会因为喜欢对方，或受到对方吸引，拱手让出自己的利益。如谈判时带一个美女，就好谈多了…… 专业力——如你对医学一无所知，医生给你开药方，你会怎么样？言听计从，是吧？要表现出令人信服的专业能力。同时，千万别被对方的专业力吓到。你也可以请专家或学习 情景力——某种情境下才有的力量。如，你违章时，警察出现，怎么样？紧张吧？如果你没违章时呢？见到警察就不紧张吧？ 信息力——对信息保密会形成威慑力。分享信息会拉近人之间的关系。很多时候谈判的输赢是信息不对称。如，招标时，让你做完介绍，对方说：“我们需要讨论一下，请你到门外等候。”出了门，你会不会感到不安？他们用这种方法减弱你的自信心。 综合力——对以上8中能力进行评估，综合运用。如：“我不会做任何不利于你的事”（敬畏力），招人喜欢（号召力）；比对方了解更多（专业力/信息力）。把这些能力放到一起，就会很容易控制整个谈判进程。合力使你所向披靡，战无不胜 疯狂力——让一个人相信你已经陷入疯狂状态时，便拥有了疯狂力。这种情况，你也表现得比对手更疯狂 其他力量——如风险共担，如让对手知道你有很多选择 Page * 谈判的目的不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的方法解决双方共同面对的问题。 什么是双赢？双赢是指双方都要赢吗？双方要付出相同代价吗？是觉得公平吗？——如果每一方都认为自己赢了，是不是双赢呢？ 最后为大家介绍4个双赢法则： 1，千万不要把谈判焦点集中在一个问题——引入新的谈判条件，如开始的经典谈判故事 2，人们想要的东西不一样——有很多比价格更重要的东西需要考虑。优势谈判，不但能使你得到你想要的，还可以帮助你的对手得到她想要的。 3，千万不可过于贪婪——西方谚语”谈判桌上的最后1元钱是十分昂贵的“。不要为了使他把所有利益都收入自己腰包，惹恼对方。 4，谈判结束后，不妨给对方一些好处。如特殊服务，关心。胜负只是一种感觉，让对方觉得赢了，同时又不牺牲自己的利益。 Page * 不知道大家挺美听说过谭智， 那 江南春？ 这个故事发生在他们之间，咱们来看看高手过招！ 2007年， Page * 好了，咱们对谈判的3个阶段都有了掌控，咱们回顾总结一下： 希望大家今后能用学到的技能，为公司和个人达成最好的结果。这些技能还可以帮你解决生活中的冲突。让未来充满光明和希望。 Page * 为了大家今后经常复习和实用，建议打造把这些技能做成卡片，随时携带，谈判前看看，经常应用。——万事皆可谈判！ Page * ?时间有限，如果还有没降清楚地，大家可以阅读参考资料——罗杰道森的《优势谈判》和《绝对成交》。 我是他亲自授证的讲师。任何问题也可和我继续探讨。联系方式如下： 学员现场阅读5分钟，并简单交流 培训师简要讲解 移动互联网时代的来临—日本案例 Page * 培训的结束就是开始。希望今天的内容对大家的工作有所帮助，也希望大家在工作中不断实践。 如果需要，我们也愿意提供更详细的课程，或实战辅导。 感谢大家的时间和支持配合。 祝大家成功！ 谢谢！ 实践中有什么问题，课随时联系。联系方式如上 祝大家工作顺利，生活快乐，更加成功！ 培训师讲解 第一部分结束 Page * 下午有3大部分，5个模块，重点放在第二部分； 首先把行业特点和销售技巧的重点，以及行业应用中一定要抓住的关键点，串一下， 第二部分中，我们会分阶段，介绍谈判的开局的“6板斧”、中局的“6锦囊”、和终局的“6坚持” 之后再第三部分提炼升华成谈判高手的8大原则和10大秘笈 中间结合案例练习 最后，通过演练，检查大家掌握和运用这些技巧的能力。 然后，评出“最佳买方”，“最佳卖方”、和“最佳评论员” ——有神秘奖品呦！ 其实大家在工作和学习中也会自觉或不自觉地拥到各种技巧。但大都是凭直觉和随机地去做的。我们这个课程主要是把这些技巧体系化，帮助大家梳理地更系统，并通过练习掌握，在以后的工作中可以主动、又条理地去做。 Page * 《高效人士的7个习惯》中有一条是“以中位始”，所以咱们来看看成功的谈判是什么？ 首先，谈判是什么？ 谈判是 PK？上面的有效是不是谈判