技能三角之推销流程60页.ppt

技能三角之推销流程;;;;;;; 研 讨： 工具使用的重要性;;;;;;;;;势;;研 讨 团队活动推介会如何组织？; 第二步：接触前准备 ;;;2、展业工具准备： 展示资料： 公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应 宣传资料、市调表等； 签单工具： 投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等； 展业小礼品： 糖块、气球、公司标志纪念品···· ;3、拜访计划准备 时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备； 4、心态准备: “精诚所至，金石为开” 信心、耐心、爱心、诚信、热心； ; 第三步：接 触 填写市调表，引导需求 ;;;;;;;[选项二] 客：自己负担 业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？ 客：那也没办法 业：[赞同]现在的医疗费可高了, [举例] 前几天，我的一个朋友割个阑尾炎， 就花了四千多一场小病几个月白干。 [引导]人吃五谷杂粮谁敢保证自己不 得病？所以很多人是小病拖大病扛， 唉这是我们老百姓的悲哀。人生病 时都想找个报销药费的地方是吧？ ;; 第1、2条重点引导健康、医疗理念；运用第三者人称语言，可巧妙加入保险故事 。;;[选项二] 客: 有，是单位的统筹养老。 业:真好,老来可以靠自己，不给儿女添负担 （ 理 念引导）不过前两天我看了一个材料说中国的 社保亏得很厉害，这个资料我拿给您看看。唉 再说了不知想过没有,等到咱领这笔钱时,那时 还能顶现在的多少钱，毛得这么快。看看20年 前1块钱能干多少事。资料）得让咱辛苦挣的 钱保值增值才行。;;第3 、4条重点引到养老理念,学会算帐（笔纸准备）;;;;;; 第四步：分析客户需求 分析市调表，制作建议书 ;;; 第五步：讲解建议书，尝试促成 ;;; 第六步：多 次 促 成 ;;;4、风险分析法 “现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的” 5、利益驱动法 “你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有…” 6、行动法 “你看这是投保分析表,来咱们一起填一下…..” ;; 第七、八步：转介绍，客户整理 ;;; 要想存折里总有钱一定 要边花钱边往里存钱！; 工具使用下拜访量的多少决定了业绩量！ 工具使用下话术的运用决定了员工技能的高低！ ;;