两核会议意健险材料稿件教材讲义.pptVIP

2010年两核会议意健险报告2010.03 09年意健险经营回顾 市场情况和经营选择 2010年六项重点工作 总部资源和技术支持 目 录 历年制赔付率高达53%，同比上升8%； 25家机构中16家赔付率同比上升，黑龙江、湖南、广东、江苏升幅超40%； 10家机构赔付率超过45%，其中，广东、黑龙江赔付超过100%； 上海、四川、湖北高速增长的同时，赔付均有不同幅度的下降； 三、赔付上升，多数机构赔付恶化 四、业务管理中存在的问题 造成意健险高赔付的原因主要有： 1、费率不充足； 2、不记名业务； 3、高风险、高保额业务； 4、健康险高赔付的影响； 暴露出业务管理中普遍存在的问题： 专业知识欠缺 缺乏主动性 低质量业务 被动接受业务 迫于压力 管控不严 五、经营经验(1/5) （一）上海经验：专业化团队，打造立体营销模式 1、组建意健险专业化团队； 共14人的团队，专业经验意健险； 销售与技术支持细分； 销售端细分； 内勤 专业支持 团队1 团队2 传统业务 综合福利业务 渠道业务 创新业务 2、立体的营销模式； 专业化的服务，提升承保能力、赢取优质客户、提升品牌； 渠道深入合作，经纪、代理、网销、银行…… 产品创新：户外运动、外籍高管、卡产品、组合产品…… 五、经营经验(2/5) （二）四川：全面发动，建造稳固的基础业务平台(1/2) 1、业务结构 保费规模系统第二，主要险种均有盈利； 市场份额1.89%，排名第九； 2、业务表现 保费化整为零，例1.18-1.31几乎每天都有保费进账，日均保费5.42万元，按此计算，年业务平台2000万元； 3、市场环境 旅游险人保统保； 建工险嘉泰经纪统保； 航空意外、乘客意外恶性竞争，费用高； …… （二）四川：全面发动，建造稳固的基础业务平台(2/2) 五、经营经验(3/5) 4、找准定位 人均低保费，广销售的扩散式销售方式； 5、有效推动 （1）领导重视 强调意健险发展的重要性和关键性； 奖惩机制； 专职核保人； 定期学习交流； （2）有效产品支持 自助卡 团险套餐（免核保） （3）多渠道销售 代理公司 经纪公司 寿险公司业务团队交叉销售 四川永诚卡卡样 保险责任 五、经营经验(4/5) （三）湖北经验：优势险种，深度经营 1、优选险种，在建工意外险市场深度经营； 建工意外险保费占比55%，赔付率仅6%，是保费增长和赔付下降的最关键因素； 2、组织力量、大项目集中攻关； 抓住09年项目投资建设的时机，组织力量对工程投资人及大型施工单位集中攻关，承保了一批铁路、高速、电站项目的建工意外险，业务规模近400万； 3、外部渠道合作； 在分公司领导及兄弟部门的配合下，成功与建管站合作，销售建工险，在保证业务质量的前提下，保费规模不断提升，09年规模约400万； 4、主动进行两核管控，业务品质逐步改善； 主动改善学平险业务品质，明确目标市场，摈弃部分不合格业务，09年学平险在增长337%的前提下，赔付降低近20%。 五、经营经验(5/5) （四）其他有益尝试 1、山东、山西信用社系统借款人意外险； 2、江苏车管所摩托车驾驶人意外险； 3、北京教育部、对外承包工程商会出境人员意外险； 09年意健险经营回顾 市场情况和经营选择 2010年六项重点工作 总部资源和技术支持 目 录 一、提高认识、明确方向 1、存量空间大，增量更大； 2、有规模、有潜力； 3、品牌、承保能力限制小，拓展相对容易； 4、锻炼销售能力，促进机构业务转型； 5、利润高； 6、费用支持； 7、有持续性…… （一）符合公司战略发展方向 ……大力推进货运险、责任险、意外险等效益性险种，从效益型产品线出发，以线带面，有计划、有组织、有目的地建立全辖效益产品线推动模式，有效降低运作成本，控制经营风险，提升业务品质…… ——孙元彪总裁在2010年工作会议上的报告 （二）意健险市场有利可图 二、提高专业能力、主动参与经营 经营规划 业务方向 销售模式 宣导培训 产品工具 流程优化 经营管控 核算分析 （一）核保人主动参与意健险经营 （二）培养专业的意健险两核和经营人员 （三）持续不断的培养业务部门意健险的销售能力 险种特殊性决定了经营方式的特殊性； 规模小、数量多，承保方式多样； 涉及到众多个人对服务要求高； 持续发展的基础 业务转型的需要 三、加强基础业务平台建设(1/2) 适合险种特点 稳定性、持续性 低赔付、低费用 培养业务员销售能力 通过制式化产品缓解人员的压力 保费=销售人力*出单率