浅谈超市百货店促销策划演示幻灯片.ppt

* 3.2.18、中心主题式的促销 即系利用各种特殊节日或季节为主题加以促销，又称节庆促销，但务须全商店中所有的陈列、装饰均与此主题相称，例如：圣诞节的促销，除了店内满是圣诞饰品外，又让员工扮成圣诞老人分送小礼品，形成浓厚的圣诞气氛。 节庆促销除了利用一般节日外，各公司尚可选择专属于自己的特殊节日，如周年纪念日。 运用此种促销工具时，须考虑目标市场大小（如新婚市场可能不够大）、重复购买可能性（如节庆礼品的购买者常非使用者，重复购买性不大）以及所拟促销的商品对于促销主题的适称性（如空调不宜冬季促销） 另外如有些商店不定期举行某某大展之类的主题行销，往往是打着“出清存货“的观点，顾客前往购买，有时候还能买到廉价商品。 例如：中国加油非常运动休闲节　为奥运喝彩 * 3.3促销环境气氛的营造 提示： 1、商品陈列方面。 2、视觉环境：在显要位置突出现促销信息。（1）提示牌（2）POP、海报 3、听觉环境：背景音乐、信息播报（购物指南、促销信息）。 例：圣诞节/背景音乐、春节/背景音乐、 * * * * * * * * * * * * * * * 4、促销预算 面对不同商品、不同的顾客，促销成本的费用的差异是很大的，那么在商场促销活动中，该如何制定促销预算 4.1 促销预算常用的四种方法 4.1.1、 量力而行法 4.1.2、销售百分比法 4.1.3、竟争对手法 4.1.4、 目标任务法 4.2 费用负担 * 4.1.1、量力而行法 即在自身财力允许的范围内确定预算，完全不考虑促销作为一种投资以及促销对销量的直接影响，这种方法会导致年度预算的不准确，使长期运营计划工作变得困难，不具有科学性 * 4.1.2、销售百分比法 即以销售额的一定比率或销售价的百分比来确定，它意味着促销开支可能随着公司财政“承受”能力而变化，这样方法可以激发管理层努力协调促销成本，销售价格和单位利润三者之间的关系；但由于它是根椐可供使用资金的多寡而不是市场的机会来确定促销预算款项，因此有失灵活。 * 4.1.3、竟争对手法 即以竟争对手的促销费用作为自已制定促销预算的依据，但需要注意的是公司之间的声誉、资源、机会和目标等方面差别很大，因此使用此种方法难免显得没有个性。 * 4.1.4、目标任务法 即要求促销人员通过确立特定的目标，为实现目标所要采取的步骤和完成的任务，以及估计完成任务所花费的多少来确定促销费用。目前这一方法最合理，也使用最多。 * 4.2、费用负担 在确定促销预算之后，还必须考虑费用负担问题。与供应商共同承担促销经费的方式已成趋势。其主要办法是： （1）、提高供货商的扣率或活动后按事先协商的比例分摊。 （2）、把厂商之促销活动融入到本部门促销计划内。 (3) 、供应商租用卖场的特定位置，备品或设备，以推 广其 产 品。 例：租用花车及活动的费用承担比例。 * 提示： （1）价格促销方式一般都会导致竞争对手价格调 整，很容易演变成价格战。 （2）对于消费者来讲，若经常性的折扣，容易使消 费者产生依赖性，从而使消费者养成平时不购 买，非到价格促销活动时才购买的习惯。 （3）同时，大幅的价格调整也会使消费者对商品的 定价和质量产生怀疑，而不利于品牌的健康成长。 （4）特价最好利用特殊名目来宣传，如：节日、店庆。 例：阿迪达斯 莱芜市场 折扣6.3或6.5折 * 3.2.5、以旧换新.折价 目的：主要是为了消除旧商品形成的销售障碍，免得消费者因为舍不得丢弃尚可使用的 旧商品，而不买新产品。协助消费者处理旧品，可以折价换购新品。 　例如： 　　　 化妆品空盒折价换购，针对女性市场促销，或旧西装换新西装，针对男性市场促 销。 　案 例： 　　　１、买黄金戴一年，以旧换新不要钱。 　　　２、回收旧衣换新（羽绒服）。 　　　３、旧压力锅折价换新。 　 * 提示： 　优点： 　　　（1）能消除新产品销售的障碍。 　　　（2）能提高一个非名牌商品的竞争力。 　　　（3）以旧换新实际上是变相降价，但能避免直接降　　　 　　　　　价带来的副作用。 　缺点： 　　　（1）促销范围狭窄。只适用于促销高、中档耐用品消费品。 　　　（2）促销成本高。 　　　（3）操作较麻烦。 * 3.2.6 购物抽奖 抽奖促销实际上是利用顾客的侥幸、追求刺激的心理，强化消费的欲望，达到促进销售的目的。主要有抽奖、刮刮卡、免单等几种形式，在一些门店还开展了娱乐性的抽奖如投镖中奖