[经济学]当今农药市场形势.pptVIP

从业门槛低，数量众多，而且是越来越多 （多、乱、杂） 从整体来看，农药经营人员素质偏低（文化程度不高） 经营进货渠道混乱 （品牌意识薄弱） 缺乏服务意识或能力 （专业技能低下） 网络不健全（布点不合理，随意铺货） 缺乏专业客情关系，掌控终端乏力（忠诚度低） 少数经销商唯利是图，不守法经营 （眼前利益，忽视口碑） 小富即安（创业容量守业难，无高水平且稳定的业务队伍） 部分有远见的经销商，善于学习，锐意进取，占据了更大的市场份额 行业日渐成熟，农药逐渐进入微利时代。“赚钱的品种不好卖、好卖的品种不赚钱”。暴利时代挖第一桶金 农药 = 厂家网络下沉。发展乡镇级客户、直供、其它渠道如邮政的介入等 经营风险加剧。厂家现款结算或滚动付款 农民消费日趋理性。信息不对称导致非理性消费 厂家变革 厂家面临洗牌 国家产业结构调整政策：“抓大放小” ，厂家面临大规模的资产重组。 经销商大浪淘沙 “树倒狝猴散”、“大厦将倾，岂有完卵” 出 路 对事业忠诚 出 路 1 危机意识-“剩”者为王 狮子来了，赶紧换鞋，快跑！ 换鞋有什么用，你们能比狮子跑得还快吗？ 我们不要跑得比狮子快，只要跑得比你快就行了！ 出 路 SWOT分析—定位 Strength 优势 Weakness 弱点 Opportunity 机会 Threat 威胁 发挥优势，克服弱点，利用机会，化解威胁。 2 “有乱方有治，大乱才有大治” 出 路 所谓专业客情关系就是以专业技能协调客户，引导客户的各种资源向有利市场成长的方向发展，同时提供科学的服务，在此过程中形成的客户对产品的信任、好感及对你的忠诚度。 没有专业客情的经销商，下线客户越多销售也就越无序，市场也就越混乱，这样的客户发展越多对持续经营危害也就越大。 附：农药经销商营销渠道的建设与维护 3. 建立专业客情关系网络—掌控终端 出 路 大多数的经销商是在特定的市场环境下形成的，没有经过正规的商业培训和学习，缺乏系统商业理论和方法，特定时期和市场环境下摸爬滚打形成的经验其实大多数是再发展的袍袱，需要全面地学习现化经营理念和方法 。 1998年以前是第一代经销商，基本上是“坐商”，1998年～2002年可称作第二代经销商，基本上是“行商”，现在面临网络的多元化、多极化发展和精耕细作的市场环境下，需要有很强的培训能力、强大的物流配送能力和专业客情的第三代经销商。 马和驴子的区别 4. 提升经商层次 出 路 经销商的态度分为两个层面：第一个层面：经销商对事业的态度；第二个层面：经销商对金钱的态度。 经销商个人的情感、精力、欲望往往是其事业成功的第一要素，最好的经销商是用“养儿子”的态度来经营，一心一意地操作市场。 经销商对金钱的态度则是持续发展的根本， 对金钱的态度应该是：现在的利润是未来的 成本，赚钱不过是想做大。 5. 态度决定一切 出 路 6. 建立自己的根据地市场 “坐庄策略” “星星之火，可以燎原” “农村包围城市” 做本街最好的裁缝 出 路 7. 规划有的竞争力的产品组合 确定自己的精力能做多少个产品。太少，不能做大；太多则精力不济---贪多必失。 组建最适合当地市场的产品体系。 产品组合=撑门面的产品（竖立品牌，显示实力）+跑量的产品（薄利多销，加快资金周转，支撑现金流）+挣钱的产品（有市场前景的新产品） 8020法则：把80%的精力放在20%的产品上，推广核心长线品种。 关注产品生命周期，寻找核心替代品种。 出 路 8. 对客户的信息化管理 客户分类： 客户分析： 8020法则：服务好那20%的客户 出 路 9. 建立一支有战斗力的营销队伍 培训 管理 出 路 10. 做自己的品牌 著名美国广告研究专家Larry Light认为，未来的营销是品牌的战争——品牌互争长短的竞争。 我要推销什么 谁为何要买我的产品 一个好的品牌不是它消灭竞争对手 的结果，而是消费者选择的结果。 ------牛根生 * 全球农药销售形势 国内农化行业形势 农药常规渠道现状 农药工业发展趋势 世界农药市场已趋于饱和，自上世纪九十年代中期销售达到峰值后一直呈缓慢下滑状态。 2004年，在过去的10年里，全球农药市场第一次出现增长，销量提高了11.1％，达到了326.65亿美元。 除草剂仍然占据着最大的市场份额。目前，全球农药市场市值约330亿美元。其中除草剂约占50%，杀虫剂约占25%，杀菌