缔结面谈-友邦保险营销员基础培训课程 .ppt

心 灵 驿 站 友邦保险营销员基础培训课程 Agent`s Basic Course 缔结面谈 Agent`s Basic Course 友邦保险营销员基础培训课程 销售循环 保险销售循环 接洽 销售面谈 缔结面谈 寻找准客户 售后服务 转介绍 学习重点 明白缔结面谈的目的及观念 了解缔结面谈的步骤 掌握缔结的基本方法 学会缔结面谈激励的话术 缔结面谈的目的 达成投保! 缔结面谈的步骤 步骤 内容 目的 建立良好关系 寒暄；问候 赢得客户认同 重温需求 重温上次谈话内容 明确准客户需求 解释建议书 说明计划特色(F)、优势(A)、利益(B) (见产品话术) 提供解决方案 缔结激励 解答异议，尝试缔结 圆满缔结 达成投保 填写投保单，收款并开《临时收款凭证》 圆满缔结 要求转介绍 要求转介绍 获得名单 缔结是销售的最终目的 缔结时机可能在销售过程中多次出现 缔结不是一个单一动作 勇于开口(至少尝试五次) 正确观念的缔结 缔 结 可 能 性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 缔结尝试次数 缔结的概率 缔结的误区 接洽 销售面谈 缔结面谈 投保 接洽 销售面谈 缔结面谈 投保 缔结的时机 积极的信号 消极的信号 1.肢体语言 认真听你的讲解 仔细翻阅建议书，或计算保险费 态度更友好，眼神没有怀疑或抵触 将电视或音响设备音量调低 客户请吃东西或不停续茶 积极信号 2、准客户的提问 建议书细节 投保细节 理赔细节 服务细节 询问别人的购买情况 积极信号 不停看表 虚应式敷衍 有限的目光接触 手中工作不停 不断接听电话 消极信号 缔结面谈离不开 缔结激励 暗示法 二择一法 比较法 …… 缔结的方法 暗示法：通过一些话题或动作做引导。 请问你的出生年月日是什么时候？（拿出投保单填写） 请问你的身份证号码是多少？（拿出投保单填写） 你是否觉得从年轻时开始存钱比年老时更容易？ 那我们的身体状况是越老越好还是越老越差？ 如果你半年不上班是否影响家庭收入？ …… 缔结的方法 二择一法 “您看是选择工行帐户还是农行帐户？” “受益人是写您太太还是孩子？” “您看选择年缴还是半年缴?” 缔结的方法 比较法:买与不买的区别（边讲边画） 缔结的方法 买 不买 意外身故：***元 0 一般身故：***元 0 重大疾病: ***元 0 手术费用：***元 0 假如有两个邻居，右边买了保险而左边没买， 你认为哪家的孩子幸福？你有权利选择，你会投哪一家？ 缔结激励话术演练 达成投保前后要保持一致，不能喜形于色 避免话多 避免在缔结过程中制造问题 不能轻许承诺 缔结时的注意事项 恭喜客户达成投保 感谢客户的信任并要求转介绍 说明保单送达时间 适时离开 缔结之后 回顾走过的步骤有没有疏漏 要轻松结束，勉强未必幸福 要求转介绍 致谢并询问不买的原因 寻找机会，适时跟进 如果没有缔结 * * * *