缘故客户的约访与面谈-保险公司早会分享培训 .pptVIP

* 专业的约访与面谈 让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对保险的正确认知 发现并强化缘故客户的保险需求 * 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 1.约访 提示：有些客户不需约访，直接见面 * 业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 示范1：不知道自己做保险 * 示范2：知道自己做保险 业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？ 客 户：听说你去做保险了？ 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ ……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 * 学员演练 * 资料准备 面谈前准备 个人准备 ?《人保健康宣传资料》 ?《人保健康产品》 ? 建议书范本 ? 笔、纸、投保资料 ? …… ? 衣着得体 ? 销售逻辑熟练 ? 自信、从容 ? …… * 2.面谈 判断缘故客户对保险的认知程度 三讲 …… 有异议 没有异议 消除客户疑虑，导入“三讲” 寒暄 切入 异议 处理 * (1)寒暄：找最常说的话题闲聊 (2)切入：明确告诉对方自己做保险了 例：……我换工作了，到太平人寿做保险了。（倾听缘故客户回答） * 直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 缘故客户的异议种类—— (3)异议处理： * 异议处理= 异议处理公式—— 认同+反问+引导 * 认同≠认输、认错 认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点 缘故客户的约访与面谈 * 目 录 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 * 我们的职责—— 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险，缘故也不例外 * 数据统计显示—— 新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 * 缘故客户与其他客户的区别 项目 缘故客户 其他客户 信息收集 易 难 信任度 高 低 见面 易 难 成交 易 难 销售成本 低 高 * 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 目 录 * 思考—— 如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应? * 缘故客户的两种常见反应 保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 支持 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 不支持 * 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 * 缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！ * 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持你从事保险销售 表 象 实 质 对保险不了解 对你关心 * 所有的“伤害”都源于 对保险的误解 对你的关心和爱护 * 顾虑太多 期待太高 缘故客户约访与面谈2大误区 * 误区1：顾虑太多 迟迟不敢切入保险话题 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 …… * 误区2：期待太高 高估了自己的面子 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 …… * 面子 ＝ 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 * 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 * 目 录 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 * 你是否希望你身边的每位亲友都拥有高额保障？ * * 讲师开场白后解释什么是缘故客户和缘故市场 * 甚至有的人在电话中就急于向客户介绍产品、开始销售 让你身边所有的人拥有保险才是你自己最大的保险 * 提示：世界名人和政要：丘吉尔，李嘉诚 国务院发文：国十条 *