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寻找新客户突围 080906 成交大幅萎缩（1-8月同比下降55%），库存积累严重；新盘当月认购率不到30% 市场 形势 08年市场基本处于供大于求，成交同比大幅下降。08年1-8月市场新增供应124万方，同比下降7%，但成交91万方，同比下降55%。 市场存量不断积累，目前库存92.7万。 全市月均消化只有8万平米 新盘当月认购率不到30%；新盘当月平均认购面积仅为4.4万方 在零积累的情况下，90新品一经推出，5天内销售220套，认购率达95%！ 成果 热销现场 青年置业计划第一波，9月1日推出231套房源，截至9月6日，已认购220套，认购率超过95%！ 认购金额178001451元 青年置业计划第二波，9月7日加推336套房源，正持续热销中…… 前期产品定位选择首改市场，但客户需求与产品户型不匹配，同时面临激烈竞争，销售不畅 二期产品 原二期90平米两房 2期90两房户型 装修标准：1100元/平米 财务指标导向，高售价的压力下不得不选择首改客户作为主力目标客户： 接近100万的总价…… 社区品质、配置； 品质较高的精装修 但紧凑两房的户型并不适合首改客户： 紧凑两房； 空间感不足…… 同时面临激烈的市场竞争 在该总价段与我们竞争的产品都是舒适三房和舒适两房；赠送较高附加值；且地段占优； 未来市场推量较大；面临激烈的竞争 销售不畅 销售不畅：8月16日二期推出63#、6９#、70#，共计90平米128套；143平米92套；至8月底90平米共销售（含认购）9套，销售率7%；140平米共销售14套，销售率15%。 首置、首改是市场主力，再改类产品成交量小，去化慢，面临较大的压力 市场压力 市场成交主要集中70-125平米的首置、首改产品，144平米以上的再改类产品成交量小，市场容量不足，同时月均去化速度较慢，面临较大的压力。 08年上半年成交 61 56 92 388 282 181 1098 月均去化套数 39.9% 46% 41.4% 42% 50% 38% 42.9% 成交率 15.0 5.3 7.5 24.4 14.2 5.8 72.2 面积（万平米） 期间成交 21.5 7.5 10.8 40.2 17.7 5.3 103 面积（万平米） 本期新增供应 17.1 4.2 7.2 18.2 10.9 9.9 67.4 面积（万平米） 期初可售 588(公寓366套) 337 555 2328 1693 1089 6590 套数（套） 期间成交 785 478 803 3809 2146 880 8901 套数（套） 本期新增供应 689 254 538 1711 1264 2000 6456 套数（套） 期初可售 180平米以上 144-180平米(含180) 125-144平米(含144) 90-125平米(含125) 70-90平米(含90) 70平米以下(含70) 合计 面积段 市场整体 三条产品线，分别调整市场和产品；4个动作解决困境 二期产品 解决方案 解决方案 产品 原产品定位 170平米三房 143平米三房 90平米两房 再改 再改 首改 换市场、换产品 90舒适三房、舒适两房 90紧凑两房 首改 首置 换市场、降装修 首改 选市场、降低装修和总价 首置 动作一 调整装修 动作二 价格策略 动作三 调整展示 动作四 调整户型 调整装修标准，打入首置市场 像卖汽车一样卖房子！ 重选市场 　 ○ 见A级装修样板区 ● 　 次卧衣柜 　 ○ 见A级装修样板区 ● 　 主卧衣柜 　 　 　 　 卧室 　 ○ 见A级装修样板区 ● 鞋柜 厅房家具 　 ○ 轻钢龙骨纸面石膏板吊顶，见A级装修样板区 ● 吊顶 乳胶漆，见A级装修样板区 ● 乳胶漆，见A级装修样板区 ● 顶面乳胶漆 厅房顶面 　 　 　 厅房 　 ○ 能率，见A级装修样板区 ● 热水器 　 ○ 西门子，见A级装修样板区 ● 消毒柜 方太，见B级装修样板区 ● 西门子，见A级装修样板区 ● 燃气灶 方太，见B级装修样板区 ● 西门子，见A级装修样板区 ● 脱排油烟机 厨房电气 　 　 　 厨房 　 ○ 日立，见A级装修样板区 ● 空调 电气设备 　 　 　 　 设备系统 描述 配置 描述 配置 产品名称/使用部位 房间/系统 B级配置 A级配置 装修等级 90产品及时应变，重新选择细分市场： 定位首置市场，调整装修标准：像买汽车一样卖房子，推出A、B级装修标准，成本直降600元/平米！ 是一次价格策略的调整，绝非盲目降价！实际调整幅度仅5% 价格策略 一、不盲目！ 1、对着成本说话 500-600 1200 装修标准 8500 90