销售经理结构化面试设计.docVIP

1.引言 员工对于企业来说是发展的原动力，在各个岗位拥最合适且高素质员工无疑对企业的发展有重大作用，因此如何帮助企业来找到这样的员工就是一个值得研究的问题。现在最普遍的方法就是通过招聘让人才们自己找上门来，企业再通过一系列的面试方法来选择他们所需要的人。下面是某公司招聘区域经理的结构化面试设计。 2.某公司结构化面试设计 2.1职位要求 某公司要招聘区域销售经理，经过调查确定了该职位所需要素质如下： 招聘素质要求 年龄 25岁到32岁 性别 男 学历 大专 知识 通晓市场营销知识，具备人力资源、财务、物流等方面的相关知识 技能 较强的销售能力、灵活应变能力、人际能力、独立工作能力、处理矛盾和冲突的能力、建立关系的能力等 经验 3年以上快速消费品销售经验，有日化销售经验优先 职业素养 主动性强、认同公司价值观和销售管理政策、自律、成功动机强烈、心理承受力强、良好的职业操守等 在岗位要求与素质分析的基础上，确定录用应聘者的基本标准。我们选择的人肯定是要对个人和团队绩效有影响的人，在确定录用应聘者的标准问题上，考虑三个匹配性： ??? 人岗匹配：也就是应聘者在区域销售经理的岗位上能够做，对应招聘素质要求上的基本要求和知识、技能、经验要求； 人和组织的匹配：也就是应聘者能认同公司的企业文化，能与组织角色、上司、团队结构等方面匹配，使应聘人到企业后能够发挥，能与大家一起干；人和组织发展匹配：当公司发展时应聘者能跟公司一起进步，当销售模式进一步深耕细作时应聘者能独挡一面负责一个区域。通过三个匹配性重要程度的排序，确定了区域销售经理的录用标准。 在确定应聘者的素质要求和录用标准以后，针对需要测评的维度进行结构化面试题目设计，结构化面试设计更多的是采取关键事件行为题和情景题，以便面试时能够测评应聘者各个素质的具备程度。结构化面试题目的设计更偏重于技能和职业素养，职业素养更多的是应聘者的情商和逆商方面的素质，在面试中更难于测评，因些结构化面试题目设计重点是考察应聘者的技能，特别是可转换技能。区域销售经理结构化面试的题目设计如下：基本情况：问? 题评分标准1、观察：衣着、精神面貌、个人礼仪、态度好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；面带微笑。中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。2、学历、专业、院校、工作经历与岗位契合度好：完全与岗位要求（参照职位说明书）相吻合。中：基本与岗位要求吻合。差：大部分与岗位要求不吻合。岗位专业知识：问? 题 评分标准 1、能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力）？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思路及工具）？您通过什么方式获得市场信息？ 好：对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道畅通、准确性高。中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。 2、能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？如果您能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议？ 好：对产品和市场知识有清晰的认识。介绍有重点，清晰流畅。中：基本了解产品和市场的知识，分析得当。差：不了解产品和市场的知识 销售技巧与能力：问? 题 评分标准 1、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？2、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 好：能很好去推销产品，说服力强，沟通能力强。中：较好去推销产品，有一定的说服力。差：不能准确推销产品，没有说服力。 3、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？4、请举个例子，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？ 好：能熟悉掌握和应用销售策略，并取得良好效果。中：基本能掌握和应用销售策略，有一定的效果。差：不能掌握和应用销售策略，没有效果。 灵活多变性与应变能力：问? 题 评分标准 讲讲这样一个工作经历：你的老板让你承担非你本职工作的任务，而接下任务的话，你就无法按完成自己的本职工作。这种情况下，你是怎样办的？ 好：富于弹性，既讲原则，又能把问题圆满处理。中：基本能妥善处理问题，效果一般。差：不能分清事情轻重缓急，效果差。 1、讲讲你曾经通过改变工作方法来应付复杂工作情况的经历。2、干扰是工作中常见的事。过去你用什么方法来减少工作中的干扰的？ 好：很善于管理时间，能随时调整他们的办事方式和方法。中：基本能管理好时间，懂得变通工作。差：工作呆板，不懂得变通。 主