超级业务员销售技巧培训.doc

销售技巧—业务员 目 录 序 3 单元一 课程概要.....................................................4 课程概要及时间安排 4 课程大纲 4 单元二 授课前准备...................................................7 备课内容 7 学员能力评估及需求调查 7 教学环境及设备准备 7 单元三 培训教案....................................................10 破冰 10 详细授课脚本 10 单元四 一对一销售技巧运用演练指南..................................20 活动脚本 20 项目布置要点 21 需要做的辅导 21 分组 22 单元五 课程案例及引导..............................................24 课程相关案例清单 24 标准案例 24 单元六 参考的培训活动及游戏........................................27 破冰游戏 27 提升参与度游戏 28 序 概观 《销售技巧(超级业务员)-讲师手册》提供有关销售技巧授课的详细指南，包括课前准备、课程大纲、授课脚本、分组演练实施指南、授课呈现及引导技巧、课程案例及引导技巧。 适合受众 讲授《销售技巧(超级业务员)》授课讲师，主要为营业功能专职训练经理（官），其他讲授《销售技巧(超级业务员)》的人员 使用此手冊 应当将此手册视为参考指南，初次授课者必须详细研读本教材，并参与针对本课程的养成计划。 对于经常授课的人员，本手册作为最基本的框架和内容参考 手冊更新 请注意，此手冊会定期更新。在手冊的开始处检查「最后修订日期」，以确保这是最新的版本。 若要报告有关手冊的任何注解或建议，请联络事业群训练负责人。 单元一 课程概要 课程概要及时间安排 课程目标：迅速提升学员对销售技巧的基本掌握和运用 学员收益： 了解销售技巧的定义及意义 提升销售的三个途径 销售技巧在实际工作中的运用 培训对象：助理业代、管理业代、特通/MA业代、批发业代、驻区业代、外埠业代、直营单 点业代、总部业代 学员人数：不超过24人/班 课程方法与特色：讲授+图解+讲解+演练 课时安排：2小时（含课间休息） 时间（分钟） 课程单元 12 销售技巧的概念 29 抢占第一陈列位置 22 抢占客户库存 22 投放冰箱 13 常用技巧 22 演练+总结 课程大纲 销售技巧概论 销售技巧的概念 运用销售技巧的意义 有效提升销售的三种方法 抢占第一陈列位置 抢占客户库存 投放冰箱 抢占第一陈列位置 客情 察言观色 善于沟通 日常拜访维护 售后服务 量化数据 本品销量 本品利润 竞品状况 资源投入 冰箱投放 广告投放情况 促销搭赠 有奖陈列 CP活动 抢占客户库存 客情 品类品项 订单管理 日转单管理 CRC管理 促销 坎级进货 异质赠品搭赠 特价 套餐 定货会 定货会形式 定货会六要素 投放冰箱 冰箱六好 投放冰箱方法 客户的需求 消费者的需求 售后服务 常用技巧 缔结技巧 总结法 二比一法 比较法 直接法 假设法 促销法 异议处理 YES，BUT 询问法 引列法 否定法 延期法 推诿法 同感法 充耳不闻法 6．总结回顾 演练 课程回顾 行动计划 考试（选择、判断） 【培训方式】+演练+讲师点评 数量 具体要求 准备完成情况 讲师现场检查记录 教室准备 温度 　 　 　 　 　 　 28-32 可活动桌椅，分小组排列 　 　 　 　 　 　 　 　 1桶 冷热水 　 　 28个 纸杯 　 　 白板 1 　 　 　 2 　 　 1 　 　 　 1 　 　 　 2 　 　 　 24 依据学员数量 　 　 2-3个 无线麦克 　 　 1组 必须具备，现场需要放音频资料 　 　 1 　 　 　 1 　 　 　 3 　 　 24 依据学员数量 　 　 圆珠笔 24 依据学员数量 　 　 100 　 　 　 1 　 　  单元三 培训教案 破冰 本课程的第一个阶段，为破冰阶段，破冰的主要目的：建立和学员的信任，融合学员，同时建立学习气氛，打消自己的紧张心态。破冰的实施技巧和控制要点包括： 将破冰活动作为手段，在讲师和其他参加者之间建立融洽气氛。讲师的参与表现在讲师对风险程度的选择。 确定讲师对团体行为的期望，并在破冰活动中加以强调。 破冰活动加强团队凝聚力。讲师应