电话销售技巧及销售流程.pptVIP

* * 常见客户疑义及解决对策 ● 客户说要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不失，失不再来 （1）询问法：利用询问法将原因弄清楚，对症下药，药到病除。 （2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能失去一些到手的利益。 （3）直接法：直截了当地向客户提出疑问，激 将他 * * 常见客户疑义及解决对策 ● 客户说太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵 （1）比较法：与同类产品或同价值的其它产品相比较。 （2）拆散法：将产品的几个组成部分拆开，每一部分都不贵，合起来就更中便宜了。 （3）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天。 （4）赞美法：通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。 * * 常见客户疑义及解决对策 ● 客户说能不能便宜一些 对策：价格是价值的体现，便宜无好货 （1）得失法：光看价格会忽略品质、服务、产品附加值等。 （2）底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，让客户觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （3）诚实法：告诉客户在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。 * * 常见客户疑义及解决对策 ● 客户别的地方更便宜 对策：服务有价，现在假货泛滥。 （1）分析法：根据产品的品质、产品的价格及售后服务，帮助客户分析，打消客户心中的顾虑与疑问。 （2）转向法：不说自己的优势，说同类产品的现状。 （3）提醒法：提醒客户现在假货泛滥，不要贪图全家而得不偿失。 * * 常见客户疑义及解决对策 ● 客户说没有钱 对策：制度是死的，人是活的，没有条件可以创造条件 （1）前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给客户听，催促客户进行预算。 （2）攻心法：分析产品不权可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。 * * 常见客户疑义及解决对策 ● 客户说它真的值那么多钱吗？ 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定 （1）投资法：做购买决策就是一种投资决策，人们都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。 （2）反驳法：利用反驳，让客户坚定自己的购买决策是正确的。 （3）肯定法：值，再来分析给客户听，以打消客户的顾虑。 * * 常见客户疑义及解决对策 ● 客户说：不，我不要~~~~~ 对策：我的字典里没有“不”字 （1）吹牛法：让客户认为销售员在某方面有优势，是专家，用信赖达成交易。 （2）比心法：将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的同情而产生怜悯心，促成购买。 （3）死磨法：销售人员要坚持不懈、持续地向客户进行推销 * * 电话销售流程及技术分析 电话销售 流程 话前准备 开头语 了解需求 介绍产品 处理异议 试探成交 举例渲染 转销 搭销 结束致谢 * * ● 典型故事成交法 ● 对比成交法 ● 直接促成法 ● 假设成交法 ● “二选一”成交法 ● 危机成交法 ● 替客户拿主意成交法 ● 最后期限成交法 ● 展望未来成交法 ● 最后一个问题成交法 ● 强化信心成交法 电话成交的基本方法 * * 第一步：总结客户已接受的利益 第二步：建议下一步行动（获取订单；获得客户下一步要做什么的承诺） 第三步：做最后确认（确认订单内容），超卖搭销 成交的三个步骤 * * 电话销售流程及技术分析 电话销售 流程 话前准备 开头语 了解需求 介绍产品 处理异议 试探成交 举例渲染 转销 搭销 结束致谢 * * 举例/渲染 例子是最有说服力的，举一些与顾客地域相近、情况相近、易于接受的例子最能打动他人，通过举例子还可以增强顾客的购买信心 * * 电话销售流程及技术分析 电话销售 流程 话前准备 开头语 了解需求 介绍产品 处理异议 试探成交 举例渲染 转销 搭销 结束致谢 * * 转销 当客户拒绝你介绍的产品时，可向客户 转销别的产品。选合适的/价格低的 * * 电话销售流程及技术分析 电话销售 流程 话前准备 开头语 了解需求 介绍产品 处理异议 试探成交 举例渲染 转销 搭销 结束致谢 * * 超卖搭销 ● 开头语要有吸引力,让客户对此产生好奇感 ● 让他觉得幸运 ● 产品介绍{简单}功效? ● 价格对比（抓住贪小便宜的心理） ● 丛众心理（如买了产品的顾客都代了一套的） ● 默认订购 ● 坚持 * * 电话销售流程及技术分析 电话销售 流程 话前准备 开头语 了解需求 介绍产品 处理异议 试探成交 举例渲染 转销 搭销 结束致谢 * * 结束致谢 在你结束电话前，千万不要忘了向你的客户表达你真诚的感谢。如：“十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系，以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系。谢谢！”