第5章_采购谈判方案.pptVIP

? 5）直接去工厂拜访。这个比较直接，通过现场观察比较，有没有实力一看就知道。某采购员的例子：我曾经去一喜欢吹牛的经销商（行家）那里，竟然发现连椅子都没有。平时口气大的要命，我看了后，他再也没怎么联系我，估计觉得吹的自己都不好意思！ 5.3.2运用供应商感受矩阵 在了解供应商情况后，采购者需要作出基本的判断，需要知道供应商对己方的看法。供应商感受矩阵将帮助如何识别供应商对购买者的感受。 ? 供应商感受矩阵 ?D 干扰 —— 对供应商没有吸引力，在谈判中，采购方的地位和议价能力很弱 C 榨取 —— 价值高而吸引力低的项目，供应商可能会伺机榨取采购方的成本，因此采购方地位也不高。 B 开发 —— 虽然价值不高，但对供应商来说有吸引力，可能是有潜力的项目，因此采购者的谈判地位无形中会加强，从而增加了合作发展的机会。 A 核心 —— 价值高而业务吸引力都很大，供应商非常希望能和采购方合作，这样的业务中，双方都有可能实现自己的最大利益，因此建立紧密的合作关系，可以实现双赢和长期合作。 5.4制定谈判方案 谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程和谈判策略预先所作的安排，是人们在进行谈判之前，预先拟定的谈判目标和实现目标的步骤。一个成功的方案是简明、具体和灵活，一个完整的谈判方案通常包括谈判主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略和谈判方案评估五个方面。 4.1谈判主题和目标 1、谈判主题 指参加谈判的目的，即双方的期望值和期望水平。 2、谈判目标 是指对谈判主题的具体化，是谈判人员为完成采购需要而确定的指标或指标体系。 （1）最低目标——谈判的底线 （2）预期目标——可努力争取或作出让步的范围 （3）最高目标——乐于达到的最高目标，也叫最优期望目标 这三个层次的目标不是各自孤立存在的，而是相互之间存在着一定的内部关联性，需要通过谈判计划将它们有机地结合起来。各项目标的制定需要严谨分析，合情合理，不能偏离实际情况。 价格目标是谈判中最容易量化、最为人们所关注的目标。多个目标必须考虑其优先顺序，根据重要性加以排序。 5.4.2谈判议程 是指围绕谈判主题将所要讨论的问题进行罗列并排序，以便谈判能按预期推进并达成结果。 1、确定谈判议题：所讨论的若干问题 2、制定通则议程 通则已成是谈判各方都要遵照的日程安排，是采购谈判中争取主动的一个重要因素。 （1）确定列入讨论的问题及范围 （2）整个谈判过程及谈判各阶段的时间安排 （3）选择谈判地点和场所 （4）做好一定的物质准备 （5）要始终积极营造融洽的谈判氛围 通则议程需谈判参与各方审议同意后方能正式生效。为掌握谈判主动性，采购方可先制定通则议程征求供应商意见。 3、制定细则议程 细则议程是对己方参加谈判的具体策略的具体安排，因此具有保密性，仅供己方使用。一般包括： （1）如何对外统一口径 （2）对谈判过程中各种可能性的估计及其对策安排 （3）谈判的细节安排 （4）预先做好人员替换的安排 细则议程中的所有议题需要明确具体，避免含糊：用词要准确、果断；数据资料要准确无误、翔实 4、制定议程的原则 （1）制定时间表时，要预留充足的思考时间 （2）合理安排议题的先后顺序 （3）深思熟虑后接受对方的日程安排 （4）议程是可以修改的，尤其是对己方不利的议程，要立即提出修改意见，切忌将就凑合。 5.4.3确定谈判的交易条件 采购谈判过程中，不可避免地要就交易条件进行讨价还价，适当的妥协让步也是不可避免的，但绝对不能无限度，这个限度就是谈判双方的最低目标。 1、价格 价格往往是谈判的焦点，直接关系到各方获利的多少或者谈判的成败。影响价格的因素有：主观因素——供应商的营销策略、己方谈判技巧等由谈判方决定或受谈判方影响的因素；客观因素——成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素和环境因素等。 应用恰当地分析方法：供应商的定价策略、财务知识和经济学知识等。 2、支付方式 不同支付方式往往对谈判的预期利润造成较大影响（结合各种支付方式的特点分析） 3、交货期限及罚金 在采购合同中要明确规定交货期的条款，对于未能按时交货的状况，应规定明确的惩罚办法和罚金。 4、保证期 保证期是指供应商将货物卖出后的担保期限，担保的内容主要包括货物品质、适用性和技术服务等，保证期长短也是双方谈判的焦点之一。采购方应争取延长保证期来获得己方的更多保障。 5.5制定谈判策略 5.5.1确定谈判模式 1、双赢式谈判模式 ：双方确认自身需求后，探寻对方需求，然后共同设想解决途径，最终获得谈判成功，也可能无法找到合适的解决方法而失败。 2、竞争式谈判模式 ：双方各自确定立场，维护立场，也会适当让步，谈判的结果是妥协或者破裂 5.5.2主要谈判策略 1、避免争论 （