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酒店市场营销战略 案例 东莞G酒店是东莞市H镇的准五星级酒店，由E公司投资建设。在G酒店筹建时，东莞市高星级酒店较多，竞争激烈。H镇经济欠发达，不能完全容纳一个高档次酒店，同时，E公司并没有管理酒店的经验和人才，因此，大多数成员不赞成建G酒店。 E公司经过细致分析，认为机会难得，东莞比较缺商务酒店，且企业在其他行业的资源能够转移到酒店来，于是决定在H镇建设五星级商务会议型G酒店。 G酒店对企业内外进行分析，基于机会和威胁相匹配的原则，决定进军酒店业；基于市场中存在机会，定位商务酒店，并实施高差异性与低成本策略，两年后，G酒店取得很好的效益 根据上面的案例，结合之前学过的内容，分析G酒店面临的市场竞争（SWOT） G酒店的目标定位在哪里？ G酒店对目标市场的营销战略考虑了哪些因素？ 战略，就是总方针、总路线，从营销活动来说，是说企业对竞争对手所采用的方针和政策。一般拿自己的优势对比对方的弱点，弱化自己的劣势。 （一）目标战略 （二）竞争战略 （三）成长战略 （四）波士顿矩阵 无差异营销战略 差异营销战略 集中市场营销战略 把整体市场毫无区别地作为酒店营销的目标市场。认为顾客的需求相同，只提供一种产品和一整套营销方案便能满足。 ①节约成本 ②长期占领市场 ①加剧竞争 ②可能不适应市场 根据不同需求，对整体市场进行划分，针对细分市场特色，设计不同产品，不同营销手段，如中餐厅、西餐厅、民族餐厅。 ①满足需要 ②增强抗风险能力 ①成本高 ②难以实现规模效益 ③损失大 细分市场上，选择一个或几个，集中人力、物力、财力，采取一种营销组合手段，靠特色取得经济效益。 ①针对性强 ②节约成本 ③扎实基础 ①风险大 ②难改变市场形象 酒店实力因素 市场同质因素 产品同质因素 产品生命周期 竞争者数目 竞争对手的营销战略 现有产品 新产品 新市 场 现有 市场 市场渗透 战略 产品开发 战略 多元化发展 战略 市场开发 战略 市场渗透 战略 产品开发 战略 市场开发 战略 多元化发展 战略 市场增长率 相对市场份额 10% 20% 0 10X 1X 0.1X 产品策略 客房产品、餐饮产品、康乐产品 价格策略 基本价格、折扣价格、付款方式 销售渠道策略 分销渠道、中间商 促销策略 人员促销、广告、公共关系 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *