门店成交必杀技.pptVIP

迎宾留客 了解需求 提问的技巧 倾听的技巧 赞美的技巧 定位客户需求 客户性格分析 为什么销售产品前必须要先挖掘客户的需求？ 结果：没买。 结果：买了1斤。 结果：买了1斤李子 +2斤弥猴桃。 显性需求 隐性需求 真实需求 把微笑比作花朵，一个善于微笑的人，一定是生活中充满阳光的人，真诚的微笑，会给人一种温暖，它是美好的情愫，愉快的思绪，善良的理解，真诚的微笑是心灵对外界的一种自然映照。它比开怀大笑多了一份柔和，比哑然失笑多了一份温暖。微笑不是奉承，不是勉强，不是掩饰。它包含着温情，这是微笑的魅力；它包含着理解，这是微笑的效果；它包含着赞许，这是微笑的神圣。 * 我们卖的是什么？ 产品的特征？ 对客户的好处是什么？ 替代性强吗？ 同类产品对比优势在哪里？ * 很多销售人员在整个购买过程中是被客户牵着鼻子走的，客户部什么答什么，客户说要看什么就看什么。这种方法是很难达成销售，如果客户购买了，是客户真的喜欢，是产品本身的功劳，而不是我们的销售技巧。 成功率高的销售人员是牵着客户的鼻子走。所谓牵着客户的鼻子走就是擅于引导客户消费。相信自己的专业性，让客户信任你的专业性，在你的领域你比客户更专业，你的推荐或建议是最适合顾客的。 所以，了解产品，了解顾客，是引导消费的前提，而不是盲目自信，瞎推荐。 * * 成为销售冠军不是梦！ 成功的欲望 良好的心态 专家的品质 一流的技巧 自信自强 一切皆有可能 永不言败 越挫越勇 不断学习 超越自我 一、成功的欲望 五项修炼 自信自强 一切皆有可能 只要开动脑筋办法总会有的。 一件只值一美元的旧衣服都有办法高贵起来，更何况活着的人呢？！ 我们有什么理由对生活丧失信心呢？我们只不过黑一点、穷一点，可这又有什么关系？ 永不言败 越挫越勇 不断学习 超越自我 五项修炼 成功的欲望 良好的心态 钱小样卖楼 销售的真谛 对自己而言 销的是什么 售的是什么 自己 观念 对客户而言 买的是什么 感觉 对公司产品无比热爱与信任。 对工作热忱、对客户真诚。 以客户为中心，让顾客感受尊重和重视。 销售的前提是信任，信任的前提是喜欢。 四项认知、六项习惯 温暖的笑容 亲切的眼神 恭敬的语气 得体的仪态 端庄的仪容 整洁的仪表 日本推销之神原一平的微笑价值百万 成功的欲望 良好的心态 专家的品质 顾客只相信专家 1、孙子兵法： 知已知彼、百战不殆 公司：背景、销量、业内排名、获得荣誉奖项、专家团队、客户案例。。。 产品：品质、原材料、工艺、设计风格、销量、客户评价、价格。。。 Unique 独特的、独一无二的 Selling 销售 Proposition 建议、主张 提炼产品的独特卖点 USP 三星GALAXY S5 五大卖点一句话销售： 一、 1600万像素的实时HDR拍摄： Galaxy S5配备了1600万像素的摄像头，实时HDR拍摄模式可以让您在弱光、逆光等环境下拍摄出色彩丰富的照片，还能实时预览 拍摄效果，拍照清晰度和效果可以媲美专业相机！ 二、4G+WiFi，下载推进器（联通、移动版支持4G网络，电信支持3G双网双待） Galaxy S5支持4G网络以及WiFi MIMO，上网特别快，全新的下载推进器功能让您轻松下载大文件。 三、IP67级防尘防水： Galaxy S5具备IP67级的防尘防水，使用手机时不用担心雨尘！ 四、超级省电模式： Galaxy S5的超级省电模式，在剩余百分之十电量的时候仍然可以待机一天，紧急情况下持续保持联络！ 五、指纹识别和隐私模式： Galaxy S5的指纹识别和私密模式让您不再担心手机中隐私和重要内容的泄露！ 产品在生产、设计中的物理属性 F Feature 特征 产品具备的功能和优势 A Advantage 功能 2、把产品卖点转化成销售话术 有（功能和优势）……，因为（特征）……，对您而言（好处）……，你看（证据：案例、数据、讲故事） ……。 技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等 E Evidence证据 --- FABE产品介绍法则 （利益推销法 ） 顾客购买和使用时获得的利益和好处 B Benefit 利益 B 先进的相机功能 ---- 快速自动对焦 Galaxy S5的照相机采用了快读自动对焦功能 特点 瞬间对焦完成，照片立刻呈现 为您捕捉瞬间的动作细节，不错过生活里任何一个精彩时刻. 优势 记录合影时跳跃的瞬间，记录水滴滴落的瞬间，快速驶过的汽车车牌号……这些都可以让你的S5瞬间帮你完成 在凡事讲究效率的今天，照相也要快人一步 利益 打开相机，随意点击对焦点并拍照，在照相机的设定中把“查看”打开，和顾客比比谁的对焦速度及成像速度更快 例证 1、总结产品的USP2、描写FAB