ANPS中国式顾问销售技术.pptVIP

* * ANPS——中国式顾问销售技术 课程内容简介 一、中国式顾问式销售理念、心态与素质 二、中国式顾问式销售的六个发展阶段 三、SPIN——美国式顾问式销售技巧 四、ANPS——中国式顾问销售技术缘由 五、中国顾问式销售技术——如何塑造产品价值 六、ANPS——中国式顾问式销售策略 七、ANPS——中国式顾问销售技术切入策略 八、ANPS——中国式顾问式销售的六大关键 * 顶尖销售都具备哪些素质 1、顶尖销售人员都具备积极的心态 2、顶尖销售人员都是喜欢自己更是讨人喜欢 3、顶尖销售人员都有一个好胃口与宁静的心灵 4、顶尖销售人员都是产品专家 5、顶尖销售人员都具有良好的沟通技巧 6、顶尖销售人员具有专业的产品陈述与服务的技巧 7、顶尖销售人员具备ANPS销售素养 8、顶尖销售人员对时间管控能力 * ANPS——中国式顾问销售技术缘由 1、为什么中国人不适应美国式顾问销售技术 2、中国人为什么要学习中国式顾问销售技术 3、中国人学习美国式顾问式销售技术的障碍 4、中国式顾问销售技术与美国式顾问销售技术异同 5、中国顾问式销售技术产生的背景 6、中国式顾问式销售的基本概念 7、中国顾问式销售行为 8、中国顾问式销售客户需求深度挖掘 * 第一部分：中国式顾问销售 技术成长篇 * 一、中国式顾问式销售理念、心态与具备的素质 1、游戏：你为什么会说是？ * 一、中国式顾问式销售理念、心态与具备的素质 2、我是谁？销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化 A、以产品为中心 B、以服务为中心 C、以解决方案为中心 互动： 视频： Levis 经典搞笑广告 * 3、成功顾问式销售的五大特质 明确的目标 “我要什么？(必须是可量化的目标)” 乐观的心情 “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现 “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动 “从今天开始、坚持不懈行动” 案例：警察抓小偷/岳飞母亲的目标 不断的学习 “从现在开始、学习就是生产力” * 一、中国式顾问式销售理念、心态与具备的素质 4、小订单靠个人，大订单靠团队 5、讨论：工业产品、解决方案产品销售与 快消品、服务类产品销售的差别 * 6、销售人员是否在传递价值，创造价值——是否帮助客户成长 销售是一种有前途、有潜力的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 勇于承认自己是一名销售顾问 付出艰苦努力可能有丰厚回报 乞丐心理 销售员的心理角色 销售是乞求、害怕被拒绝和失去面子 嫁接心理 销售顾问、解决方案提供者、价值呈现 销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、沟通谈判学 社会80%人从事销售 销售员的数量供过于求，质量供不应求 √ × 视频案例： * 二、中国式顾问式销售的六个发展阶段 1、销售自己 2、销售产品 3、销售服务 4、销售方案 5、销售事业 6、销售人生 案例： * 第二部分：美国顾问销售技术介绍篇 * 第二部分、SPIN——美国式顾问式销售技巧 1、顾问式销售模式（以客户为中心） 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度 和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及 增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥 其价值，在顾问式营销过程中同时提升了客户对产品或服 务提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展 关系营销，达到较长期稳定的合作关系， 实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 * 第二部分、SPIN——美国式顾问式销售技巧 2、SPIN—顾问式销售解析 S——Situation Questions P——Problem Questions I——Implication Questions N——Need-Pay-Off Questions * 第二部分、SPIN——美国式顾问式销售技巧 背景问题 难点问题 暗示需求 卖方提供优点 客户提供异议 卖方处理异议 卖方用暗示和总结 需求问题开发需求 客户提供明确要求 卖方提供利益 客户表明支持 ? ? * 第二部分、SPIN——美国式顾问式销售技巧 3、顾问式销售模式 A、了解客户现状背景 B、发现客户当前问题 C、放大客户隐藏痛苦 D、激活客户快乐因子 * 第三部分：中国式顾问销售技术应用篇 * 第三部分：中国式顾问销售技术应用篇 一、ANPS——中国式顾问销售技术缘由 1、为什么中国人不适应美国式顾问销售技术 2、中国人为什么要学习中国式顾问销售技术 3、中国人学习美国式顾问式销售技术的障碍 4、中国式顾问销售技术与美国式顾问销售技术异同 5、中国顾问式销售技术产生的背景 6、中国式顾问式销售的基本概念 7、中国顾问式销售行为 8、