【经济管理】信用卡销售技巧培训ppt模版课件课件.pptVIP

* 解释方法 * 解释方法 * 解释方法 * 交易促成并不代表结束，要记得后续服务。 * 对客户进行有效的管理，经常与客户沟通，抓住更多的专介绍机会。 * 分组角色扮演 * 分组角色扮演 * 分组角色扮演 * 回顾销售流程 * 销售并不难，在于你用不用心去做，怒不努力，如果你能做到，光明在向你召唤，赶快加入我们的销售队伍吧，你就是下一个销售冠军！ * 问学员男性女性的赞美点： 男性客人的赞美点寻找赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。。。。 女性客人的赞美点寻找赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。 * 练习 * 强调： 销售行为心理的流程 举例：医生看病的例子 ，对症下药 * 多问，寻找需求。 * 解释PPT * 解释PPT * 解释PPT，反问的提问还可以处理拒绝。 * 回顾之前控制面谈 强调几个重要技能的重要性 * 回顾之前控制面谈 强调几个重要技能的重要性 * 回顾之前控制面谈 强调几个重要技能的重要性 * 接下来：展示说明 * 说明展示说明在整个销售流程中作用 过度作用 让客户感性认识 为促成做好铺垫 * 说明介绍产品的重点不在全，而在是否能满足客户的需求，说出吸引准客户的关键点，引起他的注意。 * 既要准备核心部分，也要多做准备，以应对客户的疑问。 * 解释展示法 * 解释PPT * 解释PPT * 拿出几份最新资料，讨论编辑话述 * * 销售中会遇到拒绝，我们要知道如何处理。 * 说明推销和拒绝的关系 强调拒绝在销售过程中是很正常的。 * 逐一举例 * 讨论：应对拒绝的话术 * 请学员来做话术的分享 * 请学员来做话术的分享 * 请学员来做话术的分享 * 请学员来做话术的分享 * 强调重点 判断促成时机 敢于进行促成 调节客户的情绪 * 下一步促成成交 * 方法介绍 * 解释方法 * 解释方法 * 做销售一定要有目标，个人的，长远的，请大家想一想这几个问题。 * 花两分钟让学员思考这几个问题，并自己写下来。 * 无目标、无计划、无追踪的，销售活动是失控的、无效的。 销售遵循漏斗原理，与目标联合起来解释： 如果你每天拜访50名客户，大约1/3成功申请办卡（17人），核卡10张，一个月20天就有200张卡，可以拿到10000元。反过来讲如果你的目标是一个月10000元，你每天接触的客户大概是50人。所以天道酬勤，只要你努力，付出就会有回报。 可以询问学员的目标，根据目标计算每天的拜访量或者接触的客户量。 * 阐述准备的重要性。 * 解释PPT * 拟定计划 * 多演练，把可能发生的场景进行多方面演练 厚积薄发 滴水穿石 * 陈述电话预约的步骤，约访的目的是争取见面的机会，而不是一定要完成销售。 拒绝应对话术，问学员这几个拒绝问题，看他们的应对方式： “我没有时间” ——没问题，我知道您现在可能很忙。我可以和您约个您方便的时间吗？下周二上午10：00或周二下午3：00，哪一天您比较方便？ “我需要考虑一下”——那很好，考虑一下还是需要的。您肯定也需要一些资料，您看我哪天给您送一些资料过来？ “把你们的资料介绍寄给我好了” ——寄资料确实很方便，但很难对您存有的疑问有详细的解释。比较好的办法，是有个面对面的回答您的问题的机会。只要花您几分钟的时间，就能跟您介绍清楚。 “我需要和***商量一下” ——很高兴您和***商量，如果我能和您和他/她一起面谈会更好，我可以明天再打电话和您确定的时间见面吗？ “我们不需要” ——没关系，您可以先了解一下，相信您了解之后一定会觉得我们的产品对您还是很有帮助的。 预约面谈时间时，向对方提出二选一的建议，会比较有效。 * 必备：申请表、笔、宣传资料、工作证 * 出发前还要树立自己的信心，会让自己更专业。 * 问：成功的关键是什么？ 根据学员的回答，把他们回答的结果加起来看看是多少，在引出心态的结果，原来态度是最重要的。 * 很多人会有拜访前的恐惧。 * 解释PPT * 引出销售流程，下面将按照这个步骤跟大家介绍。 * * 介绍我们的目标行业。 * 说明这几个问题的重要性： 了解越多，成功概率越多 强调对于进件渠道的重要性 了解客户价值观的重要性 * 提问：什么是有信用卡需要的人？ 强调还款能力的重要性 * 说明目前的主要几个客户开拓的渠道 * 说明什么是缘故市场？ 缘故市场的特性分析 易接近 有信任感 * 说明转介绍市场的特性： 是目标客户群体 对被介绍人是否具有影响力 * 了解业务代