培训学校招生策划方案营销策划案.doc

第３节：为什么要建立流量池？ 在传统的营销思维中，是没有流量池这个概念的。 我们看到大多数的商家，做生意多年，完全靠的是地理位置，靠的是门面，即便他们处在一个流量很大的市场里，也是使用守株待兔的方法，希望顾客一不小心，自己撞进门来，通过精心设计的话术，对顾客软磨硬泡，说服顾客购买。 其实，假如有100位目标顾客第一次了解你的教学服务，最多可能只有5%的顾客会与你即时成交，如果你没有流量池储存这些顾客资源，另外的95%的顾客资源都浪费了，非常可惜。 现在，我们学习了种利与借力的思维，就要采用更有效的方法。 营销是解决流量的问题的，我们要设计好要传播的信息，让流量入池。 建立“流量池”的意义在于：通过具有超强吸引力的入口，让尽可能多的目标顾客“自投罗网”，为未来的成交打下坚实的基础。 “流量池”的基本特征有以下几点： 具有一个超高吸引力和驱动力的入口； 目标顾客主动上门提供自己的信息； 目标顾客信息采集、存储全程自动化，基本不需要依赖客服人员的个人能力。 以上是我们为某个培训学校网站建立的网上报名流量池入口 这两个例子，介绍的是在建立网上流量池的方法。 在网络越来越普及的今天，我们一定不要忽视网络的作用。 如果你的学校有网站，一定要设计一个流量池入口。如果没有网站，你可以通过QQ群的方式建立流量池。 在网下，我们可以通过种利与借力的方法，吸引大量的目标顾客进入学校的流量池。 在第二章中，我介绍了4种网下借力方案，就是建立网下流量池的方法。 因此，我在这里建议，各位校长一定要通过网下免费服务的方式，吸引大量的少儿家长到学校来，了解你的培训学校。 家长们在享受了一段时间免费服务，从内心里真正认识到培训学校服务的价值的时候，不少家长最后都会主动要求成交的，这是一个顺其自然的过程，并不复杂。 本节思考重点： 没有流量池，你将浪费大量的目标顾客资源。流量池是用来吸引目标顾客的，是为目标顾客提供免费服务的。 第4节：没有信任不要成交 其实，不少校长朋友，之前已经或多或少地有了流量池的概念，但是，他们没有弄清楚，流量池是用来干什么的？ 多数人都认为，把顾客引进自己建立的流量池，就是为了让他们接受自己的广告狂轰滥炸的。 他们巴不得每个人都能立即成交。 在这种强烈的企图心驱使下，不少人急于介绍自己的教学如何如何好，服务如何如何好，往往吓跑了本来有一定报名意向的目标顾客。 当然，这些目标顾客中，有极少数人是冲动型顾客，会立即报名。但更多的人，却是理智型顾客，他们会花大量的时间了解你的课程，生怕吃亏上当。 因此，在通过各种引流方法吸引到大批目标顾客后，我们的任务，并不是立即成交，而是通过沟通，建立信任度。 这里，大家要注意一个重点：沟通的重点，是沟通对象的利益，这个利益，与你的利益没有直接关系。 为什么要这样讲？这是因为，作为顾客，他都是站在自己的立场上考虑问题的。他进入了你的流量池，只是表示，他对你的培训教学服务，有了一定的兴趣，也愿意作进一步的了解。 如何与流量池里的目标顾客建立信任度呢？ 提高沟通频率； 提供尽可能多的免费体验服务。 因为，顾客购买你的产品，不会因为人情而购买，不会因为同情你而购买，不会为帮你而购买，他购买只有一个原因——他有需求！而你的产品能满足他的真正需求！ 能不能满足他的真正需求，最简单的方法，是让他免费体验，通过体验，让他对你的教学服务有一个亲身的感受。 成交必须建立在信任的基础之上。顾客愿意成交，是因为信任了你，或者相信了他自己的判断。 通过以上的两个步骤，目标顾客感受到了你的诚意，信任了你的教学服务，接下来的成交，就是一个水到渠成的过程。 最后，我想强调一点：“你是为了帮助别人才去成交”。 成交不是了赚他钱，大家这个角度要明确，当你帮不了他时，你就别跟他提成交的事！ 当你是为了帮他的时候，你就可以摆明一个态度：成不成交随便你，你不成交损失大了。 本节思考重点：成交的基础是信任，没有信任不要成交。你是为了帮助别人才去成交，当你帮不了别人时，你就别跟他提成交的事！ 第5节：顺应人性，设计家长无法拒绝的成交主张 在建立了流量池并与目标顾客建立了信赖感后，接下来，我们必须进入成交环节。但是，成交必须顺应人性。 毛骏程老师曾经总结出人性中的几条规律： 人都喜欢从众，不喜欢孤立！人都喜欢拖延，不喜欢行动人都喜欢结果，不喜欢过程人都喜欢简单，不喜欢复杂！ 人都喜欢占便宜，不喜欢便宜。 刘克亚老师创立的《克亚营销》和王紫杰老师创立的《极限爆破》，也对如何运用一些和技巧促进成交率的提升，作了精彩的描述。 下面，我根据几位老师的营销理论，归纳出培训学校招生七大成交激素和技巧。 （１）塑造产品或服务的价值 你需要给你的培训教学塑造价值，你需要告诉家长他所不知道的背景知识，你需要告诉家长如何更有效的享受你的培训教学服务。 比如说，你告诉