2003年度西南市场营销计划.doc

2003年度 西南(四川、重庆)地区 STAVA市场营销计划 报告人：杨赞东 时间：2003年2月23日 第一部分 营销思想概要 凭借总公司2003年度的品牌总体发展战略规划以及力邀国际巨星周润发先生加盟斯得雅的英明决策。本人将在公司方针政策的引导下、在公司各级领导的正确指导下和代理商的大力支持配合下以满腔的工作热情来信心十足地投入到STAVA品牌本年度在西南（四川、重庆）地区的市场推广和营销管理工作当中，全力地把STAVA品牌的重新进入并成功推广工作的各方面计划落实执行到位。 由于公司对西南（四川、重庆）市场开发的重视和决心。2003年STAVA品牌的市场推广和管理工作紧密围绕总公司在本年度制定的各方面品牌再提升计划来贯彻落实在地区市场的具体步骤实施。以总公司精神指导为中心，以明确的品牌发展方向为指导，以总公司的全力支持为坚强后盾来制订切实可行营销计划和行动方案。 针对当前斯得雅品牌在服装市场现存在的各种情况，结合公司及品牌的自身具体情况，在竞争日益激烈的市场环境中，以完全符合市场经济环境和四川市场具体状况的总体思想来制订符合公司客观现状和现代企业营销管理方式的营销方案：力争用两年的时间，使斯得雅品牌从一开始就站在合理定位、科学经营、快速发展的高起点来参与西南市场的竞争发展；力争把斯得雅品牌形象店发展到80家的规模，把斯得雅品牌打造和建设成西南地区知名度和美誉度双高的休闲男装市场一类强势品牌。以规范的品牌操作手段把斯得雅品牌建设成在市场上有长久生命力的品牌为目标。 第二部分 市场分析 一、市场状况 就西南地区而言，随着我国整体上男装行业都正朝着休闲观念的转变。以休闲风格的男装也正在成为西南地区的消费主流，正被越来越多的消费者接受及崇尚。但是，在日益繁荣的市场面前，西南地区的休闲男装品牌真正能深度把握这一市场契机做大做好的品牌却廖廖无几。目前四川地区市场的休闲男装市场还处于无绪的市场竞争状况。此外四川各地区域内的市场的品牌竞争格局还没有明显形成，加之各品牌终端商能力和素质的良莠不齐也给各品牌在其市场内的发展带来不同程度的影响。 从地域分布上来讲，休闲男装消费能力主要还是集中在成都周边地区和经济较发达的川东南地区，这些地区的市场占据整个四川市场消费能力的60%以上，也是各竞争品牌争夺市场的重点。同时成都市内也有着很大的市场潜力，而目前的许多品牌放弃成都的市场而一味的去争夺外地市场，以至成都市内的中档休闲男装市场存在很大的市场机会。 二、STAVA市场现状 由于原代理商及其它的多方面因素导致目前STAVA在四川省市场业务的拓展基本上处于停顿的局面，同时也对公司形象、品牌知名度、市场信心等方面造成了难以估量的巨大损失。在这几年当中，STAVA在四川市场的发展状况基本上是呈直线下降趋势，给其它竞争品牌的大力拓展制造了机会。也为STAVA品牌的重新进入四川市场制造了很大困难。究其失败原因，我的分析有如下因素： 一、由于原代理商的品牌经营水平有限，导致无力控制和把握STAVA在市场竞争中的发展方向及参与市场竞争的能力。 二、原代理商缺乏正确长期的服装品牌经营规划意识和管理能力，导致对市场未能进行有效管理提升。 三、原代理商的个人素质原因，经常与客户发生纠纷、冲突，导致客户信心丧失，造成市场损失。 四、缺乏有力度的招商及合理优惠的招商政策，导致品牌的市场推广效果不佳。 五、原办事处相关业务人员对品牌认识不够、沟通谈判技巧及整体素质低下，导致新咨客户对STAVA品牌未能有更深理解及难以产生认同感。 六、市场推广经验手段过于落后，主要采取“守株待兔”等客户上门的被动方式进行，导致在强占市场推广先机上落后于其它品牌。 七、省会城市没有一家能充分展示品牌全面形象的旗舰店，导致在市场推广和品牌形象宣传上不力而影响市场有效开拓。 八、没有制订强力有效的品牌宣传计划和品牌推广措施，导致品牌知名度及影响力不够而影响品牌的市场推广工作。 九、对发展加盟商考核不够和发展的盲目性，使得品牌在区域内的市场竞争中较之其它竞争品牌比较基础劣势太大，导致竞争失败。 十、缺乏对市场的管理能力，对于品牌在市场中的竞争力状况未能及时掌握并制订相应对策。同时对终端品牌专卖店的经营和提升缺乏维护意识，对终端专卖店的生死存亡漠不关心只顾自己短视的眼前利益。导致市场的最终全面崩溃。 十一、品牌形象及专卖店形象在“VI”方面较之其它竞争品牌缺乏明显差异性和冲击力、整体上过于平庸。 十二、品牌的市场定位不鲜明、突出以及广告宣传深度不够使得品牌形象提升不力。 十三、产品定价与竞争品牌相比较没有明显优势。 十四、产品开发能力与竞争品牌相比没有明显优势。 十五、原代理商投入品牌运作的各方面投入的力度不够，缺乏对品牌推广的决