[管理学]新销售七步骤二.ppt

* * 促销：促销信息是否明显，整洁，符合时效。 陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉 　　　　　　 * * 三、整理仓库、补充货架 仓库 　　　　　　 * * 说服客户让我检查仓库 库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性 　　　　　　 * * 说服客户让你检查仓库 先进先出是基本 及时处理有问题的产品 计算销量，为合理进货做准备 给货架上货 　　　　　　 * * 四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动 　　　　　　 * * 竞争对手媒介宣传主题 竞争对手正在做什么新的商业活动 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜 新产品上市 销售渠道扩展 检查POP的张贴 　　　　　　 * * 五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡 　　　　　　 * * 记录陈列面，防止竞品挤占 记录库存，蚕食竞品，对新的业务员而言是最困难的工作之一 ，成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 　　　　　　 * * 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面，是最好的大量陈列借口。 计算销量，与上月对比是否有增长 正确填写客户卡，是工具还是包袱 　　　　　　 * * 　　　　　　 BI网点信息日变更表 填表日期: 月 日 区域: 业务员: 　　　　　　（星期 行程） 信息基本操作（√） 店名 编号 地址 联系人 联系方式 增加品项(手写) 删除品项(手写) 第一品牌 添加　 删除 品项变更 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 * * 六、记录销售状况及建议订货数量 　　　　　　 * * 记录销售状况及建议订货数量 业务人员不是将产品销售给终端客户,而是要帮助客户把产品卖给消费者. 真正的好业务不是把客户当作完成任务的载体,而是把自己看作是客户的家人. 你是要去帮助客户明确其需求 让客户相信我们的产品可以满足其需求 以利导之 　　　　　　 * * 是指详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。 ——FAB法则概念 　　　　　　 * * 特点 作用 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――作用 你可以有―――――――――利益 ——FAB法则 　　　　　　 * * ——猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时业务员推过来一些钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性或特征（Feature）。 　　　　　　 * * 猫依然非常饿，业务员过来说：“猫先生，我这儿有一些钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 　　　　　　 * * 猫非常饿了，想大吃一顿。业务员过来说：“猫先生请看，我这儿有一些钱，可以买很多鱼，您就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 　　　　　　 * * 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么业务员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。业务员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 　　　　　　 * * F