[管理学]电话销售.ppt

电话销售技巧 陈飞 内容概要 心态调整 电话约访开场白设计 电话约访异议处理 提问技巧 电话销售异议处理 电话销售自我管理 电话销售 遭受拒绝 狗鱼试验-狗鱼 狗鱼试验-狗鱼想吃小鱼 狗鱼试验-沮丧的狗鱼 狗鱼试验-狗鱼的变化 如果你踢到铁板 你会变成沮丧的狗鱼吗? 害怕打电话的心理根源 自我心态调整第一招 移行换位 自我心态调整第一招 自我心态调整第二招 以德报怨 自我心态调整第二招 自我心态调整第三招 扫雷行动 自我心态调整第三招 电话约开场白步骤 第一步-打招呼 第二步-自我介绍 第三步-业务介绍 第四步-要求 第五步-利益 第六步-时间 客户拒绝 常常并不代表他们不需要 常见拒绝应对术 第一类-不需要 第二类-太忙,没时间 再次约定打电话时间以确定见面时间 本次就敲定见面时间，只是时间排后多一点 第三类-先发传真来看看 电话约访其他技巧-绕过看门人 电话约访其他技巧-绕过看门人 直截了当与自信 先业务部再转相关部门 先找一个联系人-网站、招聘广告再转相关关键人 透过第三方介入约访的技巧 提问的技巧 先获得提问的权利 利用小问题建立初步信任 策略性提问了解需求 抓住主动权 发现不满与欲望 影响性问题 挖掘需求的金牌问题 为什么呢? 然后呢? 您的意思是? 我很好奇,可以问问…? 利益的呈现技巧 异议处理 异议的类型一-反对型 反对型的处理步骤 步骤一-表示理解 步骤二-还有别的吗? 步骤三-为什么? 步骤四-对应回报 步骤五-要求承诺 异议的类型二-拖延型 拖延型的处理 步骤一-表示理解 步骤二-要求直接通话 步骤三-回顾满意什么？ 步骤四-要求承诺 要求成交 设计合理的诱因 与反对步骤四-要求回报结合起来 常见诱因 数量有限 期限截止 特别服务 及时追踪 电话销售自我管理 电话的七定律 微笑 准备 记录 专心 主动 持续 坚持 电话销售自我诊断表 每天多打一个电话 谢谢各位 * *