谈判技巧　PPT.ppt

谈判技巧 谈判者的特征： 有经验的谈判者 一般的谈判者 缺乏准备； 目标不明确、不切实际； 不了解对方立场； 试图快速结束谈判； 双方责任不清； 徘徊于未达成协议领域； 事实失败率高。 谈判成交的因素 双方满意于所达成的交换； 被谈判对方论点的逻辑所说服； 感觉再坚持下去无法取得更好的结果； 受制于一些无法控制的因素， 讨价与还价 由于利益的出发点不同，冲突是难免的； 坚持原则并不意味着坚持冲突，最终目的是达成对双方都有益的协议； 善用谈判技巧。 价格条款 先发制人： 后走一步： 让步策略： 让步可能对对方造成的影响和反应 对方对让步感到非常高兴，甚至会相应做让步来回报你的诚意； 对方认为你的让步仍有很大余地，甚至认为只要他们继续努力，你还会继续让步，所以不断的提出要求； 对方认为你的让步微不足道，态度依旧强硬。 让步原则： 不做无畏的让步，应体现对我方有利的宗旨，力争以我方较小的让步给对方较大的满意。 每做一项让步，都必须使对方明白或意识到争取的不易； 让步幅度不要过大，让步次数不能太多，让步时间不宜过快； 在讨价还价中可以有进有退，最好使用条件句。 让步的方式： 步子越迈越小、数字越来越精确； 表现出三思才后行； 一旦让步就不能撤回； 让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目标而忽略了行动的步骤； 永不要接受最初的价格； 单价与总价，零售价与批发价； 价格陷阱（凑个整数与价格差额） 就有利因素适度提高条件，为后面留余地； 人为地设置“目标”并表现出极不情愿让对方击中； 不要轻易提出最后底价； 不要被对方的最后出价策略吓到。 心理建设 不要认为你的期望已经够高了； 不要一开始就试图接近最后目标； 不要低估自己，世上没有完美的产品或服务； 不要假设对方已了解你的弱点； 不要被对方的身份、地位吓倒； 不要因为对方无理或粗野的态度而放弃； 不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原则吓住了； 不要假设你已经了解对方的要求； 不要感觉自己是在要求对方的恩惠； 在你了解对方所有要求前，尽量不要开始让步； 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步； 不要在重要问题上先让步； 不要忘记自己让步的次数； 不要过快用尽你的“弹性”； 不要被期限所迫而仓促达成协议； 在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果； 即使快要达成协议时，也不要害怕承认自己的错误； 不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂； 不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心； 相信谈判可使双方受益。 谈判计划：让步及回报、开盘 谈判计划 了解你及对手的交流风格 了解你及对手的交流风格 倾听者 倾听者以人为中心。他们认为解决问题的方法不只 一个，倾听者会要求参与影响到他们自身的决策。然而 在做决策时比较缓慢，他们会进行讨论，并且把你作为 个人加以认识。他们在授权方面做得不太好（也许怕麻 烦别人）。他们以人为本，很看重关系。因此，他们经 常是很好的调停者和团队建设者，每个人的当务之急就 是他们的当务之急。也许正因为这样，他们很容易偏离 正道。他们在工作中寻求安全，不会冒大的风险，而且 极不愿意讲演。 若想改善与别人的关系，应更果断一些，让自己更 关注于任务，而且要学会观察事实，而不是主观臆想。 在谈判中，倾听者往往会成为安慰者，竭力让每一 方都高兴。如果你能确认其目标，便能与倾听者成功地 进行谈判。倾听者会按他们自己的方式达成目标。有可 能的情况下，倾听者愿意证明自己的能力。与他们打交 道时要随便一些，多一些人情味，并表示对他们个人感 兴趣。要知道倾听者置身于压力之下，往往会忧郁不决。 创造者 创造者热情洋溢，受情绪支配，而且很能感染别人。他 们不介意中断谈判，而跑去寻开心。他们喜欢受人羡慕， 并愿意当众讲话（不管对所谈的话题是否了解），有时过 于喋喋不休。创造者有时会情绪激动，并且经常当下拍板。他们很有说服力、乐观向上、有主见、富于创造性，但 有时难于落在实处，让他们激动的是主意本身，随后常常 会失去兴趣。另外，他们做事有些东一榔头西一棒子，压 力之下，创造者常会改变话题。创造者还经常给组织带来 异乎寻常、很受欢迎的幽默。 要与人更好地交流，创造者应把节奏放慢些，控制一 下自己的热情与投入。 创造者愿意受到承认，了解到这一点，便能与他们更 好地交流。他们不喜欢按部就班，谈话节奏很快。要是先 让他们对某个项目感到兴奋，他们便充满热情地向人推销， 兴致所至，便会作出快速的决定。 实干家 实干家实用、果断、着重于结果、富有竞争力。他们不 听废话，勇于负责，说干就干。和创造者一样，他们很乐意 讲话，喜欢有一群观众。实干家解决问题时很出色，能够冒 很大的风险（太过