证 券经纪业务的问题及解决(一).pptVIP

主要问题 一般券商佣金策略 該卷資料名 证券经纪业务的问题及解决（一） （第五至第八见下堂课） （一）国外证券经纪业务的差异化十分明显： 1、有交易方式上的差别，如区分网上交易还是现场交易； 2、服务质量上的差异，是只提供交易手段，还是附加高质量的咨询服务； 3、经纪业务种类上的差异，是提供单一的证券经纪服务，还是提供综合理财业务。 每一类券商重点发展一类到两类经纪业务，占据优势，形成特色和品牌，不可能在所有类型上都占尽优势 证券经纪业务 现场交易和非现 场交易相结合， 附加咨询服务 以网络交易 为核心的非现场 交易经纪业务 以现场交易为 核心的低附加 值经纪业务 大券商 中小券商或落后地区营业部 网络经纪商 市场传言腾讯与长城证券合资网络证券公司 -------中国网络券商是否从网络经纪商开始？ （二）国内证券经纪业务寻求差异化--在准确定位前提下采取行动 问题：客户服务差异化不明显。 成效：1、创新业务的开展； 2、差异化营业部探索 营业部角色变化：实施浮动佣金制之后， 由经营场所变为客户资源开发、服务和治理中心 业务流程再造：实施浮动佣金制之后， 由经营场所变为客户资源开发、服务和治理中心 再造员工工作理念 人员的重新配置 以客户为中心 一、所谓定价策略即为佣金策略是指运用一系列佣金定价战术吸引客户、活跃交易，使交易量增长，从而达到保持甚至提高营业收人和利润的目标。营业部佣金收入由两方面决定——交易量和佣金比例。佣金比例的下降必然导致佣金收入的降低。 单纯低佣吸引客户 不降佣，高质服务吸引客户 二、最佳定价策略：衡量佣金率、交易量和利润三者间的关系， 要在交易量和佣金率之间寻找最佳匹配，使营业部利润最大化。 也有将客户分为多个不同的等级，实行不同的佣金策略， 或者按“交易量、交易品种、交易方式”来区别订立佣金收取标准。 按区域差异订立佣金收取标准； （一）国外证券经纪人制度的主要模式 ： 1、美林公司的FC模式：FC主要基于研究咨询部门和金融顾问信息技术平台，主要职责是市场营销。该模式有两大特点：一是基于强大的研究咨询平台；二是FC并不是字面上的理财顾问，而是具有浓厚的营销色彩。（一名新入公司的FC必须在两年内完成1 800万美元的客户管理资产和24份财务计划书后，才能转为正式的FC ）  2、爱德华·琼斯公司的投资代表IR模式：招聘了一个IR，就意味着确定了一个接近成功的营业网点，招聘过程其实就等于确定一个潜在市场的过程。在IR培训的后期，IR必须确定250个潜在客户和实际“敲门”拜访其中的125位。  3、嘉信等网上经纪公司的网络虚拟平台模式：该平台针对非现场交易，该模式主要利用公司的各种资源，发挥其最大效用。 （二）国内证券经纪人制度的主要模式 ： 1、稳健金字塔型模式：证券公司借鉴了保险代理人制度，设置了金字塔式的营销架构，该模式下，证券经纪人为证券公司正式员工，具有较强的归属感和对企业文化的认同感；但依赖心理较为严重，长期形成的被动工作习惯和惰性思维将会影响营销效果。 2、完全外挂型模式：一种比较全新的经营方式，参照业务外包方式，鼓励建立工作室，或者与小型投资公司合作，营业部和证券经纪人是以合作伙伴的形式共存，此类模式充分发挥证券经纪人主观能动性，但需要营业部加强风险控制。 3、星系运转型模式：在某些行政区域，即同城存在5至6家营业部，设立区域销售中心和服务中心，进行统一调度，实行资源最优配置，由此创造最大价值；但此模式受到行政性和人为因素的干扰等。 4、全员市场模式：即是将营业部区分为前台和后台，前台的主要工作是销售，后台的工作是提供相关服务，这种模式前后台职责非常清晰。 （三）选择合适证券经纪人制度的核心为分配制度 ------绩效考核以激励最大化为目标 1、选择合适的考核制度----激励最大化 2、选择合适的人----容易思维改造的人，客户资源。 3、选择合适的管理制度----绩效最大化 4、选择合适的培训-----转变思维、也是绩效最大化 該卷資料名