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营销渠道管理课件7
LOGO LOGO 第 七 章 渠道成员激励189 重点； 掌握渠道成员激励的相关概念，掌握根据不同行业及渠道成员的特点采取不同的激励措施。 难点； 了解渠道成员的需求与愿望，了解如何制定激励渠道成员的政策和需要注意的问题。 引导案例； 美国奥琳瓷砖公司激励独立分销商的销售人员189 7．1渠道成员激励概述191 7．1．1渠道成员激励的理论基础 1）需要层次理论 2）激励-----保健理论 3）激励的期望理论 激励力度=效价*期望值 7．1．2激励渠道成员的意义192 1）促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售时间193 2）促使渠道成员帮助制造商获得更理想的销售空间 3）鼓励渠道中间商成为企业信息的搜集者 7．1．3了解渠道成员的需求与问题的方法194 1）对渠道成员进行相关研究 2）营销渠道审计196 3）经销商顾问委员会 7．2渠道成员激励的类型197 7．2．1根据激励的对象分类 1）针对总代理、总经销的激励 2）针对代理、经销商的激励198 3）针对零售终端的激励 7．2．2根据激励的方式分类198 1）直接激励 2）间接激励201 7．3激励渠道成员的合作方式203 7．3．1制订合作性计划 7．3．2建立合作伙伴及战略联盟 7．3．4鼓励渠道成员参与新产品构思208 7．4渠道成员激励政策的制定209 7．4．1产品价格管理 1）产品价格应确定在一个恰当的水平 2）区域市场划分管理 3）重视对利益点的宣传推广 4）销售利益点的设计210 5）结算利益点设计 6）产品质量方面的承诺 7）服务方面的承诺 7．4．2激励政策的组合设计210 7．4．3制定经销商激励政策的原则211 1）客观性原则 2）适应性原则 3）目的性原则 4）适度性原则 7．4．4经销商激励政策设计中应注意的问题212 7．5建立渠道成员培训与激励体系 7．5．1渠道培训体系要点 7．5．2渠道激励体系要点213 1）确定渠道人员薪酬方式 2）对福利政策的考虑 3）薪酬制度的透明化 案例分析； 沃尔沃汽车公司对经销商服务的激励活动215 作业： 第十二次 P218--------1题、2题 LOGO LOGO
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