[管理学]1吸引顾客.pptVIP

提供某种特殊的服务，例如告知顾客“只有您，才配得上 这件衣服”，从而使顾客感到很高兴； 注视顾客面对某个美好的特征，并引出话 题，是顾客对自己的某种特性引以为豪； 怎样才能提升顾客的地位，使顾客感到自己是特殊的？ 导购人员要时刻保持高度的警觉，使自己的工作不要流于平庸和一般化，随时都应该想到特殊，感觉到特殊。当顾客迈进店铺的第一步时，就应该把顾客提升到特殊的位置上，给予顾客超出常规的服务。 行动计划： 人：良好的服务态度、适时的销售攻略、提升你的顾客 物：灯光照明与橱窗陈列、了解你的商品 环境：独到的音乐使用、巧用气味与空调 感谢各位聆听 庄俊毅 运营中心 2011年02月26日 * 1、良好的工作姿态：顾客对一个店铺的第一感觉如何，主要取决于；导购人员在工作时的姿态。即指导购人员们忙碌地工作，便会给店铺带来蓬勃的生机，顾客愿意走进这种生机 然的店中。这些吸引顾客的姿态统称“招徕顾客的动作”如果导购人员有招徕顾客的能力，则店铺对顾客的自然有吸引力。 2、良好的待客态度：导购人员要积极用声音向顾客打招呼：“欢迎光临！”“谢谢光临！”“您慢走！”这样的声音如果布满店内，顾客就会被吸引住。 3、温馨的购物环境：导购人员要有营造温馨购物的意识。顾客在店里购物实，既不喜欢无人理睬，受到冷落，也不喜欢被人紧盯，受到监视。。所以导购人员必须在店内营造一个既生机活泼，又不让人窘迫的购物氛围来。 * 通常情况下印象是创造店铺气氛的一个有效途径。如果店铺的音响运用独到，可以达到促进销售吸引顾客的目的。 * 店铺出现的不愉快的气味如：刚装修的店铺地面、货架所散发的油漆味、打扫不干净的洗手间、试衣间等 * 如：冬季暖气开得很足，顾客从外面进店铺都穿着厚厚的棉衣，在店内待不了几分钟都会感到燥热无比，来不及仔细浏览就匆匆离开店铺。这无疑会影响店铺销售。夏季冷气习习，顾客从炎热的外部世界进入店铺，会有咋暖还寒的不适应感，抵抗力弱的顾客难免出现伤风感冒的症状。因此在使用空调时，维持舒服的温度和湿度是至关重要的。 * 顾客是服装商品销售的市场，是导购人员赖以生存和发展的“衣食父母”。 * 社会生活中的人，都希望自己是重要的。都喜欢在别人眼里被看成是举足轻重的，没人愿意被别人视为寻常之辈。把每个顾客看成是独一无二的。并为其提供独一无二的服务，你的顾客就会被你吸引，从而停下了欲走的脚步。 * 吸引顾客 请思考： 顾客为什么会进店？ 课程大纲 一、良好的服务态度 二、适时的销售攻略 三、灯光照明与橱窗陈列 四、独到的音乐使用 五、巧用气味与空调 六、了解你的商品 七、提升你的顾客 一、良好的服务态度 问题困扰一：为什么人家的店铺生意比我们的好呢？ 问题困扰二：为什么同样的商品，同样的店面，同样的价格，还是有些店铺生意好，有些店铺生意差？ 关键在于导购人员的服务态度 导购人员态度的好坏是造成畅销店铺与滞销店铺的主要原因 什么原因呢? 顾客常有的感受： 购物前：导购人员会笑脸相迎，态度友好； 调换货退货后：导购人员则态度大变，表现不耐烦，言语生硬，甚至恶语相加； 只有一如既往地为顾客热情服务，才能赢得顾客的信任，才能使生意锦上添花。 一个优秀的店铺销售高手，要想使店铺成为一个吸引顾客的磁场，就必须具有以下几种良好的服务态度： 良好的工作姿态 良好的待客态度 温馨的购物环境 二、适时的销售攻略 导购人员的销售攻略是一门专门以顾客心理为主要研究对象商业学问，它主张根据顾客的心理活动来销售商品，是导购人员逐渐接近顾客的心理需求，并使自觉自愿地购买商品。 导购人员主要使用如下几种销售方法： 习惯销售法 经济销售法 浪漫销售法 促销 理智销售法 冲动销售法 热情销售法 导购人员主要使用如下几种销售方法： 理智销售法 顾客心理：精细比较与选择、冷静购物 不易被广告、宣传包装及促销所影响 导购动作：少说多看、耐心、让顾客自己决定。 导购人员主要使用如下几种销售方法： 经济销售法 顾客心理：重视价格高低、反复比较价格 导购动作：帮客人寻找适合的商品 帮客人计算省了多少钱。 导购人员主要使用如下几种销售方法： 冲动销售法 顾客心理：受产品外观、包装、商标、促销等直观感受影响购物习惯，喜欢新奇特商品，不注重商品实际用途。 导购动作：适当的产品+恰当的语言 导购人员主要使用如下几种销售方法： 浪漫销售法 顾客心理：重视外观、造型、颜色、品牌 符合自己理想就乐于购买