[管理学]第7章 商务谈判的策略.pptVIP

3. 针锋相对法 对付强硬而难缠的商务谈判对手，唯一有效的办法是，针锋相对、以牙还牙。 * * 一、 报价的策略 二、 让步策略 三、 拒绝策略 四、 “最后通牒”策略 五、 签约的策略 商务谈判中的报价，通常是商务谈判者所有要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。商务谈判中的报价直接影响商务谈判的结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。 （一） 报价的原理 （二） 先后报价的利弊 （三） 介绍几种常见的报价技巧 1. 一般报价的三种情况 一般地说，卖方的开价往往是很高的，但他一定有一个低得多的底价；买方的还价往往是很低的，但他也有一个高得多的底价。 2. 可能成交的三种报价 商务谈判中，究竟是先报价有利？还是后报价有利？各有利弊。 1. 先报价的利弊 2. 后报价的利弊 3. 注意事项 1. 报高价法 在价格型的商务谈判中，有经验的商务谈判者为了拔高自己的要求或者压低对方的要求，往往采取 “漫天要价，就地还钱”的报高价法。报高价一般只适用于一次性商务谈判，或垄断性供求关系（指无竞争对手），或时限较宽的商务谈判中。 2. 鱼饵报价法 商务谈判的特点是“利己”和“合作”兼顾，如果商务谈判者想要顺利地获得商务谈判的成功，而且还维系和发展同商务谈判对手之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足商务谈判对手的需要和要求。这种在维护本方利益的基础上，兼顾商务谈判对手的利益的报价技巧称作鱼饵报价法。 3. 中途变价法 中途变价法，顾名思义就是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。 4. 挑剔还价法 挑剔还价法在商务谈判中，就是一种讨价还价的技巧，通常被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找茬儿，提出一大堆问题和要求。在商务谈判中，如果其中一方用这种“挑剔还价法”向对方提出的要求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，结果也就越好。但这种方法不可过度使用。 5. 加法、除法报价法 （1） 加法报价法 加法报价法，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致商务谈判破裂。 （2） 除法报价法 除法报价法，即在报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。 6. 哄抬报价法 商务谈判场上，有些卖主为了提高价格，刺激买方的购买兴趣，同时也制造一种竞争的局面，不惜采用哄抬报价法。 让步是商务谈判中的普遍现象，只要有商务谈判存在，就有让步行动；没有让步也就没有商务谈判。 （一） 让步的节奏和幅度 （二） 让步的类型 （三） 特殊的让步策略 （四） 让步应注意的其他事项 1. 坚定冒险型 2. 强硬态度型 3. 刺激欲望型 4. 诱发幻想型 5. 希望成交型 6. 妥协成交型 7. 或冷或热型 8. 虚伪报价型 9. 愚蠢缴枪型 1. 附加条件法 商务谈判中，任何一方作出的让步应该是有价的，即应从对方那里得到你所需要的让步。 2. 无损让步法 商务谈判中的让步有高低之分、雅俗之分，如果让步让对方了解了你的诚意，感到了你的宽宏大量，体会到你在作自我牺牲，这样的让步是比较成功的让步。如果你的让步并不减少你的利益，甚至你未作任何让步，对手却感到你在让步，这样的让步就是比较高级的让步，是具有艺术性的让步了。 （一） 商务谈判需要拒绝 （二） 拒绝的策略 1. 让步与拒绝共生 商务谈判中不仅充满了让步，同时也充满了拒绝，如果说，没有让步就没有商务谈判的话，那么，没有拒绝不仅没有了让步，同时也就没有了商务谈判。 2. 拒绝的相对性 拒绝本身也是相对的。商务谈判中的拒绝决不是宣布商务谈判破裂、彻底失败，拒绝只是否定了对方的进一步要求，商务谈判中的拒绝往往不是全面的、立体的，相反，大多数拒绝往往是单一的、有针对性的。 3. 拒绝注意事项 商务谈判中的拒绝，是指拒绝对方时，不能板起脸来态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地巧妙拒绝。