团险销售人员的胜任能力.pptVIP

* * 团险销售人员的胜任能力 2008年12月 一、团险客户经理岗位职责 二、团险销售人员的招聘条件 三、胜任能力 四、优秀销售人员的“五大特质” 目 录 一、团险客户经理岗位职责 1、积极拓展市场，建立和积累忠诚的客户群； 2、维护客户关系，协助客户办理投保、理赔、保全等手续； 3、遵守公司各项规章制度。 二、团险销售人员的招聘条件 1、年龄25-40周岁，身体及心理健康，具有进取精神； 2、大本以上学历，其他条件优秀者可以放宽至大专或者同等学历，经济、管理类相关专业者优先； 3、两年以上的工作经验，有销售经验者优先； 4、品行端正，无违纪行为纪录； 5、较强的市场开拓能力和沟通能力。 三、胜任能力 社会角色/价值观 自我定位 个性特点 内驱力/社会动机 技能 知识 专业知识： 指一个人从事某一领域工作所应具备的知识。高级工程师和初级工程师所掌握的专业知识，无论从深度和广度都是有很大不同的。另外又如竞争对手信息的掌握程度也反映一个人的专业知识水平。 技能： 指一个人做好某项工作的能力。掌握和运用专门技术的能力。如英语读写能力、计算机操作能力、商业策划能力。 社会角色： 一个人的行为模式深受其所处的社会群体和成长环境的影响。例如，一个人是喜欢领导别人还是被领导，是改革者还是抵制改革者等。一个人以某种角色或面目出现并不是一朝一夕所形成的。 自我形象： 指一个人是如何看待自己的身份、个性和价值所在。如觉得自己适合从事管理，还是钻研技术。这些可以通过职业化倾向测试来判断。 品格特征： 身体特征及典型的行为方式,某些行为特点,如善于沟通、谨慎、做事持之以恒、喜欢冒险等。 动机： 决定外显行为的自然而稳定的思想和价值观。如总是想把事情做得尽善尽美的成就型动机、总想控制影响别人的权力型动机、总想让别人理解接纳喜欢自己的亲和型动机。 四、优秀销售人员的“五大特质” 自 信 理 解 影 响 持 续 成就欲 五大特质 自 信 自信是销售人员最重要的个人特质。对于销售人员来说，自信就是能迅速与陌生人建立关系。销售人员面对失败的方式可以说明他如何看待挫折、失败与拒绝。各种销售人员都倾向于以“乐观”的方式来看待被拒绝的经验，他们认为拒绝是短期、有限的事件。对于保险的销售人员这一点是非常重要的。 理 解 理解在所有的销售模式中都很重要，包括了解他人的态度、兴趣、需求与看法，并且解读他们非语言的行为，能够理解、解释和做出反应，准确的判断他人的实力和局限。表示一种想去理解他人的愿望，能够体会他人的感受，分享他人的观点，把握他人没有表达的疑惑和情感，并采用适当的语言帮助自己和他人表达情感，使人愿意接近并产生信任。 影 响 影响他人、促使对方购买产品，这占去销售人员大多数时间，简单地说，影响就是让别人说“是”的能力。说服影响他人和洽谈的能力。一个优秀的销售人员一般会有极强的说服能力。 在某些销售人员身上，影响力可能属于技术层面，并且需要有潜在的成就动机所驱使。如果销售人员有达成困难目标的强烈欲望，则他们会学习如何有效地去影响他人，而大部分的影响策略都很易于了解。 各种销售中常见的影响策略： ★ 建立可信度或给于某种其他的印象，包括衣着、用词、环境等，以制造好印象。如果销售牵涉到跨文化交易，则这项能力更为重要； ★ 了解、处理顾客最关心的问题和主题； ★ 使用专家或者第三者来影响顾客； ★ 选择、筛选要给顾客哪些资讯； ★ 了解他人怎么看待销售人员，预测某些行动的效果。 持 续 持续性就是一贯化的自我执行。换句话说，就是一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业往往有两种类型的销售人才：一种善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到；第二种人才所具备的素质就是持续性，这是做好大客户销售的一个必要条件。签定任何一个合同都是非常困难的，可能要准备一年半载，对于团险而言甚至是三年五载，而能否成交就在关键的最后一步。