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专业化拜访步骤 河北贝兰德乳业有限公司 2009.04.06 专业化拜访步骤 1、确定路线：按照确定路线拜访客户 2、合理安排：考虑地理位置及商店负责人时间 3、电话预约：避免负责人不在 4、设定拜访目标：合理安排拜访效率及时间 专业化拜访步骤 5、根据目标准备适当工具和数据 6、带齐销售资料（地略图、价格表、建议订货单、客户拜访卡/库存表/订单/发票/POP/文具/文件包/名片/记事本/计算器/抹布等 专业化拜访步骤 7、注意仪容仪表 8、找到关键人物 9、介绍自己 专业化拜访步骤 10、店内观察：观察店 11、留意竞争对 12、查看自己的产品（本品） 13、做好FIFO 14、纪录库存、SKU、新鲜度 15、计算订货 16、查看库存条件 专业化拜访步骤 17、理货前征得商店同意 18、找好陈列位置：（依五层货架横四陈列位置选择） 专业化拜访步骤 19、保持货架占有率：不低于销售占比 20、做好货架管理：丰满货架陈列 21、区域化集中陈列： 陈列面1：100；2：123；3:140;4:154 22、店内价格管理：价签及价签信息 23、合理的广宣使用：陈列＋广宣＝1.6陈列 专业化拜访步骤 24、做促销陈列： 增设堆头：提升40％销量 堆头＋海报：60％ 堆头＋海报＋特价签：83％ 堆头＋海报＋特价签＋原价签：125％ 专业化拜访步骤 25、再做FIFO 26、清洁产品 27、补充产品（上货） 28、做好退换货统计 29、利益介绍:店主/促销活动/公司政策等 专业化拜访步骤 30、促销员沟通： 竞品销售状况及近期工作重点，显示目标 31、重新确定工作目标： 新SKU/陈列面/进货量/促销改进/收款目标/ 价格变动等 32、使用销售工具： 资料卡、安全库存表对照/建议订货单等 专业化拜访步骤 33、协助门店人员订货 专业化拜访步骤 34、运用销售技巧说服关键人物 专业化拜访步骤 35、准确业务拜访卡的填写 36、完成收款 37、及时处理订单 38、上交收款 39、整理客户拜访卡 专业化拜访步骤 40、填写销售收款报告 41、填写工作计划 42、准备第二天工作 专业化拜访步骤 准备动作 准备动作 自我介绍 观察进店 整理货架 100 169 208 129 90 销售指标 5层 4层 3层 2层 1层 货架 整理货架 整理货架 整理货架 整理货架 订货流程 库存不足 理货组长签字 传递电脑综合组 打单－内部传递采购 大仓有货 配送门店 大仓无货 经销商配送 采购通过电脑查询大仓库存 门店依码填写要货单 订货流程 接触客户 接受？ 问题 成 交 促 成 产品展示 异议处理 拒绝 行政工作 行政工作