销售团队管理１ 3.4.pptVIP

销售团队管理 洛贝山东营销中心 学习目标 理解经理和领导的角色 认识和了解在销售管理中的主要问题 学习掌握销售管理程序 学习了解销售管理的各种方法技巧和工具 成功经验分享和交流 经理和领导的角色 经理和领导 经理: 所有的经理都在领导的位置, 但并 不是所有的经理都是领导者 经理的角色和职责: 计 划 组 织 招 人 指 导 协 调 控 制 经理和领导 领导: 领导意味着影响他人按计划去工作 领导的角色: 强 烈 的 成 功 欲 念 愿 意 将 时 间 和 金 钱 投 入 在 自 我 发 展 上 良 好 的 判 断 力 充 满 自 信 创 造 力 热 情 和 乐 观 领导的角色 L 倾听与沟通 E 工作上的指导与说明 A 员工抱怨的处理与辅导 D 利用讨论解决问题 E 正确评价激励员工成绩 R 回应并勇于承担责任 领导成功要点 用你所知道的去做,并不断地学习 相信公司和自己的准则,言行一致 知道自己在哪里,并清楚想往哪里去 带领员工并授权让他们能够自我领导 销售管理程序概述 对销售管理的再认识 销售管理是过程管理 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力 什么是销售管理程序 ? 销售管理程序是 用来帮助销售经理通过对业务结果,顾客忠诚度以及员工激励和满意等方面的管理活动,从而达成其目标 为什么要销售管理程序 ? 你的销售员及团队的结果是 你的 结果 你的销售员是你的 顾客 (公司内部 ) 你的下属需要 你的 领导和帮助 销售管理程序是 你的 程序 注意 : 你的角色变了 ! 以前 : 销售员 你是最优秀的销售员 现在 : 销售经理 你必须使你的销售员成为最优秀的 销售管理的目的 留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意 目标管理 : 你和你的销售员清楚目标吗 ? 目标的制定 - 具体 - 可衡量 - 可达成 - 现实的 - 有时间性的 目标管理 : 你们的目标是什么 ? 目标的制定和分解 年度 计划的控制和管理　　　　　　　季度 目标完成的保证: 销售预测管理 月 - 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺 销售预测完成的保证: 销售日常活动管理 周 - 措施的制定和行动的落实 日常活动管理 客户基本档案 销售活动管理 销售循环的各阶段状况及分析 推进销售进展的行动计划 计划与回顾 时间管理 客户管理 交易和关系 　新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性) 产品客户和服务客户 比对手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等) 理想: 建立双赢的合作伙伴关系 绩效管理 : 用事实来管理 实际与计划比较 输赢分析 绩效的跟踪和考核 利用奖励作为杠杆 良好绩效的保持:积极反馈和员工激励 销售管理的各类方法 @ 团队例会 @ 个案分析与诊断 @ 集体出击 @ 销售信息推荐 @ 培训/学习 @ 新进员工实习计划 @ 促销奖励 @ 销售竞赛评比 @ 顾客关怀行动 　　　@ 用户满意调查 @ 佣金方案 @ 职业发展计划/考级晋升 销售管理的各类技巧 @ 表达/鼓动/谈话 @ 团队发展 @ 协调/跨部门沟通 @ 反馈 @ 辅导 @ 评估 @ 运用定量尺度 @ 会议组织 @ 平衡投入产出 @ 表彰/激励/树立榜样 @ 数据图表的运用 @ ………… 销售管理的工具 @ 用户基本信息表 @ 客户拜访分析 @ 潜在客户跟踪进展分析 @ 每周活动计划/实际报告 @ 预测/实际比较分析 @ 行动计划及效果评估 员工发展和员工满意 员工发展的关键在于提高生产力 知识 信息获取 灵活 性 技巧 计划 业务技能 解决问题 态度 员工满意和员工职业生涯规划 销售管理的核心: 以人为本 员工发展程度的认识和判别 - 技能: 知识和技巧 - 承诺: 激励和信心 情境化领导技能的培养和提高 - 指导性行为 - 支持性行为 对员工成长发展的关注 - 反馈和辅导 - 员工培养和发展计划 员工发展和员工满意 : 技巧和工具 @ 反馈 　　@ 辅导和引导 @ 祝贺/感谢 @ 表彰/嘉奖 @ 团队会议 @ 学习/培