恒盛宝丰置业 南通东城R9045地块项目营销报告183P.ppt

有利因素： 容积率2.15 道路交通可达性尚可 地块南面有规划中的水系 邻近的观音新城 不利因素： 位于主城东部，与市区联动性较弱，外部人口导入存在阻隔 商业配套欠缺、档次较低，缺乏高端社区居住氛围 区域内房产市场发展缓慢，相应配套欠缺 机会点： 区域处于价格洼地 区域内需要具有领导型的标杆性项目 受供应限制，潜在需求存在较大释放可能 花园洋房价格策略 中开高走，为后势打基础，建立价格成长通道，制造价格标杆，促进高层公寓快速去化 高层公寓价格策略 公寓体量较大，产品具有优质性，但是需要市场培育价格适用中开高走策略， 以平稳价格入市，逐步进行调升 价格策略 推盘策略 2010年12月 进驻 第一批开盘 样板房公开 实景开放 第二批开盘 清盘 项目蓄水 预约期 强销期 尾盘阶段 12月 10月 8月 6月 4月 2月 2012年2月 4月 6月 第三批开盘 第四批开盘 注：进驻售楼处后必须有一定客户蓄水期，积累一定数量的客户后开盘，若条件提早完成或未达到，则开盘时间相应提早或顺延。 推案周期计划 重要时 间节点 10月 11月 12月 销售 节点 媒体 推广 9月 强销期 持续期 二次强销 预证取得开盘 样板房开放 持续曝光 实景体验 同策汇会刊 开盘酒会 圈层沙龙 短信/直邮 新浪/搜房网 南通电视台/广播电台 南通日报/江海晚报 看板/高炮信息更换 新浪/搜房网 圈层沙龙 南通电视台/广播电台 看板/高炮信息更换 南通日报/江海晚报 同策汇会刊 短信/直邮 南通电视台/广播电台 新浪/搜房网 同策汇会刊 圈层沙龙 短信/直邮 看板/高炮信息更换 南通日报/江海晚报 新年答谢会 品牌领舞 口碑效应 持续热销 再推新品 1月 蓄水期 户外高炮 物料准备 概念炒作 道旗 围墙 现场看板 抢占户外 新闻开路 表示重要通路 营销推广计划 接待质量 客户信心 忠诚客户 现场人气 蓄客加速 项目竞争力 对应蓄水战术 核心产品力引导：现场形象树立、样板区开放，以良好产品力参与提升接待质量抢夺目标客源； 礼品库计划：制作各类低成本礼品，赠送意向或回笼客户，以增加客户对于项目印象度和黏着度； 系统维护：对于客户数据库按计划实施持续的组合的系统维护计划，以系列短信、节日生日卡片、亲笔信等方式为主，与客户保持温和、长效沟通，起到意向维护和意向激活的作用； 营销活动：以项目启动、恒盛品牌为主题于不同节点举办系列营销活动（中小型）。它具备圈层聚集特点，起到人气聚集、项目理解提升、信心增进、客源激活和增速的作用； 蓄客增速：抓住目标客源很强的区域特性，启动重点区域系列巡展计划、关键竞品截流等动作； 蓄客及预约方案 蓄客战术问题 礼品库—礼品建议 U盘 汽车饰品 小玩具 笔记本 礼品伞 储物袋 系统短信—主题建议 项目产品力为主题 预约启动为主题 开盘倒计及热销为主题 系列巡展点位 商业广场 公园 卖场 蓄客及预约方案 蓄客重点战术具体建议 预约总量 预约质量 对应预约战术 强势预约动作：突破常规模式，加大预约动作，短时间内人气聚集，预约时间短，预约量拉大是核心目标。 分级递进式预约：配合折扣分阶段来做客户预约，客户聚集人气和提升意向度，确保预约质量和转成交比。 维护和巩固：加强对预约客户的系统维护，以系列短信为主，与客户保持良好、持续的沟通，起到意向维护和巩固的作用。 活动推动：通过活动利用圈层聚集特点，起到人气聚集、信心增进、观望激活和客源增速的作用。 低门槛启动预约：预约周期短，首要任务即是把量拉出，因此低门槛预约是基础。 蓄客及预约方案 预约战术问题 基础接待 VIP客户办理 开盘选房 VIP客户升级 VIP客户2次升级 蓄水期 预约期 开盘期 预约动作 得以前置 易于调整 单价优惠1% 单价优惠 总价优惠 开盘平均折扣 大约在96~97折 蓄客及预约方案 预约执行主线和优势 1. 日常客户接待组织管理 2.客户预约组织 3.客户开盘组织 销售中心 组织管理策略 金牌服务体系 标准化业务执行规范 分层级分阶段的客户维护模式 现场自检机制 公司监督体系 第三方监督制度 行政专员标准化实时监管及控制 客户满意度案场自检 来电接听态度及质量的抽查机制 对来人接待质量开展执行检查 客户满意度抽样回访调查机制 设立服务监督热线，对客户投诉进行处理及客户反馈 日常客户接待 组织管理 携带销售夹等道具 上前主动拉门和问候 询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员 引导至展示区 注意业务动作 增强亲和力 拉近距离 观察客户 带看前的报备（详见工地样板房带看流程） 观察客户 了解需求 尝试推荐 做出判断 锁定需求 杀定 送客须送至大门