保险行业的十大关键指标.doc

保险行业的十大关键指标 ? ? 1、活动率释义：亦可称为实动率，即团队中实际有产能的人占团队总人数的比率。活动率（%）=（实际出单人数/单位所有人数）*100%说明：活动率是评估团队绩效的重要数据之一，它反映了团队实际有效人力的多寡。活动率越高，团队实际能产生的业绩的人数越多；反之，如果团队活动率低，代表整个团队出单率低，只有个别展业高手有业绩。活动率指标与出勤率、活动（拜访）量有着直接关系。出勤率不高的部门，一方面业务员的管理训练跟不上，业务员从业信心不足，心态不好，对拜访有压力，自然难以出单；另一方面出勤率低，团队士气低下，也容易造成某些业绩好的业务员骄矝自持，良好的团队氛围难以维持，消极工作情绪蔓延。长此以往团队将形成恶性循环，活动率自然就低。因此，一旦活动率下降，主管更应该关注部门的出勤情况和早、夕会的质量，考虑是否该针对某个方面进行针对性训练，而不是去责问为什么有那么多人没有产生绩效。2、活动（拜访）量释义：就是个人每天的拜访量。拜访的对象包括客户核准增员对象，因此，活动量是业务绩效和人力发展的重要指标。说明：活动量定江山，这是保险销售的一个真理。一般而言，活动量高，业绩并不一定就好，但没有活动量，决不会有好的业绩，即使有，也是短暂的，不肯能维持长久。对于个人来说，活动量是促成的基础。寿险销售的规律决定了一定的拜访量决定一定的成交量。根据IRDC调查报告显示,平均3-4次拜访可以获得一次面谈的机会，4-5个面谈可以成交一单，这也就是说成交一张保单差不多需要15访。持续的活动量可以累积客户，结交朋友，开拓客源，同时也能开发准增员对象。持续的活动量不仅可以带来良好的工作习惯，产生无数促成或增员的机会，活动量的多寡也会直接反映出个人当月的绩效，甚至是中长期的绩效维持的基本特征。足够的活动量，可以显示行销人员一天的活动安排是否正常，访问的对象是否足够，时间能否得到充分运用。在行销人员的基本活动中，应先追求量的提升，后追求质的提升。因为若先追求质的提升，可能会使活动量减少，从而造成日后客源不足。附加关注——转介绍量对于新入行的行销人员来说，如何累计客户名单是关键，因此在每一次与客户见面的机会中获得转介绍名单是重要的工作。转介绍名单数量的多少，反映了业务员转介绍工作的成效。IRDC针对一般销售人员与国际龙奖IDA会员进行的销售行为调研显示，转介绍客户是IDA会员的主要客户来源，占69.5%。而在一般的销售人员的客户来源中，转介绍客户只占了25.2%。这表示一般业务员与IDA会员在一般客户开拓上的最大差异在于转介绍名单的累积。转介绍是逐步开拓市场最好的方法。新任入司，一般用缘故法开拓开户，但缘故资源毕竟有限，一旦用完，如直接进行陌生拜访，由于没有丰富的专业知识、娴熟的展业技巧和百折不挠的心理素质，失败几率将很高，容易造成新人心灰意冷，进而脱落。如果能及时的得到转介绍，跨越客户的信任关，一来保单容易促成，二来可以增强新人从业信心，团队主管如能抓好业务员的转介绍量，那么对于业务员业绩的提升能有保证，同时团队中新人的留存率也会提高。3、出勤率释义：出勤率反映人员在规定时间内实际出勤的情况，一般指团队成员实际出勤早会的情况。出勤率（%）=[出勤工日（工时）/制度工日（工时）]*100%说明：身为一个主管，首要工作便是做好出勤管理。如果不能有效落实出勤管理，不难想象单位内会产生某些特殊分子：出勤不按管理，迟到早退，目无法纪，如此一来单位问题将层出不穷，造成主管管理上的困扰。团队出勤率高，人气旺盛，队伍的士气也会高涨。同时，当所有同仁一律出勤时，重要的政策容易宣导落实、贯彻执行，而且有利于落实教育训练计划。只有出勤正常，活动量才会正常；出勤量不成场，活动量就会相对减少，而活动量少，业绩一定不会好。欲使业务员活动量大，出勤管理一定要严格，而且要长期坚持，不能半途而废。提高出勤率的关键在于精心经营早会。如果早会不流于形式，气氛活跃，有实在的内容，能学到实在的东西，业务员自然愿意参加。此外，主管要制定严格的出勤管理制度，并实施一定奖惩办法：对于出勤良好者给与奖励，对于出勤不良者予以惩罚，赏罚分明，公平合理。4、人均FYC/人均FYP释义：人均YFC（First Year Commission）,即人均收年度佣金。它是团队业务员首年度佣金的平均值。人均YFC=团队总FYC/团队总人数人均FYP（First Year Premium），即人均首年度保费。它是团队业务员首年度保费的平均值。人均FYP=团队总FYP/团队总人数说明：FYC与FYP反映个人的市场拓展能力，是对代理人进行相关考核的一个基本参数，也决定了代理人的待遇标准。人均FYC与人均FYP皆反映团队的综合实力与稳定系数。但值得一提的是，由于是一个平均数，因此团队主管在看这项指标的过程中，对于