中国联通顾问式销售问题.doc

背景问题： 根据你的实际工作策划你的背景问题 产品/服务： 银证通业务模式 客户名称 ： 各市级银行的个人客户部经理 潜在的客户问题（你的产品可以解决的）： 银行储蓄存款增长缓慢缺乏有效的增储手段 相对于国外银行，国内银行中间业务收入低 银行业务相对单一，难以满足客户对投资理财的需求 银行卡因为使用范围窄，业务单一导致推广发展缓慢 来自行业的竞争压力大 在发掘客户需求前需要的背景信息： 银行增储的任务指标，达成难度 面临的竞争压力的激烈程度 目前客户的满意度和忠诚度状况 目前银行卡的推广状况 银行中间业务收入的增长状况 银行领导对目前状况的看法和压力是怎样的 需要问的背景问题： 贵行近期的储蓄余额状况如何？ 我听说现在其他银行的员工都有增储的业务指标，我们现在是怎么样的呢？ 我们银行的客户有没有过投资理财的需求，因为我知道其他银行有的已经开始做了，而且吸引了一大批客户。 贵行的中间业务都有哪些？ 我想知道现在贵银行都使用哪些方式来刺激增加储蓄？ 背景信息的可能来源： 银行网站、 客户中的内线、 金融方面的媒体、 客户的竞争对手、 直接的客户访谈 难点问题： 根据你的产品定位你的客户 产品或服务可以解决的难题 有可能存在这些问题的客户 银行储蓄存款增长缓慢 缺乏有效的增储手段 银行中间业务收入低 银行业务相对单一 无法满足客户对投资理财的需求 银行卡使用范围窄，业务单一 来自行业的巨大竞争压力 交通银行、华夏银行、农业银行等相对处于行业竞争劣势的银行 存在危机意识、追求变革的银行企业 策划你的难点问题 目标客户资料：交通银行个人客户部经理 会面日期：2003年2月17日星期一 需要的背景资料： 银行增储的任务指标，达成难度； 面临的竞争压力的激烈程度 目前客户的满意度和忠诚度状况 银行中间业务收入的增长状况 银行领导对目前状况的看法和压力是怎样的 目前银行卡的推广状况 潜在的难点问题领域： 银行增储的任务指标和完成 竞争压力的状况 目前客户的满意度和忠诚度状况 中间业务收入的增长状况 来自银行领导的压力状况 目前银行卡的推广状况 需要问的难点问题： 目前行里的领导对于现在的储蓄余额状况是不是也不太满意呢？ 现在我知道我们银行的员工都有增储的业务指标，他们在完成这些业务指标时都有哪些困难呢？ 我们中间业务收入的增长状况目前令人满意吗？ 据我了解，目前金融行业的竞争压力越来越大，不知道我们银行是否好一些？ 我知道现在很多银行都在采取一些方式来刺激增加储蓄，但好象效果都不太明显，我们在这方面现在怎么样？ 我认识一些象您一样的银行客户经理，他们都感觉来自上层的压力很大，你是不是也有同感？ 现在很多银行都在推出各种银行卡业务，但是业务收入都不是很理想，推广也有一些难度，我们在这些方面怎么样？ 暗示问题 根据你的实际工作，策划暗示问题 产品\服务：银证通业务模式 目标客户：各市级银行的个人客户部经理 会谈目标：帮助客户发现问题，引发客户对银证通业务模式的兴趣，最终达成合作 客户的难点问题（你能够解决的）： 银行储蓄存款增长缓慢 缺乏有效的增储手段 银行中间业务收入低 银行业务相对单一 无法满足客户对投资理财的需求 银行卡使用范围窄，业务单一 来自行业的巨大竞争压力 使难点更紧急的暗示问题： 刚才您谈到银行储蓄存款增长缓慢，那么如果这种状况不能得到改善，长久下去对于我们会有哪些影响呢？ 如果始终缺乏有效的增储手段，对于银行今年的增储战略目标的实现会不会带来一些不利影响？ 目前不少的银行运营成本居高不下，我觉得和中间业务收入低有很大关系，您觉得呢？ 目前许多银行的银行卡都存在使用范围窄，业务单一的问题，我觉得这会直接导致客户对于银行卡使用的热情度下降，这对今后银行卡的广泛推广肯定会带来负面的影响，您是怎么看待这个问题呢？ 目前客户对投资理财的需求越来越大，可是不少银行都无法满足这种需求，长期下去有没有可能导致客户的流失？ 银行卡目前金融行业的竞争压力越来越大，如果银行业务相对单一，对于吸引客户会不会带来一定的困难？ 员工在完成业务指标的过程中，压力太大，对工作热情有影响吗？ 现在的企业都在致力于提升企业竞争力，如果这些问题没有有效的方法得以解决，会不会影响到我们银行在行业中的竞争地位？ 示益问题： 运用确认、澄清、扩大的模式设计示益问题 你的产品或服务可以给客户带来的利益： 加快储蓄存款的增长 提供有效的增储手段 增加银行中间业务收入 丰富银行业务种类 满足客户对投资理财的需求 增加银行卡的业务种类，扩大银行卡的使用范围 向客户确认有无明确需求的问题： 今年我