熊经理ABC法则.pptVIP

A B C 法 则 什么是ABC法则 A 是什么？A是公司，是书，是光碟，领导人， 等等 你可以借力的东西统一称为A B 是什么？?????桥梁：你自己 C 是什么？???顾客：你希望接纳你的产品并愿意和你一起创业的人ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。? ABC法则的代表意义 A：上级业务指导、公司、资料? B：业务员自己? C：新朋友、顾客?ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。? 为什么要运用ABC法则 1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透过 有经验的上级解说可达到事半功倍之效? 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观? 3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色? 4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成 功，重点是给B学习模式。 做ABC沟通前 B 要与A提前沟通,并选定见面的时间、地点。 收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想 把新朋友的个人资料告诉A B要在C和A没有见面之前，B要先向C推崇A。 ? 记住：推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适 当，不要夸大。 ABC沟通过程中 B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。? 介绍A的时候，因为在A和C见面之前，你已经想C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。比如：这就是我上次向你提起的A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。? 在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，也要做笔记和录音，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。 切记沟通过程中B一定不能东张西望，接听电话，甚至抢A的话。沟通过程中B最好闭嘴。 B的做法决定成效 1、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占 30%，业务指导占20%?2、精神饱满，不可毫无表情、不可以打瞌睡、引 导C集中思想，感受气氛 ，观察C的表情和反应，分析预测其心理 。 3、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔 记、微笑。一是为了维持良好的气氛；二是为了学会讲解，以尽快成为A 4、不插嘴、?对C谈的内容给予肯定直到说完， 然后再谈自己的理念?。5、不当场纠正A?6、A偏离主题，可适当提醒 7、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动? 8、如果C没有什么问题，做B的要适当替C提出问题并由A解答，使C产生信任感； 9、如果A有进一步的推荐动作，B要从旁鼓励C帮他下决定。 座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。因为B和C坐在同一边，C较有安全感，而A和C斜坐，可以避免两个人正对面坐时候A给C压迫感，使A有亲近感，利于拉近陌生人的距离；如果让A和C坐在同一边，讲话时无法注视对方，容易分散注意力，且使B被冷落。此外还要注意一点：C的位置要尽量面对墙壁或者背对门口，这样他就不会被外界干扰，可以专心听A讲解说明。 A的切入方式 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题? 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远? 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题? 4、可以从故事切入，较容易接受? 5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣? 沟通结束后 1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失? 2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务? 3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议? 4、借出资料? 5、约下次见面时间? 6、泼冷水? * 主讲：熊思华 桌 子 A B C *