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项目营销 ---顾问式方案销售 项目营销的特征之一 产品：多以科技含量较高的设备\仪器等为主，并可按客户需求定制； 客户：客户群明晰，销售过程较为复杂； 销售：多采用顾问式方案销售、过程复杂； 环境： A 客情关系影响较大 B 竞争对手明确 C 专有技术和服务是竞争优势 。。。。。。 项目营销的特征之二 项目过程难以控制：要获得项目，就需要准确获取客户需求，同时还要建立客户信任关系，而这一切都只能在项目进展过程中逐步完成。由于项目推进的每个阶段都需要不同的客户参与配合，情况比较复杂，如果不能进行有效的项目管理，有计划按阶段有序的推进项目， 就很容易造成项目过程失控、周期拖延等等不良问题； 决策层关系维护困难：客户的项目决策过程通常是由多单位、多部门、多角色参与完成，不同角色在其中的决策范围及影响力不一样，决策过程复杂，因此与众多决策人关系的建立和维护非常困难； 信息共享和业务协同：在项目推进过程中，需要不同部门的多业务角色共同参与，而各角色在项目中进入的时间、承担的职责、专业差异、了解的客户侧面不尽相同，很容易造成信息不对称，工作协同困难，因此信息共享成为项目业务发展的关键。 顾问式方案销售 用解决问题的态度，销售解决方案，并使客户满意； 真正关心客户的需求（公或私）； 问客户一些恰当的问题，并牢记于心，尽可能予之解决； 提供和客户需求相关的解决方案信息或适当时直接提案； 显示诚恳和正直的品行，表现出专业的令人信服的顾问形像 顾问式方案销售---模式 客户不愿意购买的四大原因 一，缺少信任： 在客户缺少信任的销售过程中，他们心中的想法往往是：“我可不知道你公司的产品是否就是我们需要的。”或者是：“你是否就是我想要找的人。”其表现为： “我从未和你打过交道” “我们已习惯和其它供应商合作了” “我不知你能做些什么” “你们公司的产品行吗？” “我曾经有过非常糟糕的经历” “我们现在用的产品很好” “我与现在为我服务的销售人员关系很好” 。。。。。。 客户不愿意购买的四大原因 二，没有需要： 客户会对我们所提出的方案感到没有需要，而实际上客户是有这方面的需求。其表现为： 未能看见需求。因相关的问题尚未暴露，而未能感到问题的存在； 没有感受到需求的重要性。其它的需要可能更紧急或处于优先的地位； 他们对问题感到无所谓。这种态度源于认为这是他人的问题，或觉得这个问题可以忍受。 客户不愿意购买的四大原因 三，没有帮助： 当客户意识到自己的需要或问题后，却可能因对你所提供的产品和服务不了解而感受到“没有帮助”。其表现为： 你提供了错误的解决方案； 你提供的解决方案也许很出色，而客户未能清楚地了解到它的好处； 或许是，你压根就去真正的了解客户的意图，更没有给予过客户实质性的帮助 。。。。。。 客户不愿意购买的四大原因 四，未感满意： 当客户做出了购买决定后，会对销售关系产生新的期望。这个阶段的购买障碍往往是出于这样一种典型的想法---“花大价钱购买的这些产品和服务是否值？”其表现为： 会怀疑自己的购买决定是否恰当和正确； 担心别人给自己所做的这个购买决定的反应； 担心你能否兑现作出的承诺； 客户还在想着是否能有另一个似乎更好的解决方案； 你的建议书未能回应客户的真正的购买原因。 。。。。。 顾问式方案销售---人员应具备的素质 一，自行车模式 顾问式方案销售---人员应具备的素质 二，“自觉”+“胜任”模式 顾问式方案销售 ---发掘需求 顾问式方案销售---发掘需求 “需求差距”模式： 发掘需求---提问方式 征求同意式（如）：“我可以问你一些问题吗？”；“我们会提供几种解决方案，为了找到更适合贵方情况的方案，请允许我了解更多的信息，可以吗？”---设身处地的理解处于“关系压力”下的客户，同时强化我方为客户着想的积极意图。 查询事实式（如）：“你们目前使用的是哪种设备？”；“它维护方便吗？大约多长时间需要维护一次？”---用于搜集客观的，真实的客户及竞争对手的信息。 了解想法式（如）：“你对目前设备使用的效率还满意吗？”；“以你的看法，目前的生产效率可以接受吗？对于保养期间生产