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卧龙国际知识经济研究院 执行院长 世界商务策划师联合会 轮值主席 史宪文 教授 美中商务发展委员会 常 委 课件下载: 企业管理策划 卧龙国际知识经济研究院 执行院长 世界商务策划师联合会 轮值主席 史宪文 教授 美中商务发展委员会 常 委 课件下载: 企业营销策划 1、营销是实现从战略到管理带来的企业增值 2、营销对象不仅是产品，还包括品牌、企业 3、营销是资本直接面对人本的领域 卧龙国际知识经济研究院 执行院长 世界商务策划师联合会 轮值主席 史宪文 教授 美中商务发展委员会 常 委 课件下载: 企业营销策划总论 母环： 整理，营销策划有八个决策点：市场/产品定位、价格定位、渠道定位、 促销定位、品牌定位、CIS、广告、公关。 母环判断的主要原则是体现四个意志，全面实现企业增值，SWOT分析、 三环目标确定。 母环的创新。四个方法：整合营销法、服务营销法、关系营销法、品牌营销法。 子环： 第一个子环有两个名称，分两种划法。 第一个名称是“市场定位”，在“市场定位”的基础上进行分解整理， 包括三个决策子点：潜在市场细分、显在市场细分、客户价值细分。 其判断的原则是具体地、系统地回答各种客户的内在、外在特征。 其创新方法是：产品试用法、客户叙述法、扮客体验法。 卧龙国际知识经济研究院 执行院长 世界商务策划师联合会 轮值主席 史宪文 教授 美中商务发展委员会 常 委 课件下载: 企业营销策划总论 第一个子环的第二名称是“产品定位”，在“产品定位”的基础上进行分解整理， 包括三个决策子点：核心产品、形式产品、附加产品。 其判断的原则是：在体现比较优势的前提下，有限满足客户的需求清单。 其创新方法是：客户设计法、增值服务法、局部功能法。 把“市场定位”和“产品定位”结合起来，称为“市场/产品定位”， 其创新方法为“市场/产品组合法” ? 在“核心产品定位”决策点的基础上，进入了孙环深度，“核心产品定位”整理出 九个决策孙点：“懒惰”、“贪婪”、“包围”、“胆小”、“无知”、 “虚荣”、“急噪”、“烦躁”、“盲从”…… ? 第二个子环是在“价格定位”的基础上进行分解整理的， 包括三个决策子点：成本导向、需求导向、竞争导向。 第二个决策子环的判断原则是撇脂/渗透定价法。 第二个决策子环的创新方法是：搭配定价法、系列产品定价法、主导产品定价法、 以附加品差别定价法。 ? 卧龙国际知识经济研究院 执行院长 世界商务策划师联合会 轮值主席 史宪文 教授 美中商务发展委员会 常 委 课件下载: 企业营销策划总论 ? 第三个子环是在“渠道定位”的基础上进行分解整理的，包括九个决策子点： 通路短化、价值分化、专心程度、专业程度、继承资源、启动能力、受控程度、 维持能力、退出程序。 第三个决策子环的判断原则是：统一性、自主性、快捷性。 第三个决策子环的创新方法是：关联交易法、间接/直接销售法、虚拟社区法。 ? 第四个子环是在“促销定位”的基础上进行分解整理的，包括六个决策子点： 显化客户、客户定位、接近客户、影响客户、顺利交易、跟踪服务。 第四个决策子环的判断原则是：成交效率分析。 第四个决策子环的创新方法是：融资营销法、送式营销法、拉动营销法、 新闻实证法、无限连锁介绍法。 ? 卧龙国际知识经济研究院 执行院长 世界商务策划师联合会 轮值主席 史宪文 教授 美中商务发展委员会 常 委 课件下载: 企业营销策划总论 ?? 第五个子环是在“品牌定位”的基础上进行分解整理的，包括五个决策子点： 受众定位、设计定位、投入定位、传播定位、促进定位。 第五个决策子环的判断原则是：知名度、美誉度