宁波联通集团客户营销战略目标.doc

宁波联通集团客户营销战略 第2章宁波联通内部状况及外部环境分析 2009年1月6日，经国务院批准，在原中国网通和原中国联通的基础上合 并成立了国有控股的特大型电信企业一中国联合网络通信集团有限公司(以下 简称中国联通);中国联通在中国大陆31个省(自治区、直辖市)和境外多个 国家和地区设有分支机构，控股公司是中国唯一一家在香港、纽约、上海三地上 市的电信运营企业。中国联通主要经营业务包括固定通信业务，移动通信业务， 卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务、电信增值业务、系统集成业 务、广告媒体业务等;中国联通于2009年1月7日获得国家颁发的WCDMA制式 3G牌照。 宁波联通是中国联合网络通信有限公司在宁波的分支机构，于2008年12月 由原中国联通有限公司宁波分公司(成立于1995年5月)和原中国网络通信集 团公司宁波市分公司(成立于2002年12月)合并而成。 宁波联通市公司本级设置本体公司和移动网络公司共20个一级部门，同时 与宁波行政区域设置相对应下设了12个县市分公司、经营部。宁波联通拥有一 张覆盖全市的“纵横交错”的全光纤、全智能的差异化精品网络，为宁波的企业、 家庭及个人提供全方位的通信服务。 宁波联通成立10年来，以打造一流的通信网络、创造一流的经营业绩、塑 造一流的员工队伍、树立一流的企业形象为目标，通过全体员工努力拼搏，艰苦 创业，实现了从无到有、从小到大的跨越式发展。目前，宁波联通承载保障着近 400万移动电话、固定电话以及宽带用户的通信需求，为宁波人民提供一个覆盖 范围广、通话质量好、服务功能全、技术起点高的数字通信系统。 2.1宁波联通内部状况分析 2.1.1宁波联通公司集团客户现状 2.1.1.1宁波联通公司集团客户定义 对于电信运营企业来说，客户主要分为集团客户及个人客户两个群体，集团 客户是指己经以企业或单位名义与电信运营企业签订业务使用协议并使用电信 运营企业提供的相关业务、产品及服务，并在电信运营企业内建立起集团客户关 系的企业或单位。 具体分类如下: (l)大客户的定义 “大客户”的定义:大客户即指党政军客户、金融保险业、跨域组网的客 户(以上三种类别是全口径统计)、省公司年度预算确定的行业客户(批发零售 贸易、交通物流、IT行业要求月收入1000元以上)及月收入在2000元(连续 三个月收入在2000元以上)的客户，大客户须有VIP标识。 (2)四大行业的分类: ①金融保险: 银行业:a.管理机构(人民银行、银监会、银联);b.国内银行、政策性银 行、四大国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行;C.外资银行;d.资 产管理公司 保险业:管理机构(保监会)、国内保险公司、外资保险公司 证券业:管理机构(证监会)、证券公司、基金公司 其他非银行金融业:包括财务公司、融资租赁公司、信托投资公司和贷款典 当等 ②批发零售贸易: 连锁零售:连锁超市、大卖场、专卖店、:数码广场、医药连锁、汽车销售服 务公司(4S店) 外贸进出口公司:国际经贸、国际贸易、进出口公司、保税区企业(在公司 名称中体现) ③交通物流: 交通运输业:a.铁路、公路、水路、航空运输业;b.运输辅助业:车站、 机场、码头、票务公司、货运代理公司 邮政、快递、物流、仓储公司:a.邮政运输、EMS;b.快递公司;c.物流公 司;d.仓储业:仓储公司、集装箱公司、港埠公司、货柜公司 ④IT业:(不含BGP大带宽接入收入、运营商合作收入以及本公司产生的通 信收入) 通信电子制造业:通信设备制造、电子计算机制造、电子器件和元件制造、 计算机应用服务公司 邮电计算机信息业:互联网服务公司(包括工CP、工SP、ASP、工DC等)、基 础电信业务运营业、增值电信业务运营业 2.1.1.2集团客户群体与个人客户群体的区别 对于电信运营企业来说，集团客户群体与个人客户群体的区别主要体现在客 户数量、产品价格、产品的发杂度等方面;下面将两个客户群体的特征进行比较 (表2一1): 2.1.1.3宁波联通公司集团客户业务发展现状 经过多年的发展，宁波联通公司在集团客户群体发展方面积累了一定的基 础;以下是2009年宁波联通公司集团客户业务发展完成情况，主要包括集团客 户业务完成的收入、集团客户到达数、集团客户ARPU值指标来体现目前宁波联 通公司集团客户业务发展的现状; (l)宁波联通公司2009年集团业务收入完成情况 宁波联通2009年集团客户业务收入为2.8亿元，占宁波联通2009年整体运 营收入的比例为22%; (2)宁波联通公司2009年集团客户到达数完成情况 宁波联通2009年集团客户到达数为10916户; (3)宁波联通公司2009年集团客户ARPU值完成情况 宁波联通2009年集团客户ARPU值为1070元; 2.1.2集团客户