打造虚拟“国美”？.docVIP

打造虚拟“国美”？ 　　 　　一个由几百家中小手机销售商组成的“超级”企业，是否真能把国美、苏宁拉下马？ 　　 　　2006年手机渠道商的日子似乎只能用一个字来形容：难！ 　　2006年7月25日，当国美正式并购永乐的消息一经宣布，薄永利、高羽这对夫妇心里便开始有了隐隐的忧虑。 　　薄永利、高羽是抚顺天虹公司的老板，这对夫妇凭借独到的眼光白手起家，在手机终端零售拼出了一块自己的天地，在拥有上千万资产的同时，也占据了抚顺手机终端零售70%的市场份额，其在当地享有的品牌强势，令大鳄国美也不敢轻易涉足此地。 　　但是，当国美并购永乐后，新国美的销售额将达到680亿元人民币，门店数量将达到770多家，而薄永利夫妇从这组数字背后解读出来的信息就是，这意味着新国美能拿到比他们更优惠的价格。在新国美日前敲定的100亿元采购大单中，手机产品的采购量占到了10%~15%，也就是10亿元~15亿元的采购额，在手机产能早已极度过剩的时代，这个数量对任何手机生产厂商来说都是一个让人心动的数字，而这也足以让新国美集团拿到令自己满意的进货价格了。在手机通讯领域人们对价格浮动还足够敏感的这个时候，薄永利感到前途迷茫，自己还有什么杀手锏可以去和国美比拼？ 　　事实上，和薄永利有着相同困惑的，是国内近10万家手机零售大军。正因如此，在听到“超盟”诞生的消息后，才有众多零售商的趋之若鹜。 　　 　　手机零售缩水 　　 　　2006年8月30日，原本位于北京西单君太百货地下一层的太阳通讯广场，已经悄然摘牌，取而代之的是李嘉诚旗下的屈臣氏品牌。而在2005年底，开业近5年的太阳通讯已从3000平方米营业面积锐减到了1500平方米。 　　太阳通讯可以说是北京手机零售领域中的旗舰店，曾创下北京手机单店销量之最，几乎所有手机厂商都曾在此大力树立品牌形象，展示自己最新的高端机型。太阳通讯兵败君太，令众多手机厂商心痛不已。而太阳通讯西单华威店，也在开张6个月后黯然撤离。 　　太阳通讯只是众多中小手机零售商生存状态的一个缩影。在国美、苏宁、大中等大型家电卖场还没有在手机通讯领域取得优势之前，手机销售渠道一直是由迪信通、协亨、中域等手机专业性全国连锁店，再到各地区的零售店，形成一张国包、省包，再到地包的完整层级式销售网络。 　　而国美、苏宁们无疑撬动了手机销售领域的既有平衡，利用已经建立起的家电销售网络，国美们借大单采购的直供模式从厂商处进货，在放量手机市场规模的同时，也挤占了相当多原有渠道商的生存空间。从2006年第一季度开始，家电连锁商在手机销售领域的力量开始逐渐壮大，市场份额逐步提升，到第三季度，家电连锁的销售量已经占到了全国市场的19%，而专业卖场的空间已被挤占到12%。 　　国美、苏宁们毫不掩饰对手机通讯市场的觊觎之意，国美电器有限公司采购中心副总经理孙一丁曾在多个场合表示，国美计划在2008年占到手机市场20%的份额。而2006年11月16日，国美与摩托罗拉宣布建立全新的战略合作伙伴关系，在国美卖场中设置摩托罗拉店中店的消息，更是封堵了专业手机销售商试图走“体验式销售”的突围尝试。 　　手机渠道商的另一个压力来自运营商定制力度的加强。由于移动运营商对最终用户具有的强大影响力，使定制手机成为手机厂商最主要的直供模式。 　　来自两方面的强大势力，让手机渠道商感到了前所未有的压力，尤其是势单力孤的零售商。 　　 　　超盟诞生 　　 　　2006年11月26日，深夜。当北斗手机网董事长谭文胜在梳理思路，准备自己几天后在深圳召开的“中国移动通信产业（渠道）发展高峰论坛”上的演讲稿时，一个全新的构思闯入了他的脑海：如果把弱小、零散的手机零售商整合起来组成一家超级联盟公司，来对抗日益强大的国美、苏宁们，会对手机渠道产生怎样的影响？ 　　 　　谭文胜很为这个想法而激动，但是一分钟后他便冷静下来，这样的公司操作难度太大了，仅仅是几百个股东在一起召开股东大会，那场面就足够壮观，而把一件事情通知到每个股东，就意味着要打至少500个电话。但是几分钟后，当谭文胜把自己的想法和中国移动通信产业（渠道）发展高峰论坛组委会主任、著名手机咨询专家谭贻国交流后，谭文胜一拍桌子，决定“一定要干”！ 　　UT斯达康GSM手机市场总监林礼明也认为，一旦超盟公司打造成为“手机超级分销公司”，那将是手机渠道的一次革命，直接剑指国美、苏宁。 　　12月16日，中国手机超级联盟分销公司筹备大会在深圳召开，初期的目标注册资本是1000万元人民币，招募1000万美元，北斗网持股20%，管理团队持股10%，手机行业方案公司、手机制造商、运营商、增值服务商等持有20%的股份，剩下50%的股份由各零售商持有，每家零售商投资一万元，前期招募500家。 　　为了不像松散的众多产