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营销培训现状及优化对策浅析——基于阳光寿险辽宁分公司外勤 营销培训现状及优化对策浅析 ——基于阳光寿险辽宁分公司外勤 沈阳工学院李文国 王开琴蒋佑刚 摘要：本文通过对阳光寿险辽宁分公司外勤营销培训体系的解读与分析，进一步详细剖析了阳光寿险辽宁分公司个险代理培训，银行 代理保险培训，电话销售等外勤营销培训体系，并提出这三方面优化的对策。 关键词：阳光寿险外勤营销培训 渠道 中图分类号：F842．3 文献标识码：A 文章编号：l005—5800(2014)09(a)一223一02 阳光人寿保险股份有限公司辽宁分公司成立于2007年7月1日， 主要经营人寿保险、健康保险和意外伤害保险等人身险业务的保 险公司。阳光人寿保险股份有限公司辽宁分公司的成立，标志着阳 光保险集团在辽宁市场的产、寿险综合经营平台完成搭建，阳光保 险在业务领域产寿两翼格局在辽宁已经形成。阳光人寿保险辽宁 分公司成立以来发展势头良好，公司价值不断提升。 1外勤营销团队的培训体系 保险公司的发展离不开业务团队的支持，阳光保险辽宁分公 司对外勤营销团队的培训投入远远高出对内勤员工培训投入。在 阳光保险辽宁分公司，新人一般会经历职前、代理人、岗前不同阶 段培训，此外在下团队之后还会有不定期的衔接训练。 1 1个险营销渠道概述 个险营销渠道作为现阶段中国保险市场的主要传统营销渠 道，在保险实务当中有效地利用和发展了保险代理人的作用，是指 根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并 依法向保险人收取佣金的单位或者个人。代理人营销模式，也是目 前中国保险市场的主要营销模式，致力于个人代理销售保险公司 的各种产品营销方式。个险营销是一套集合了吸引、选择、培养、留 存专业寿险营销人员的人才培养系统，其主要目的是为保险公司 提供营销服务，长期服务于主体保险公司，给保险公司带来业绩， 不断促进保险公司的发展。保险公司利用这一渠道培养自己需求 的人才，通过一系列的培训提高代理人的业务技能、技巧，全面掌 握公司产品，利用其代理公司的保险产品并支付一定的佣金而建 立的合作关系。由保险公司代理人根据客户的收入情况、身体情况 及职业等诸多因素做出合理规划，结合公司产品为客户提供寿险 保障和财务规划建议，充分体现保险公司“以客户需求为导向，结 合产品价值”的经营模式。掌握良好的技能、技巧为客户提供专业 的寿险和财务规划服务，帮助客户更好地实现风险转移和财务安 排。通过对中国市场消费者需求的深入调研和了解，个险渠道主要 为客户提供意外风险保障规划、健康保障规划、保险理财规划等 内容。 1 2银行代理保险渠道概述 银行代理保险主要是通过同银行建立相关渠道，帮助或协助 保险公司代售保险，并从中收取佣金或手续费。银行和保险公司合 作就是银行与保险公司相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利 用资源共享、互补而建立业务关系合作。主要是指银行渠道通过代 理销售保险公司销售保险产品的业务行为。对银行而言，就是借助 良好的信用形象代替保险公司向客户推荐、销售保险产品从中获取 手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是借助银行 资源，依托保险产品进行销售的一种代理业务行为。银行代理保险 在国外非常普及，早在90年代初，法国银行代理的保险就已初见成 效。银行代理保险业务在我国虽然发展尚短，但它具有巨大的市场 潜力和极强的生命力。随着我国经济和保险市场的日益发展，国内 银行及保险公司对此项业务逐步重视，以拓展自身的盈利渠道达 到共赢。 1 3电话销售渠道概述 电话销售，它是以电话为主要沟通交流手段，通过坐席或TsR 使用专用电话以公司名义外呼直接与客户取得联系，在线介绍保 险产品，并辅助快递、邮寄递送等方式，并运用公司自动化信息管 理技术和专业化运行平台，完成公司产品的推介、咨询、报价以及产 品成交条件确认等主要营销过程的业务。 电话销售要求坐席或TsR具有良好的沟通技巧、清晰的表达 能力、敏锐的洞察能力以及一定的产品知识。电话销售主要是通过 短、频、快的方式快速地取得客户信任，解决客户异议，向客户介绍 主推介产品，达到在线销售保险产品，让客户足不出户就能享受到 保障的目的。现代生活节奏快，电话销售作为一种新的营销方式逐 步地为客户所接受，也作为一种时尚正走进千家万户。 2阳光人寿辽宁分公司营销渠道培训体系的现状 21个险营销渠道的培训现状 不管是新人培训体系还是整个晋升体系培训在阳光保险辽宁 分公司来说，都是有自己的一套系统培训的，但是培训效果最好的 就是新人培训，因为新人在从业之后一段时间都会对保险公司的 培训体系多少了解。所以新人班的培训之后，已经再也不适用一般 的培训，后期的培训都适用于技能和营销人员切身利益方面的引 导培训。而营销渠道培训首要目标是满足公司业务发展的需要，同 时也是支持